3万家法务公司正在侵蚀3万家律所的法律顾问业务

laKingdom | 重新定义法律顾问 2019/11/11 11:44

“每人每天打200个电话”

“聘用5个、10个、甚至100个销售员,挨个写字楼扫楼”

 

这是法务公司,每天的工作状态;截止到目前,像这样的法务公司目前已有3.6万多家,已经超过了刚刚过3万家的律师事务所。

这也是法务公司无比强大的市场营销能力呈现。曾经与一些法务公司leader交流,直白地问他们,“你们成交,靠的是企业用户真实需求,还是销售技巧”

他们也真心坦诚地告诉我们,7成以上,依赖销售技巧,人性使然;更重要的是在法律顾问服务这一块,绝大多数企业还是一片盲区,很多律师还没进去,或者虽然进去了但不懂销售,再加上30年来传统法律顾问服务模式本身就是品质不高,服务差异化不大。

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更要命的是价格便宜,这是法务公司,最致命的利器。

就拿深圳为例,同类型的客户和服务内容,律师可能要收5万以上/年,然而某法务公司仅需15800元/年;再如一些二三线城市,同类型的客户和服务内容,律师可能要收3万/年,然而某法务公司仅需要8000元/年。

 

对于几乎每个都做法律顾问业务的律师而言,瞧到这里,相信我们每个律师在心里都担心一个场景发生,那就是:

若这个法务公司打电话营销到我的法律顾问单位,会不会影响到我的法律顾问单位领导犹豫续约啊,或者要求降价啊,甚至不续约啊。

这是我们律师必须面对,可能你明天、后天、下周、下个月就会接到这样问题的电话。


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可能有的律师会说,法务公司的法律顾问服务水平还是无法跟律师水平相比的。

这确实是律师行业当前的优势,但中长期而言也可能是一厢情愿,我们不要忘记了律师行业当前的一个现实:法律顾问业务是散落在每位个体律师手上,并没有聚集在一起,也就是每位律师手上也只有三、五家,多的一二十家,三十家以上的更是少之更少。

用户数量少,意味着业务量也是有限的;也就意味着业务的服务水平也是有限的。

服务30家法律顾问单位的产品、团队、业务等,跟服务300家法律顾问单位的产品、团队、业务一定长得不一样。

一个只服务三、五家法律顾问的律师,服务水平,是无法跟服务300家法律顾问单位的组织(可能是律所,也可能是法务公司)相比较的;你一年只积累了三、五十个法律解决方案的经验,而他们一年却沉淀了三、五千个法律解决方案的经验。

你会觉得,在企业用户眼里,哪个解决方案更专业、更实用、更靠谱呢?

只是庆幸的是,当前的绝大多数法务公司都在初步发展阶段,重心主要放在市场上,且业务量不大,还无暇顾及业务模块,从而导致服务水平差异化不大,当前还是普遍低于律师行业;然而,若随着法务公司服务的企业用户越来越多,运行能力不断持续强大,这个优势就会在市场上不断呈现。

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更糟糕的不是在这里,而是一个本就是相对简单干净的法律顾问服务市场,在3万多家法务公司用各种各样的手段来回营销着这个市场用户,结果服务做得不好;这个时候,在用户不断持续地被教训的法律顾问服务市场,将会演变成什么样。

就如同,我们站在企业的Boss角度,一开始有了一些法律需求,真心需要一位好的法律顾问;然而,第一次基于相信法律,被营销了,随便选择了一家法务公司,结果不满意;第二次基于相信法律人,被复杂营销了,相对谨慎地选择另外一家法务公司,结果也不满意;第三次基于相信律师,满怀期望地选择了律所,结果还是不满意。

这个时候,在法律顾问服务这个市场上,这个Boss可能真的不知道该相信谁。换一句话说:

一个不断地被反复教训的市场,结果一定会让我们律师新签约法律顾问越来越难,成本也会越来越大。

更可怕的是,在这个市场,大家会第一选择“不相信”。

如何突破当前局面,我们每个律师都不希望法律顾问市场陷入一个混沌的天地,这确实我们每个律师一起思考和探讨,甚至一起改变。


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回归当前的现状,法务公司更多的采取是营销驱动,运营强大,典型的互联网思维;也就是采取先用低价收割用户,再优化服务,在持续试错中成长。而我们律师更多的采取是专业至上,典型的法律专业人士思维。

其实,这两者并不冲突,而是相互缺少对方的优势,就如法务公司缺少律师的专业优势,而律所缺少法务公司的营销与运营优势。

因此,在专业至上的法律顾问服务市场,我们律师和律所突破的方向,就是以专业为核心灵魂,强化我们律所/律师团队的运营能力包括营销、产品、业务、人才等。

 

长此以往,相信未来,一定会出现两大阵营:

一大阵营,就是有强大运营能力的法务公司,慢慢拥有了专业优势;从而加入甚至导致法律顾问服务市场的洗牌;

另一大阵营,就是拥有强大的专业优势律所,慢慢强化了运营优势;从而加入甚至导致法律顾问服务市场的洗牌。

我们一起拭目以待;然而,对于律师行业自身而言,更重要的是,需要每个律师一起加入并引领这次法律顾问服务市场洗牌,否则就会被法务公司阵营侵蚀。

不管如何,相信结果都是一样:法律顾问服务质量优势,才能最终引领法律顾问服务行业。

 

法律顾问服务市场,2019年非常混乱,2020年可能更糟糕。laKingdom法盟希望能与全国律师共同努力,让法律顾问服务市场回归专业质量为核心,让企业了解、理解并接受法律顾问服务质量标准化,一起推动并践行法律顾问服务质量标准化,重新定义法律顾问!

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