社群思维之如何提高客户转化率

蚂蚁营销策略 | 互联网实体营销非常思维拓客战略 2019/10/15 23:15

当我们开始推广一款产品时,首先要考虑的,一定是产品的转化率,包括其活跃度,留存率。如果产品的转化率很差,就没有办法进行推广。所以很多产品在上线之初,会进行内测,要保证产品的基础体验不会太差,与此同时,还会做一些内容,品宣,来提高产品的转化率,为后面的推广打下坚实的基础。

我们可以用客户转化率来衡量推广资源的使用效率,关于营销,大多数企业更重视广告的投放,却往往忽略了对转化率的优化,从而导致也许投入了大量的资源,但用户转化却不及预期。

优化转化率的重要性不言而喻,往往仅仅是产品或推广上一个小点的细节改动,就能大幅提升用户的感知度和转化比例。也就是说,低成本的方式也能带来转化的明显增加。

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增加品牌信息的可触达性

以地推为例,地推是产品推广的常见手段,不仅因为如今线上获客成本太高,而且因为线下用户能确保真实且相对更可控,特别是对于本地类、餐饮类的品牌而言,人群也更精准。早年间,肯德基、麦当劳这类傲娇的外资连锁餐饮也曾通过大量的地推、派发优惠券的方式来获客。

但对于发传单这种基本的地推方式,其实效率并不算太高,因为传单一旦发出去,就很容易被用户随手扔进垃圾桶。若你没有在派发传单的场景下激起用户的消费欲望,那么这个用户马上就会流失。

这里稍微补充一下,用户的需求是基于场景的,用户在某个场景下没有产品消费冲动,并不代表他本人没有这种产品需求。举个例子,假如你是餐饮店老板在向外派发传单,在饭点时间派发传单,路人可能因为都在找吃饭的地方,你的传单就更有效;但如果是刚吃完饭的人收到你的传单,那么很可能就是随手扔进垃圾桶,但这并不代表他以后没有这种选择餐饮店的需求。

那么提高传单的客户转化率的思路就是——让你的品牌信息占据用户更多的生活场景。让你的品牌信息,曝光在用户有消费需求的场景下,更容易被用户触达。

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对于一种用户不理解的产品,我们该如何提高转化率?

有些产品,用户无法理解,需要教育和培养。典型的就是O2O免单,打车送券,都是用的免费体验策略。事实上,在传统行业,免费试用产品也是百试不爽。最典型的就是日本DHC进入中国市场后采取的免费试用+KOL口碑推荐的营销策略,在没有大量广告投放的情况下,快速站稳了市场。

对于用户教育,很多人会长篇大论,无论是PR稿,还是推广落地页,都会很认真的去谈产品逻辑,技术优势,但这只会加深用户的反感。比较好的办法就是降低门槛,先让用户去体验产品。比如互联网金融早期都会选择发放红包,让你们体验,如果用户发现操作方便,资金安全,并且是真的可以有收益,他就会逐步开始接受产品。

在早期用户不理解的情况下,采用权威人士推荐也是比较不错的办法,但这也只能带来一些大胆的创新者,无法实现后续的持续增长。具体可以参考经典传播理论——创新扩散理论。

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当用户不信任我们时,我们该如何提高转化率?

新的品牌,转化率总是比较低。如果用户使用成本较低,可能转化率还好点,比如工具类,所以他们极少做品牌;但如果是使用成本较高的产品,用户会不信任,担心产品如果不好会给自己带来损失,这时候该如何提高转化率?

比较典型的就是二手车。以人人车和瓜子直卖网为首的二手车在线买卖APP,采用央视,分众,开屏,视频等主流品牌形式进行大面积的品牌推广,其目的核心是打认知,提升用户信任度,反而带来流量是辅助的。

更多的像一些传统快消品,由于其销售不靠互联网流量,主要依靠线下渠道。其主要广告都用在品牌传播上,即在央视和各大卫视上开展品宣,要么是老产品对用户的记忆唤醒,要么是新产品对用户的信任塑造,核心都是进一步提高用户对产品的认知,提升转化率。

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当然,好的内容运营也是提升产品转化率的关键。

当用户打开你的APP时,用户可能不知道怎么用,你需要有内容来引导。对于一款资讯,社区,或是视频APP,内容运营更是提高转化率的根本。

在教育医疗这些领域,一直流行央视小栏目合作+全网内容背书的营销策略。即通过与央视的某个小型栏目合作,费用并不高,然后将一些视频,图片,新闻稿整理后,在官网,搜索引擎,贴吧,论坛等全面覆盖,当用户进入购买决策阶段时,看到这些信息,就会大大提高转化率。在互联网领域,品牌背书也十分流行。

内容运营的主要目的还是通过提高用户对产品的认知,加深信任,最终提升产品转化率。包装真实的用户故事,拍摄成视频,撰写出图文,在APP里植入专栏,让用户加深对产品的认知。

用户不喜欢体验太差的产品,我们该如何提高产品转化率?

对于用户体验太差的产品,又想提高产品转化率,我只能让任性的说一句,

没办法。

事实上,唯一的办法就是通过数据分析,找到用户流失的关键,然后逐步解决。

当然了对于注册成本较高的产品,首先是分析流量质量,其次是广告素材和推广页。一般来说,没有活动支撑的推广成本比较高。

对于付费成本较高的产品,一方面是用户质量本身的问题,另一方面是品牌不够,或运营策略不够。

解决用户体验太差的情况,关键还是优化的优先级,首先一定是要关注留存,只要用户留下来,付费率低一点没关系,所以优先级应该是解决用户流失的问题。用户流失可能是因为产品BUG,也可能是因为负面新闻,需要客服回访和调研,然后进行解决。其次是活跃度,需要强化活动和用户运营的精细化。最后是付费率,需要活动和免费体验来刺激。

总结如何提高产品转化率:

1. 用户不理解的新产品免费体验,社群,参与感

2. 用户不信任的新品牌品牌广告,公关传播,内容运营

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