做好这5件事,零售企业在线上也能闯出一片天

微事云 | 企业云端信息化集成服务平台 2019/01/03 16:54

零售企业布局线上在信息化长足发展的当下社会,已然从趋势化转变为常态化,但仍然有诸多需要注意的问题。

1.抓紧上车布局线上

2018年对于宜家来说发生了两件大事。其一,宜家创始人英格瓦·坎普拉德年初在家中安详去世;其二,宜家备受期待的中国网上商城于年尾正式上线,覆盖中国149个主要城市。

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其实早在2008年,电商业务就被宜家提上议程,但创始人固执的认为电商买卖会减少来店的客人,会导致宜家失去一些额外生意,故宜家的线上计划一再被搁置。

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但面对飞速发展的中国市场,20座城市的25家宜家商场远远不能满足需求。消费者迫切的购买欲望甚至催生了一批专业从事宜家代购的“掮客”。一名“工龄”10年的“宜家代购”表示,通过代购宜家的商品2018年其获利预计在三十万元,但当宜家上线网上商城后,他损失了绝大多数客人。

据悉,宜家家居在中国的销售量逐渐疲软,其2018财年预计销售额将达147亿元。而相比之下,早与天猫合作杀入线上市场的居然之家,在2018年双十一当天的销售额就已突破120亿元大关。

可见布局线上,如同买房置业,还是先上车为妙。

2.选择一条事半功倍的渠道

作为时尚界巨头,H&M对线上销售的探索要远远早于宜家。

显然是意识到了商业地产的疲软与移动电商的普及,H&M决定采取线上销售的手段来激发新一波的利润增长。特立独行的是,H&M拒绝入住淘宝天猫平台进行销售,反而积极搭建了自己的电商平台。对此,H&M方给出的解释是:“对我们来说,重要的是专注于我们自己提供的购物方式,我们怎样与顾客保持联系,并且为顾客提供他们想要的东西,甚至超越他们的期望值。”

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与此同时,H&M在时尚界的死对头诸如Zara、GAP、优衣库,却早早完成了天猫入驻。

嘴上说着不要,但身体却很诚实的H&M终于在2018年的春天叩开了天猫的大门。配合入驻开业优惠,这个瑞典快时尚元老在不到一天时间里收获了一百多万粉丝,男士T恤还一跃成为销量最高的产品,售出近两万多件。

虽然H&M作为快时尚鼻祖享誉全球,但不少忠实粉丝仍对其自有运营的电商网站感到陌生,对于这部分消费者来说,如果能直接在天猫上买到所有品牌是最好不过的,“为什么还要单独去浏览器里输入地址呢?这样很浪费时间,而且购物体验也不一定会流畅。”

当消费者对于平台的认知和喜好深入到一定程度,平台对于企业的反哺有时甚至于超过企业自身对品牌的宣传。所以,搞定线上销售的第一步,无疑是选择一个正确而精准的销售平台。

3.用数据描绘你的客户

在线下销售时代,企业与消费者之间通过导购产生紧密的联系。

企业需要从产品专业知识、销售策略、服务态度等多维度对导购进行培训,从而使导购能够能好的服务于消费者,进而提高销售额。但导购能够回馈给企业的往往只有销售额的数据,对于消费者的复购情况、关联购买情况、购买预测情况等种种细节,仅由导购掌握,企业对于导购的依赖过强,而对于消费者的把控则需要付出额外的人力物力进行市场调研。

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通过线上的数据采集,企业可以收集各种有关消费者的数据情况,如消费者倾向的购买时间、购买偏好、品牌倾向性等等一系列真实有效的数据。设定好的程序可对数据进行筛查和整理,生成清晰精准的用户画像。

4.采用直击痛点的营销方式

在线上选购商品,消费者虽然避免了“屈臣氏”店员苦苦纠缠式的麻烦,但也无福享受“海底捞”式细致入微的服务体验。缺少了导购的暖心营销,消费者在下单前更易举棋不定,导致交易失败,成单减少。

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今年,成立仅34个月的拼多多以黑马的姿态登陆纳斯达克,完成IPO。在拼多多成功的背后,线上的裂变式营销居功甚伟。拼多多通过微信渠道渗透到连淘宝也未能掌控的三四线甚至五线城市消费者,通多低价拼团的形式吸引新顾客,提高成交量。如此低成本,重社交的营销方式为拼多多赢得了2亿用户,并在上市后当日实现大涨。

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“小猪佩奇身上纹,掌声送给社会人。”

一只粉红色的小猪在今年走红,潮人们纷纷以佩戴佩奇饰品为荣。而这只粉红小猪的爆火无疑与让人上瘾的抖音有着千丝万缕的联系。配合受众广泛的短视频,产品的知名度可以说得到了质的提升,从线上了解到线下社交需要,商家还在产品页面上注明“抖音同款”“网红玩偶”等字样,大大刺激了产品的购买。

无独有偶,有企业选择使用微事云进行智能营销,打通不同平台获取数据进行分析,根据结果有针对性的通过微信、短信、邮件等形式向客户推送促销信息,实现短期内提高了50%的销售业绩。

5.全盘把控仓储物流

作为线上销售链条中,极其重要的一环就是仓储物流了。

京东从2008年开始,每年投入巨资进行京东物流的建设,这在当时来说可谓疯狂之举,但刘强东坚定的认为电子商务的根本在于物流的构建。因此,京东力排众议建立了自有物流网络。目前已建成数百个仓库,包括16个高度自动化和智能化的物流园区“亚洲一号”。其物流网络覆盖了中国99%的人口,可以在当天或次日交付超过90%的京东自营订单。除了为消费者配送和交付电商订单外,京东物流还可以处理B2B货件。自从对外开放其技术和基础设施以来,京东为联合利华和美赞臣等公司提供了物流一体化解决方案。

得益于强大的物流系统和超高的运输效率,京东在阿里、苏宁、当当已经群雄割据的互联网电商版图中杀出一条血路,不断地做大做强。

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一家知名跨国企业的中国区分公司拥有数百家经销商,需要为经销商提供样品以及用于宣传的物料。尽管业务覆盖全国,产品SKU数量上千,但由于客观原因,未能采用一套完整的系统实时监控仓储物流情况。

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