华为腾讯阿里人都在用的学习方法,究竟多强大?

笔记侠 | 中国新商业知识干货笔记平台 2019/10/18 11:07

内容来源 2019年4月,YouCore创始人王世民接受笔记侠的独家采访,分享了个人高效学习的经历以及沉淀的学习方法论。

封面设计 & 责编 | 木子亮 念语

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精彩笔记•思维方式

本文优质度: ★★ 口感:艾玛斯鱼子酱

笔记君邀您,阅读前先思考:

  • 如何构建以应用为导向的知识体系?

  • 如何深入理解一个知识概念?

  • 如何让职场学习的“投资回报比”更高?

中国,现在每年能培养出六、七 百万知识工作者, 这些知识工作者都需要进入某个组织里去工作。

德鲁克先生发现, 一个社会必须转型成为“知识社会”,要转型进入知识工作者能够在组织中发挥生产力的时代

学习力影响适应力,进而影响行动力,最后影响生产力和竞争力。

如何让学习力成为生产力,而且是有效、高效的生产力呢?

一、以“实践应用”为导向

通过“框架策略”构建知识体系

豆瓣评分8.2的《学习力》作者——王世民,就是学习、学习应用和研究学习的高手。

他曾在两家顶级的外企咨询公司 IBM 惠普 做咨询。 顾问要在短时间内 (有时不到1天) ,突击学习很多的行业知识和专业知识。

因为学习力强,作为公司年龄最小的人,他30岁升任总监,带领一批工作经验更丰富的顾问工作。而他个人连续3年PBC (个人绩效) 第一,拿过两次季度Star。

因为在学习上的成功经历,他创办YouCore教育机构,研究开创出一套“学习方法论” (已有独家知识产权)

4年线上线下,培训万人的教育实践, 让74%的学员进入企业核心层,帮助学员建立起持续的竞争优势。

蒋凌,是一位培训主管,他就是其中一位蜕变者。

他曾是一枚北漂,深受北京学习氛围的熏陶。前几年回到家乡南宁,因两地学习氛围和教育资源的差异,他一度花了不少金钱和时间进行学习, 反而加剧了焦虑。

焦虑的他,偶尔看到王世民的一句话:

大脑是一个容易被满足感欺骗的小孩,比如熟悉几个专有名词后就很兴奋,以为自己已经学会了,其实都还停留在表层,一到用时,基本什么都不会 。

他开始跟着王世民学习“如何学习的方法”。

首先是构建个人知识体系。

不少书和课程都有说明如何构建个人知识体系。比如一本畅销的学习书籍,是这样描述的:

  • 站在知识源头,萃取知识晶体;

  • 联机学习,用一块晶体换回更多晶体;

  • 以问题为中心学习,创造自己的问题树;

  • 用知识IPO让知识变成价值。

读完这段,觉得很高级,也看懂了,但如何应用?书中并没有明确步骤。

在王世民开创的学习方法中,有三个可以落地的“ 框架策略 ”,用以构建个人知识体系:

  1. 基于职业目标的能力体系框架

  2. 基于业务领域的知识体系框架

  3. 基于工作流程的知识体系框架

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蒋凌根据该框架,搭建了如下的知识体系:

1.根据素质、能力、知识、技能四个维度,搭建 基于 职业目标的能力体系框架

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▲ 基于职业目标的能力体系框架

2.根据岗位业务开展,搭建进一步细化的知识和技能的业务领域框架 基于 业务 领域的知识体系框架 ):

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▲ 基于业务领域的知识体系框架

3.根据现有岗位中,执行某项具体工作,搭建的工作流程框架( 基于工作流程的知识体系框架 ):

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▲ 基于工作流程的知识体系框架

三个框架自上而下、逐级细化,而且指向同一应用领域。

三个框架把不同类型的知识,归为一个以“职场实践应用”为导向的整体, 而不是类似学校里的学科知识体系。

比如,在蒋凌的岗位框架中,既有销售知识,也有培训知识,还有写作知识。

乍一看这些知识,似乎风马牛不相及,但当 蒋凌将其应用在 培训主管这个岗位上时,就会完美组合在一起。

如果不是从应用出发,建立知识体系,就很容易出现知识的碎片化,不仅学得很散,而且也很难真正应用起来。

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▲ 蒋凌根据框架策略抽象的示意图

光搭建好知识体系还不够,商场是注重结果和产出的。这一次,蒋凌在职场上开始发挥“学习力”的威力。

从一位焦虑的培训主管,成长为独当一面,负责200万销售活动的 “营销总监” ,还带领团队做到 省区域销售业绩最高

他是如何做到的?

二、5步解决职场问题,产出业绩

1.背景介绍:

蒋凌所在的公司是做“家庭全屋净水设备”,在每个城市的高端建材市场门店进行销售。蒋凌负责公司下属15个城市分销商的销售培训,以及市场营销工作。

2.界定问题:

蒋凌入职前,公司管辖的分销商一直存在两个问题:

① 分销商的业绩波动很大。因为一线销售人员流动性很大,分销商没有沉淀销售流程和经验;

② 因为产品专业性偏高,公司招聘的新销售人员,有的入职3个月,还不能独立销售。

蒋凌的目标是开发出一套可以让新销售至少在半个月,就能快速上手 (综合评估至少80分水平) 的销售话术和培训方案。

3.构建对策框架:

结合以往经验,蒋凌认为,产品专业知识转化为销售话术,“FAB法则”是最佳的选择。

FAB法则:产品的属性(F)会产生什么作用(A),客户购买这个特性后,会得到什么样的利益(B)。

这是用演绎推理的顺序组织起来的话术,可以让顾客听起来很真实。

为了彻底厘清“FAB法则”这个概念,蒋凌 用王世民提出的 “概念性知识三问” ,做了如下梳理:

第一问:概念的来龙去脉

① “FAB法则”在什么时间节点产生?

FAB法则,由美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠于20世纪80年代总结出来的。

② 为什么在这个节点产生?

社会因素: 随着以马斯洛为代表的人本主义心理学的发展,人们的消费观念逐渐向理性转变,销售过程越来越需要迎合人们的心理。

经济因素: 随着西方国家市场经济的繁荣,第三产业的比重逐渐加大,市场营销的研究也逐步深入。

作为市场营销的一个分支,销售也需要向专业发展,而不能只靠推销员的感觉,想到什么说什么。

第二问:概念与我们已有认知产生的联系

FAB的话术组织中,逻辑顺序 (演绎逻辑) 是其中的核心,这验证了事物只有被逻辑化才能被大脑认知。

整个话术中,逻辑推导的最后,也是最重要的一步——突出顾客获得的利益( B )。这验证了“要销售价值,而非销售产品”的销售理念。

第三问:概念适用与不适用的场景

适用场景:

① 以事实为依据来组织话术;

② 根据顾客不同的沟通场景,来组织FAB的顺序。

比如,顾客时间充裕可以用FAB顺序,如果时间紧张,需要先激发顾客兴趣,可以用BFA顺序。

不适用场景:

① 顾客没有需求时;

② 顾客的情绪不稳定时;

③ 不适合讲解产品的场合。

通过“概念性知识3问”,蒋凌对FAB法则有了深入的认知。但要让公司一线销售快速掌握这个方法,蒋凌遇到了一个应用上的难点:

受限于理解能力,销售人员对产品的作用 (A) 与利益 (B) 容易混淆。

对于这个问题,蒋凌进一步研究总结出,结合“FAB法则”,可以让销售员直接套用的“销售话术”。

比如当销售员忽略说B( 利益 )时,销售员可能会这样说:

我们的机子采用同一颜色的管路链接 (属性F) ,售后师傅可以很方便的安装 (作用A)

但如果套用蒋凌总结的“因为……所以……可以……”话术,就可以直接说:

“因为”我们的机子采用同一颜色的管路链接,识别度很高 (属性F) ,“所以”售后师傅可以很方便的安装 (作用A) ,“可以”节约你的售后等待的时间 (利益B)

最后蒋凌对每款产品的卖点进行了细分,一共编辑了80多条话术。通过这样的细分,大大降低销售人员上手的难度。

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▲ 蒋凌总结的销售话术

4.高效执行:

制作好话术方案,剩下就是通过培训让销售人员快速上手。

受益于王世民的“建构主义教学理念”,和他开创的“多重阅读法”, 蒋凌 阅读了几本建构主义培训的书籍,最后设计了一个培训课程实施方案:

把之前编辑好的FAB的顺序打乱,然后让销售人员在培训过程中,自己去寻找正确的配对关系。最后才把正确答案发给他们。

如下图:

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经过这样的培训,销售人员往往会通过自己的思考,去理解产品FAB的内在联系,学习效率得到了很大的提升。

通过后期的跟踪反馈,新销售上手销售产品的速度,大大提升,做到了2周内可以达到综合评分80分的水平。

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5.迭代改进:

因为蒋凌负责15个城市的分销商工作,每做一次培训,方案就可以得到进一步迭代优化。

通过1个月60多人次的测试优化,这套新销售快速上手的话术培训方案,已经固化成一套方法论,并沉淀为公司的知识体系,完全可以解决公司之前存在的问题。

在这个案例中,蒋凌综合应用了王世民的“解决问题五步法”、“概念性知识3问”、“多重阅读法”、“程序性认知技能”等学习方法论。

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