家具业业务人员如何提升销售业绩

麦迪逊咨询策划 | 管理咨询、营销品牌策划设计 2019/11/11 11:57

家具行业业务员提升业绩的问题,首先要看你是做渠道的业务员还是做零售的业务员。如果是做渠道的,你首先得研究你所在企业的产品是什么风格,什么材质,生产流程是怎样的,销售政策是怎样,每一个问题都必须要搞清楚。


接下来就是进入到市场中,一般一线城市的家居卖场相对集中,可以直接进入到其中与店员沟通或者找老板沟通。这样就有机会找到意向客户。在二三线城市家具销售卖场相对分散,就需要勤跑,多沟通。四线城市和乡镇更是需要勤跑多沟通。另外就是平时注意收集客户资料,根据资料进行电话沟通和面访。当然在跑市场的过程中,不要一上去就开始推销,得对当地市场有个相对较详细的了解,这样才知道自己的产品,销售政策的优劣势,也才知道自己的产品在市场中是什么位置,需要什么定位,才能被渠道商所接受。因为中国市场很大,家具品牌众多,生产厂商由于全国性市场需要有了一次定位。但是因为区域性和城市级别的差异,就需要二次定位,这也是说服渠道商接受的重要策略。所以二次定位必须基于当地市场来确定。

再有,见到渠道商后,一般会关心广告,品质,风格,价格,是否知名,大厂还是小厂等问题。这个时候你就得思考,这个渠道商是否有意换品牌或需要新增盈利点,或者扩大自己的经营规模,如果这些意向都没有,那也不要浪费时间和无效劳动。当然最好前期的调研工作就做好,然后只是有针对性谈判就最好不过。

如果是做零售,就要看你是做店面销售还是做组织客户销售,如果是做店面销售,你得了解客户户型,面积(客厅,卧室,过道,餐厅,层高,开间,进深等尺寸),生活习惯,兴趣爱好,颜色偏好,家庭成员构成,物品的多少,装修风格与材料等等,然后分析客户所需,然后根据与客户的交流沟通结果,提供优化的家具方案。

如果是为装修公司,地产商提供家具供应的,那么如何组合出最优的,具有高性价比的解决方案,然后用诚意,优秀的人格魅力并锲而不舍去打动对方。

当然家具销售还有办公家具和酒店家具等组织型销售,这些组织型销售是一次性销售,那么就需要了解企业和酒店经营者的颜色,风格,款式,档次,材质,个人的特色个性爱好等偏好,而且同时要学会跟设计师良性互动,之后才能有跟客户提供合适客户的家具整体方案,让客户满意。至于销售话术和技巧,网上一搜,资料多入牛毛。我就不多说了。


最后一点,就是你得拥有广泛的客户信息来源,否则就陷入有力无处使,有劲无处用的局面,最后无业绩,个人没有业绩的尴尬局面。因此,无论那种客户,都必须要把客户信息来源放在第一位,不然没有业绩就是必然了。

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