教你如何成为采购谈判高手

德客易采 | 为企业提供采购数字化建设方案 2019/10/28 10:58

当你从“要争输赢”“要得到一切”的误区中走出,进入“争取更多”的新思维时,你对谈判就有了全新的思路。下面列出了12条主要谈判策略,为你打造一个全能的谈判工具箱。其中有很多看起来都是常识,但正如马克·吐温所说,常识并不那么常见。在人们意识不到的时候,始终看不见。

新知图谱, 教你如何成为采购谈判高手

1.目标至上。 目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要的东西。 显然,我们必须通过谈判来实现自己的目标。很多人,即使不是大多数人,采取的行动往往和自己的目标相悖,因为他们把注意力放在其他方面了。在谈判当中,我们不应该仅凭自己认为其有效,而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。我们在谈判中的所有行为都应明确无误地使自己更接近在本次谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要的,甚至会损害自己的利益。

2.重视对手。 如果我们对谈判对手的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度一无所知,就别指望能说服他们。 设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人,并搞清这些人之间的关系。要把自己看作谈判中无足轻重的人,还必须进行换位思考,将自己放在对方的位置上,而将对方置于我们的位置上。如果滥用权力或手段,最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效也更具说服力,必须激发对方的动力。

3.进行情感投资。 世界是非理性的。 对于个人而言,一场谈判越重要,谈判者越容易失去理性。无论是事关世界和平或是你的孩子想要一个冰激凌。不理性就会导致情绪化,情绪化就会导致无法倾听别人的想法,因此别人无法说服他们。要注意的是,对失去理性的人说再多也是枉然,尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界,做到感同身受。如果有必要,不妨向对方道歉,重视对方,或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别。 谈判没有万能通用的模式。 同样的人在不同时刻进行同样的谈判,谈判形势也会完全不同,必须对每一种形势做出分析。固守永远不能率先开价的原则毫无价值,如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标,那么所谓常见的谈判情况、趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题都不重要。要知道,谈判者千人千面,谈判形势千差万别,绝不能墨守成规、故步自封。如果有人说“我恨你”,正确的回应是“告诉我为什么?”只有了解了对方的想法或感受,才能更好地说服他们。

5.谨守循序渐进这一最佳原则。 人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多,步子迈得太大。 这会吓着对方,增加谈判的困难,放大双方的差异,从而让自己远离目标。我们必须引领对方走出来,慢慢地向我们的目标靠拢,从熟悉的到不熟悉的,每次迈出一小步。如果双方缺乏信任,循序渐进尤为重要。每迈一步都要小心检验,如果双方之间差异很大,那就慢慢向彼此靠拢,逐步将差距缩小。

6.用不等价之物进行交易。 每个人对事物的评价各不相同,首先要搞清楚谈判双方在意什么,不在意什么。 无论大或小,无论有形的或是无形的,无论是交易之中还是交易之外,无论是理性的还是感性的。接下来,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交易。例如,用压低价格的方式让对方为你介绍更多客户,用节假日加班换取更多假期。与“利益”或“需求”策略相比,这种策略的含义更广,将利益的蛋糕做得奇大无比,创造了更多机会。

7.摸清对方的谈判准则。 对方的策略是什么? 执行策略时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候,要毫不留情地当面指出,但也要注意表述方式。抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等重点词,为自己争取更多优势。与强硬型的对手进行谈判时,这一策略尤其有效。

8.开诚布公并积极推动谈判。 这是“争取更多”的新视角与传统观点最大的差别。 谎言迟早会被揭穿,且长期回报率很低。要以真实面目示人,真情实意才能打动人,不要假装强硬、谦恭有礼,或任何与你不符的样子,因为对方会识破你的伪装。以真实面目示人有助于让对方对你产生高度的信任感,而这种信任感是你最大的财富。如果你正在气头上,或对有些谈判内容缺乏了解,那就如实说出来,这会有助于问题的解决。谈判的方式和态度十分关键。但这并不意味着我们只能被动接招,或是提前公布自己所有的谈判内容。

9.始终和对方保持沟通顺畅。 大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。 除非谈判双方一致同意休息片刻,或者你想结束谈判,否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应,尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来,然后用三言两语化解当时的不快,将对方引至你为他们设定的道路上来。

10.找出问题所在并将它转变成机会。 在谈判中,几乎没人能找出真正的问题。 问自己:“究竟是什么在妨碍我实现目标?”要想找到真正的问题,必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显,但一定有某种征兆,必须深入调查,直到找到为止,要换位思考。找到问题仅仅是分析的开始,这些问题通常可以在谈判中被转化为各种机会。

11.接受双方的差异。 大多数人都认为双方存在差异不是一件好事,会招致风险、令人讨厌和不快。 但事实上,双方之间有明显的差异更好一些:更有利可图,更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、观点和选择,使谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你,使双方达成更加理想的协议。无数的人对公司、国家和各种文化的差异恨之入骨,但伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。

12.做好准备,列一份谈判清单。 以上策略只是一份谈判准备清单的开始,这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的工具箱。 在一场特定的谈判中,我们可以从这份清单中挑选特定的内容来助我们一臂之力,其中之一就是谈判技巧,即采取一种具体的行动来实施一项策略。要始终按照谈判准备清单上的内容去做,一定要坚持不懈,直到实现自己的目标。这意味着我们必须要在生活中不断练习这些谈判策略和技巧,并在每场谈判之后加以复习。

四大让步法则

1

让步幅度

举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

这样给我们采购者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少。一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是采购商,你对供应商提出的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

2

让步时间

除了让步的幅度之外,还需要掌握让步时间。 在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

比如: 在工程产品采购谈判中,供应商方面要求采购商首付款必须达到50%,而采购商则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。

谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个采购者必须学会灵活把控、有意识进行运用的。

3

让步底线

在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。 我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。

如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。

其一,适当地中途休息。 在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线。

其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者 。利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求。 其三,做好记录 。在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

4

让步次数

在谈判中,到底应该让步多少次?答案: 让步次数不超过三次。 举一个案例:在一次销售谈判中,如果你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉则是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,供应商撑到最后,让了20万元。 采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。

所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。

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