销售技巧 | 4个有效的让价技巧,销售一定能用到!

建众商学院 | 家居建材行业优秀品牌的标配 2019/10/28 16:37

新知图谱, 销售技巧 | 4个有效的让价技巧,销售一定能用到!

导读:做销售需要和客户进行谈判,谈判的本质是交换。不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的,所以谈判的本质是交换。

技巧1:让步幅度

我们平时购买家电、家具时经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。可以看出,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的幅度越来越小。

这样给购买者的感觉是让步越来越难,越来越接近底线到了后面是让不了。

试想一下,如果反过来先让步300元,再500元,再1000元,会让消费者认为让步越来越容易。

做到让步幅度递减就要掌握让出的第一步是多少

一般来说,第一步让步的幅度是最大的,如果你的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适,如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。

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技巧2:让步时间

在谈判中要注意的是让步应该是越来越慢的,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长。

如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

技巧3:让步底线

在谈判中,要时刻评估自己的谈判结果,我能守得住底线吗?

曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价。结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是卖就亏本,不卖也不行。

如果在谈判中已经到达自身底线了,以下几种方法可以帮我们梳理节奏:、

其一,适当中途休息,冷静一下大脑与思路。

其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里。

其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

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技巧4:让步次数

在谈判中,到底应该让步多少次?

在一次销售谈判中,一次性让利5千与让利10次500元,给人的感觉大不相同。

如果在谈判中,销售方撑到最后,让了5千元,购买方会认为,这5千元他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。

如果5千元让了10次,别人会认为你还有11次,12次,所以让步的次数一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。

Tips

多次谈判的事实表明:许多时候如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖的,结果就是陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。

在职业生涯中,和很多老手打交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情,这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。

他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。

战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。

这个观点应用到销售中,也非常有道理:武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。

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