证券经纪业务营销人员≠证券经纪人

2018/12/04 10:34
新知图谱, 证券经纪业务营销人员≠证券经纪人

        一晃半年又快过去了,也快到一年一度的很多券商发奖金的日子了。话说这年头,年终奖能年终发到位的券商真不多了。绝大多数变成了“年中奖”。之所以这样,无外乎两个原因:其一,发完年终奖往往是券商的一个离职高峰期,因而对于员工来说越往后,其离职的成本越高,客观上是企业“挽留”人才的一种方式;其二,出于资本中介等业务的发展需要,最大程度的让钱生钱,多留一日变可多为公司创造些利润。

       客观来说,由于国内券商绝大多数属于国有控股,其经营管理层也都是职业经理人,即便董事会成员也更多的只是股东代表而已。所以,你以为他们不想早点发奖金或者多发奖金吗?其实在这点上,经营管理层与普通员工的诉求是一致的。少数股份制或民营控股券商,其实也一样,真正的幕后老板是不可能直接主持工作或参与具体经营管理的,其高管也还都是职业经理人。

话说到这里,所谓冤有头,债有主,你也知道该找谁了吧?

        这两天,随着曹山石的一篇《数家券商内部文件预期熊市裁员》引爆圈里圈外,从业人员吐槽爆料无数,看热闹的也不嫌事儿多。

        其实,这不算什么新鲜事,券商与从事底层经纪业务的员工之间一直存有“矛盾”。牛市里因为行情原因,大家的收入也还都过得去;熊市里就很容易凸显或爆发了。其实要先搞清楚一个问题,即证券经纪人是否等于从事证券经纪业务营销的员工?

        这里需要说明下,在国内,从事证券经纪业务营销人员≠证券经纪人。两者有一定的相似性,但还是有很大的差别的。从事证券经纪业务的营销人员是有底薪,有社保,有一定的福利待遇及年终奖金(部分券商对营销人员不参与奖金分配)。与此相对应的,是有一定考核要求的。而对于经纪人,各家券商可能在执行上有所不同,但严格意义上说,是可以不设考核要求的。

        在香港或者海外(以美国华尔街为主),证券经纪人算的是一份体面的工作。我们熟悉的一部电影,也是被很多券商当做新员工入职培训必看的《当幸福来敲门》。影片中由威尔史密斯饰演的的主人公克里斯加德诺为争取一个证券经纪人实习岗位之所以那么拼,主要还是被一位“成功的”证券经纪人所展现的财力及潇洒所吸引。公司的一位培训师提到80万美元佣金提成更是另极度渴望走出人生困境的克里斯所着迷。是的,谁又不渴望拥有财富改变自己的命运呢?尤其是对万千屌丝来说。

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        影片并未过多着墨于克里斯如何开展业务及开发客户,但在结尾当得知通过考核后,克里斯明显难以抑制内心的激动和对过往经历的憋屈,狠狠的将其“释放”出来。相信那一刻,他对自己能成为一个证券经纪人是感到由衷的自豪的。

        香港电影里有关证券经纪人(或股票经纪)也有很多描述,以?《大时代》和《窃听风云系列》为例,里边的证券经纪人个个衣冠楚楚,俨然一副成功人士做派。

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        OK,那回到我们内地,证券经纪人又是什么光景呢?不同券商对于从事证券经纪业务营销人员的考核可能有所不同,但对于证券经纪人基本是一致的。那就是无底薪,无社保,双方签署的合同属于居间代理合同(类似保险代理人),经纪人的薪酬纯靠佣金提成。

        之所以是这种状况,除了监管规定之外,很大程度上是因为证券经纪人基本素质的两级分化所致。有资源的经纪人不喜欢被券商的各种条条框框的制度的束缚,与券商的关系很简单,即我(经纪人)开发客户,你(券商)给我提成,只要不违反法律法规,其他的你(券商)不要干涉我(考勤之类)。这些人往往是有一定正当职业(尽管按照监管规定,经纪人不允许兼职,事实上兼职的经纪人大有人在)或自由职业者,拥有强大的社会资源和号召力,具备开发众多客户或高资产的能力,与券商具备一定的讨价还价能力。

这种经纪人,某种程度上讲,有些类似香港或海外的证券经纪人。

        另一种则是无社会背景,无资源,低学历者(作者无歧视意思)。按照券商经纪业务营销或客服人员的标准,无法入职,但又想从事这个行业或怀揣着一个证券梦的,只能先从事证券经纪人的工作。而这也是我们接触或听到的绝大多数证券经纪人,其比例较之有资源者可以九一开。他们中的绝大多数人,确实是生存的比较苦逼的。首先是看天吃饭,行情好,交易量活跃,客户也好营销,佣金提成也不错;行情差,交易清淡,拉客户也变得极其艰难,到手的收入也大打折扣。

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        当然有少数经纪人通过自己的勤勉和努力,是可以实现“野鸡变凤凰”的华丽转身的,有的业绩做得好的,也有机会从经纪人转成员工。更多的,则是苦苦挣扎。这也造成了一个现象,即证券经纪人流动性超高。很多券商在开展经纪业务之时,采用的是“人海战术”:即通过狂招人,设置一定的考核门槛,达到者留用,不达标者淘汰。于公司而言,通过较低成本引进经纪人,或多或少的经纪人必然能开发来部分客户,而经纪人离职,客户往往是很难带走的,公司永远是不会亏本的。

        作为一个证券从业人员,哥其实对于实行这种”人海战术“的公司是极其鄙视的。心里总觉得这样对经纪人或员工太过于残酷,缺乏人情味。这样当然是有利有弊,有利的是公司客户多了,业务量做起来了;弊端则是经纪人或员工对公司缺乏归属感。但,遗憾的是,政策制定者往往只考虑前者,后者很大程度上忽略了。即便是考虑到后者了,也很难出台一个什么政策改变这个现状。毕竟,行业里大家都是这么干的,而有的公司就是靠着这套打法取得成功了。



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