快收藏!100条快速成交新攻略 | 杨石头十月香山小班课实录

智立方的杨石头 | 智立方品牌营销传播集群伙伴长 2019/11/11 09:50

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别忽悠,走两步 

问:

修炼与修行有啥差别?

石头答:

修炼是从矿到铁,从铁到钢,

一次又一次的淬火蜕变,

最终出来倚天剑屠龙刀。

修行是向前走,只管向前走,

佛不在经里,

佛也不在心里,

佛在路上。

修行是人的旅程,从精兵走到猛将,霸气威武之后,修行才刚刚开启。从将到帅,从帅到王,有才而性缓,定属大才,有智而气和,斯为大智。修行只有起点没有终点,修行的路上,有不同的修炼。

 

就在7天前,石头同全国各地的营销侠客一起相聚香山,修炼营销内功,为2020做好未战先赢,谋定后动的起跳点。

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别表象,扎下去

 总结100条洞察心经与营销谋略,

 同未能前来香山一同修炼的江湖朋友分享。

 1  三性一感,思维本身有启发性,课题有针对性,具体怎么落地重点是实操性;获得感,就是我们马上就能用。

 2  不要试图创造需求,要引导客户发现需求。

 3  没有底层逻辑,听什么都是对的;没有顶层设计,做什么都是错的。

 4  价值驱动:有人说给我送点橙子,我说谢谢,心意领了,但是不会收。但他说的是24:1的黄金酸甜比,让你感知到它的科学家质感,就像很多人不知道调和油1:1:1究竟好在哪,你要用产品来描述你的好。

 5  诸子百家,各有论述。小趋势也好,大气候也罢,各种概念指点思维江山,各路诸侯流量市场血战。回到原点的时候,需要看清趋势,把握根本,最后还是坚守专业。

 6  当众做自我介绍时,你不是在说话,你是在帮助别人记住你自己。

 7  我们在事业奔跑的过程中间,有士兵将帅王。士,态度;兵,精兵;将,猛将;帅,明帅。王就开始要懂得臣以能为能,君以无能为能。

 8  品牌其实就是四个字,瞬间联想。你为什么东西买单?产品的部分人格化保证,江小白是跟你沟通,他就会觉得酒后吐真言,过去品牌是做档次的道具,现在是工具、玩具。

 9  在奋斗的旅程中间有三个死穴,一个是志小而谋大,一个是利小而任重,一个是德薄而位尊。

 10  在立体思考之前你是当局者迷,魂(精神)X道(方法)X 术(操作)X 器(平台)这件事,用最圆满的方式存在,它也是让我们的生意、我们的产品做的更好。

 11  生意只有两种,一种是帮你省时间,另一种是帮你花时间。比如自助律所,比如帮你切好的瓜。帮你花时间是高效率地花到美好事物上。

 12  曾国藩的打法是结硬战,打呆仗。八旗兵打不过太平天国,却被他用了17年一步步剿杀。他用的不是抢逼围,而是围逼抢,70%的时间都在挖围城的战壕,所以用长线战略替代短期投机。看到哪些变化之前先思考哪些是不变的。

 13  谁也不是谁的粉丝。这不是一个金字塔的时代,而是一个狼牙棒的社会,人人都有自己的刺儿,凭借一点都可以刺破天。人人都有麦克风,人人都是主角。

 14  苹果宣称自己业绩下降是中国经济不好,可为什么耐克上升了30%?本质上是自己的革命性迭代产品力不够,产品策略第一,渠道策略第二,品牌策略第三,别指望再有人卖肾买你了。

 15 控制情绪,别跟亲友家人之间发生冲突,有时候当你情绪激烈的时候,你说出的每一句话都是钉子,有一天你把钉子拔掉,它也是个眼儿。

 16  刚需X 痛点X 高频,当你的顶层设计与底盘逻辑没有被解决的时候,你找各种有趣的玩法,只是各种姿势各种招,各种澎湃各种飘。

 17   冰山之上靠观察,冰山之下靠洞察。

 18  有狮心,有狼道,有狐智,有鹰谋,才能叫王。

 19   组织体的六种模式:军队模式、交响乐模式、足球模式、篮球模式、双打模式、拳手模式。

 20  在中国区用人的价值感中间,工者居下,能者居中,慧者居侧。

 21  什么是立体营销,立体营销就是这个世界没有客观,其实都是各自的主观,多维的主观才会构建一个客观。

 

 

 22  我们的理解也没有所谓全面,都是各自的片面,多维的片面会形成一个全面。

 23  立体营销从6个象限更全面洞察与解析我们的营销打法

 24  定位是一个产品在出生时,给自己确定的心智、功能、品类、角色、目标,让自己能够有一个明确与独特的概念方向。

 25  再定位,因为时代的竞争变化与危机,需要重新检视自己存在的定位,是否需要更好的优化、转向,以重新获得发展机会。

 26  人群对位是你针对什么样的人,解决什么样的问题,带来什么样的好处。

 27  在用户的眼中,没有哪一个产品是非你不可。

 28  从用户的选择角度中出发,你的差异化亮点在哪?是什么让你在众多的竞争中脱颖而出。

 29   品牌是一个商品的识别符号,它代表着产品的质量可靠,代表着用户的喜好认同,代表着用户的精神归属。它是长在心里的一个符号,也是一个图腾。

 30  如果说产品是一个事实,品牌就是所有用户的感受。

31. 品牌符号-阵地-内容-互动-活动-传播。

32. 营销渠道是你的血管,也是你的阵地,更是你产品到商品的输出管道。

33. 产品端与需求端的变化,最终会反映在交易平台端。

34. 在立体营销的左侧,由品牌发起,由创意表现,由媒介承载的主动推动,是传播。目标是形成被关注的理由。

35. 在立体营销的右侧,由渠道发起,由年节假日为时机,由利益好处的主动推动,是推广。目标是形成强转化的机会。

36. 拉新与留存,由传播完成。激活与转化,由推广完成。

37. 务实精准成效的四轮驱动:商品的底层逻辑、商品的底层逻辑、渠道的系统运营、推广的贴地飞行。

38  IP是下一代产品,换言之是品牌的升级版。

39  有道无术且术可学,有术无道就止于术。

 

 

40. 是什么在影响我们的商业命运?第一个是商业攻略,商业攻略就是布局、角色、城市、干活。第二个是运营攻略,涉及到存亡、进退、取舍、得失。第三个是管理攻略,就是开源、节流、降本、增效。

41. 立体思考、大胆假设、小心求证、快速试错、迭代更新。如果你是直接大假设后就去试错,很容易无法判断,就像你手上戴了三块表你已经开始不知道哪个是准确时间了,谁说都对,所以自己要去衡量。

42. 消费互联网干的是开源、节流、降本、增效;产业互联网干的是提质,控险、增效、降耗。

43. 如果说消费互联网致力于消费者个体的虚拟化,是眼球经济和流量经济,那么,产业互联网则致力于企业的虚拟化,是价值经济。

44. 价值经济有四个角色:价值提供者,价值连接者,价值整合者,价值放大者。

45. 路由器模式,平台化概念,服务链管理,多角度触达。

46. 开启产业互联的3把钥匙:供给端x 需求端x 交易平台端

47. 所谓的释放生产力,就是效率提升了。

48. 企业思维以盈利为目的,产业思维以增长为中心。

49. 但凡有不可救药的冷静,内心必有病入膏肓的风情。

50. 好的企业命名可以降低营销传播的成本,包括投资人的认知成本。

51. 旅游的板块落地也就六个字:吃、住、行、游、购、娱。

52. 真正好的策划,实际上第一件事是无中生有,第二是四两拨千斤,第三是意料之外。

53. 不能把客气当尊重,把尊重当认同。

54. 中年危机不请自来,四老,二孩,房价职场处处焦虑,经验不值钱,知识被迭代,精力不充沛,时间被沾满。

55. 《孙子兵法》: 胜于先胜,胜于易胜,胜无无形。

 

56. 用体验这件事情去给用户设计,制造溢价和复购。

57. 品牌目标是为了枪眼,走心,赢得关注。

58. 产品组合中间有质优品正的,锚定价格形象产品,还有导流产品,导流其核心就是低价,高品质,那种说爆品的,就是引流的。

59. 让客户有获得感,也就是有收获,有所得,有惊喜。

60. 推动增长要围绕新物种、新用户、新媒体、新场景展开,重点关注9千岁的消费习惯变化。

61. 心智模型的循环运行路径:选择信息 – 观察信息 – 采取行动 – 融入三观 – 得出结论 – 归纳假设

62.切入心智的四个方面:产品特征,功能说明,情感唤醒,场景代入。

63. 再小的企业其实是这四个字,第一叫魂、第二叫道、第三叫术、第四叫器。

64.人是理性的也是感性的,最后终究是感性的,人生物质也是精神的,你最终也会精神的。

65. 520原则:现场集中注意力5分钟,20分钟后必然会走神。

66. 从买点的卖点,从对位到卡位,要考虑痛点、爽点、痒点。

67. 产品不是是什么卖什么,产品是当什么卖最合适?它要有助于分享,它自己就会是天然的广告。

 

68. 如果一个产品不能找准并消除用户的痛点,瞬间满足爽点,或者找寻内心的期望点,就会成为无关痛痒,可有可无的鸡肋产品。

69. 穷人在价廉里找物美,富人在物美里找价廉。

70. 没有贵不贵,只有值不值。

71. 那有时候说我能不能就一步到位,我就一刀切进去就直去做那个购买行为?可以,需要高手,需要你在诱引、考虑、信息的地方都做好了储备以后,然后一刀进去,也包括用到你的显意识和潜意识。

72. 将价格放在平面的左下角,积极的文字放置在正上方,消极的文字放置在最下方,而且从左到右逐渐变大。 

 

 

73. 消费者在进行消费时,其实并不真的是为商品的成本付费,而是为商品的价值感而付费。

74. 能够体现不去表现,能去暗示的不用明标。

75. 一切商业互联网化,一切品牌人格化,一切消费娱乐化。

76. 规划品牌,包括品牌对于人的激活,才能让用户从无感到有感的,从有感到好感,从好感到信任感,从信任感到归属感,品牌的终极目标是归属感。

77. 我们经常听见just do it,而真正营销都不是大事,而是一个一个小事,都是一个巨大的责任、巨大的理念、巨大的信心,然后去做好每一个小事,是just do do do do do it才能有机会完成。 

78.所谓策略就是A点到B点的路口,A点是用户,每个产品都有周期,每个产品都有生命使命,所以要吃着碗里的,看着锅里的,惦记着地里的。

79.成功=愿力X认知X时代。愿力是什么?就是你自己经营企业或者去创业,你的发愿是什么?你是为了解决自己的物质生活,还是要拥有极大财富,或是拥有更大的知名度,还是要为行业解决问题,为消费者、为世界解决问题?你的愿力等级层次,决定了你成功的等级。

80. 销售话术:不用便宜来描述价格;不会说适用范围广描述产品优缺点;选取最接地气又能直切特点的具体语言。

 

 

81. 快速成交背后一定是慢逻辑。越快成交,背后的工作就要做得越慢、做得越细。

82. 习惯性地超越客户期待。

83. 微信是一个很大的库房,注意好保质期,别保质期过了再打开。

84. 客户信任=快速成交基础。

85. 快速成交背后的慢逻辑是你要真心的站在客户的角度去想问题。

86. 不要用你的价值观套用,不要认为你喜欢的东西别人一定会喜欢。

87. 一定要有主场意识,确定你的角色。如果有舞台就尽情绽放,没有舞台就认真鼓掌。不要喧宾夺主。

88. 和客户微信互动,让你的客户有存在感、仪式感、获得感、幸福感。

89. 资源整合的最高境界,不是把别人的钱整合到你的兜儿里来,也不是把你的钱被别人整合掉,而是整合完之后每个人都很开心。

90. 你拥有的所有东西,对任何人来讲,它有可能是过剩的。

 

91. 资源整合的原则一:明确你最想要什么资源,谁有且过剩。

92. 资源整合的原则二:你拥有什么对方特别想要的资源,且过剩。

93. 资源整合的原则三:把我的需求变成对方的需求。

94. 资源整合的原则四:以过剩对过剩。

95. 资源整合的原则五:超越客户的期待。

96. 做品牌端的是跳跃性思维模型,做执行端的是线性思维模型。

97.  产品主义是品牌建设的原点

98. 大部分的创业和创新逻辑是来源于增量市场思维,是来源于跨界思维。

99.  一个企业持续生存,依靠持续的创新能力,其来源于对趋势、消费行为、能力和消费路径的洞察。

100. 用户更愿意接纳:与我有关的产品,不仅仅是基于功能。

3

别纠结,有能量 

先回答石头的一个问题:

你的心理能量有多少?

往次香山小班课的第一天晚上,是私董会,话筒给学员,讨论自己的课题,大家建议。

 心里能量-摩卡老师分享 

这次,改成了围炉夜话×心理能量。魔卡老师赶到香山,给我们梳理一下我们为什么纠结的背后原因。挺好,在背重负,走远路的人生旅程中,每个人都需要心理能量师给我们补充内动力,在疲惫中满血复活。

大咖讲师王永与小白哥也赶到,一起分享讨论,除了专精于事,更要专注于人,尤其是我们自己的心理深度建设。

 王永老师跑步指导课 ▲

 跑步指导课学员合影 

 开心 

 就是把心打开 

心理能量,将成为小班课固定节目,后续我们继续,敏感的灵魂×大条的神经×深沉的思考×人生的趣味,自己给自己赋能。

 高手靠顿悟,小白靠套路。

“我就是来吹吹牛”,每次论坛,小白哥的口头语。可这次不同,真是用心备课,他悄悄说:“好多料第一次讲,该说的说,不该说的,我小声说”

 叶明老师座谈 

当他高密度的把底层逻辑一一揭开,因果也就越来越清楚。我这种清高雅痞都克制不住的疯狂笔记,生怕错过了一个亿。

除了内容产品,可贵的还有谦虚人品,品牌联盟的王永老师,转身坐下就是学生,最后你看看他的严谨笔记,然后告诉大家,他会转成书面,再讲给他伙伴听……这就是转识成智的路径。

两位老师都紧紧的扣合“成交”,没有大道理,全是可以马上应用的小李飞刀,石头这种变态求精的家伙,都不得不承认,这次小班课,丰富性与实用性,迭代升级了。

4

别困局,突出去 

娄国庆:

好久没有写作业了,感觉有点要挂了的感觉呢!17年一本摸1让我结识石头老师,幽默易懂的语言直穿心灵,接着参加了过河大会,大会上见到了小白哥。接着看了摸2和参加了18年过河大会,一不小心中了奖,进了智客团2.0的群。关于小班课,一直有所想一直未行动,这次终于实现。

第一天见到石头老师就开始给我解决我的困惑,这是大爱,得亏石头老师不爱男人。感谢永哥的聪明绝顶,感谢小白哥的真情流露。

王香梅:

十月的香山上,红叶、光影…让人流连忘返。

石头的小班课,入眼、入心…让人思路顿开。

所有的邂逅,都是那么动人,撩拨着创业者的心。

第一次参加小班课,三天两夜泡在这个超级能量场里,我这个笨人也开了挂。

华华:

在没有来到智客团,没有参加小班课,没有遇到石头老师及各位老师的时候,华华就像一只弱小、无助、孤单的小企鹅,步履蹒跚、迷茫困苦地在一片冰雪上行走。

但华华是幸运的,石头老师点燃了这个小企鹅心中的希望,它脚步虽然依旧笨拙可笑,但是欢快坚定了起来。感谢石头老师的大爱关怀,感谢。

石头老师几次用心良苦的指导,华华都铭记在心,感谢恩师!

感谢智客团的小伙伴们,因为我的事情,大家都倾情相助,出谋划策,华华深受感动,感谢大家,相遇是缘,我们要做一生的朋友!





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