比起千疮百孔,我更喜欢一刀致命 | 听王永聊品牌成交

智立方的杨石头 | 智立方品牌营销传播集群伙伴长 2019/10/18 09:07

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用户分类

比价型

这样的客户最多,报价过高是谈单失败原因中占比最多的一个。这样的客户,价格在决策中占了很大比重,有的客户甚至只看价格,其他一概不谈。就像我们去买衣服,看完价格就默默离开了,放在工作中,有时候,我们报完价,客户也默默离开了。

求质型

比较看重质量的客户还是很多的,在他们眼里,只要质量好,多出一点钱也是可以的。我们有一些项目,虽然价格报的比别人高,但是最终客户还是选择了我们,其原因是客户更关注质量,而我们的质量是有目共睹的。

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口碑型

对服务产品不熟悉,但又要找供应商,那怎么选呢?就找和业内知名企业有合作的,是这样的思维逻辑,既然业内知名企业都选择你们了,说明实力是没问题的,就踩着巨人的肩膀选你们好了。

计时型

这种见于时间节点紧的企业,他们找服务要的是最快的时间提供服务,比如我们当时做官网,有的要做3个月,有的做1个月,因为当时对时间要求不高,所以选哪个都可以。而一些初创企业,等不了那么久,3个月公司可能都黄了,这样的公司对时间看的比钱更重要。

 上面的这四种类型: 

广泛的划分,不同的企业还要做不同的分类,当对客户进行分类时,你们就迈出了第一步。有一点要注意,是对客户类型的把握要准确,比如千万不要把求质型,错误的划分到比价型中去。有些客户最后没有成交,理由是价格太高了,实际上真的是价格原因吗?不一定。

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成交模型

建立成交模型是针对不同类型的客户,做一套适用于他们的成交机制

比价型客户成交模型:

这样的客户不用多说,直接给出最低价即可。有一个客户,找了七八家都没有签下来,这个客户一定是找价格最低的,不然七八家公司,挑不出来一家提供满意服务的公司?不可能的。所以,直接报了个击穿地板的价格,当场签单。要把价格做到最低,是一个系统工程,有很多压缩成本的方式,大家可以多研究下。

求质型客户成交模型:

这样的客户关注的是成功案例,从案例中看公司提供的服务是否能达到对方的要求,如果服务没问题,价格都好谈。但是在实际谈判中,一些商务,即没有进行客户类型分类的商务,依然沿用比价型的成交模型来打这样的客户,运气好的话,能成交。运气差了,煮熟的鸭子都能飞了。

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口碑型客户成交模型:

有的客户上来第一句就是你们和哪些公司有合作过,遇到这样的客户就要小心了,一旦没有说出对方熟悉的公司,直接把你拉黑了。要牢记公司合作过的大客户,比如某里、某马等等,说出去有信任状,如果能提供这些客户合作的证明,照片、视频什么的最好,千言万语不如一张照片,一个视频来的效果直接。

计时型客户成交模型:

对待这样的客户除了保证交付的时间外,一定要告诉对方,为什么会比别家在交付时间上有优势,否则对方会认为你是在夸大,反正签了合同,要给对方一个名正言顺的理由,比如24小时不休息也算是个理由的。

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“石头,好久不见,时间方便吗?我去拜访”

品牌联盟的王永董事长,国庆假期后上班第一天,微信问询。

 

越是大牌的咖,越是懂得礼贤下士。这是每年八月八日,中国品牌节的创始人,至今已经举办了十三届,一位政界,学界,商界,传媒界四轮驱动,一球打通的人物,在十一阅兵直播里,央视专门还给了他一个长镜头,打眼的,除了他欢呼的欢乐表情,就是那一颗明晃晃的光头。

 

闪亮的可不止光头,还有思想。十三年前,奥美北京董事长庄淑芬女士午餐会谈问石头:“你的理想是什么?”,石头忐忑的小声说:“我说了您别笑话我……品牌让中国更受尊敬”,而这个理念,也正是王永董事长在中国品牌节推出的,这里面,包含着一个国民终极理想,理想往往都不是用来达到的,但却是可以瞄准方向的。

 

也许今天看来,石头当年的理想太大了,智小而谋大的虚狂,也许就是三十多岁人的梦想与激情吧。到今天,石头创业十年,作为一名营销战里的带刀护卫,想的都是把话说小,把刀磨尖,把事做实,我悄悄地来,悄悄地走,挥一挥匕首,不留下一个活口。

但,比起向哪迈出第一步更为重要的是,向哪里迈出第二步、第三步,这就涉及到你心里的格局与可持续。换言之,我们面对的眼前经营课题是开源,节流,降本,增效,从长远看,却是布局,角色,取舍,得失。别光下攻防吃子将军的象棋,输了时间与空间的围棋,赢了对手,输给了时代。只有踩到了时代的节拍,才能顺势送你上青天。

 

在企业发展进程中,有上半身与下半身,下半身是落地扎根,核心是渠道✘产品✘服务,而上半身是社会✘文化✘国家。中腰是品牌,尤其是全球购的商业环境下,知识与见识,眼界与世界,都是需要同步提升认知的。

 

跟王永董事长见面交流后,石头就提出一个不情之请,期望他能给石头的小社团……智客团……在十月的香山小班课,分享3小时,给我们的脑洞打的再大一些,让他的全球格局与中国经验,给我们做一次加持与赋能

 

刷脸只有一次,感谢王永董事长的宝贵时间,我们有幸一起在十月26/27的香山红叶里,磨磨刀,过过招。我相信伙伴们一定会在前进路口捡到枪。

 

好,渊源与介绍说完,我们香山见。

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 谁是王永先生? 

      北京大学EMBA,香港理工大学管理学博士,湖畔大学首期学员。现任品牌联盟咨询股份公司董事长,品牌联盟商学院院长,是顺风车在中国最早的倡导者和发起人。 王永董事长已经逐步成长为青年品牌专家和中国品牌事业新兴的组织者、领导者之一,被誉为中国品牌界的资源整合专家。

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小班课遇见香山红叶节

石头也附庸风雅

“山明水净夜来霜,数树深红出浅黄”

期待与你

一边赏红叶,一边练练功

我们不见不散~

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