深度净话 | 22 如何与对你别有用心的人打交道?

WJ净话论 2019/10/13 11:48


在购房者买房的这一过程中,置业顾问是不可或缺的重要角色。

从一开始的项目信息介绍,到购房者购房资料准备、项目登记、摇号、选房等等一系列的步骤中,只要是遇到了不清楚的问题,置业顾问都是购房者第一时间想到的咨询的第一人。他们会在这个过程中最大程度的解决你的买房疑惑。

但同时,在购房者买房的这一过程中,置业顾问又是带有目的性的,以成交为最终结果导向。为促进最终成交,置业顾问都会提前了解清楚,仔细询问,比方说你的购房资金预算、你的购房面积需求、你是否具备购房资格等等。

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但同时你也知道,他们其实也是为达成最终的成交目的,他们对你来说是“别有用心”。 简单说就是: 你明知道置业顾问是想把房子卖给自己,不会给最符合自己需求的建议,除了相信他的话,看起来也别无选择了。难道在 这种情况下,我们只能被动吗?


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可别小瞧这个问题,这是咱们生活中经常会遇到但却很少人会注意到的问题,尤其是 未正确合理处理,与之带来的影响可小也可大。

老扣就就遇到过这种问题,但这不是发生在买房上而是平面模特兼职上。一次老扣在逛街,被俩热情的年轻小哥拦住了:“这位漂亮小姐姐,逛街逛累了吧,坐下来休息几分钟嘛。”顺手递了瓶矿泉水,想也没想的就坐在了椅子上休息了。

这时,其中一小哥笑着递上了捏的微卷的宣传单,而另一小哥开始介绍了:“咱们公司做淘宝的,需要上镜身材又好的平面模特,兼职一天500元,我看小姐姐都很适合哦。”

只要是在校大学女生一听适合做平面模特还可以赚兼职费时,那绝对是毫无抵抗力,顺着小哥的步伐就走向了他们实体店。上一秒屁股刚粘到座椅,下一秒其他的小哥就开始围着给洗了个头、理了个头发、染了个颜色、拍了个照……一套龙服务齐全。


当然重点是此次当的这个平面模特的化妆费及造型费的成本费,必须出600元成本费才能离开。

这可真是花了价钱长了教训,虽说这几百块只是大家眼中的九牛一毛, 旦遇到更大的数目时,比方说是损失个几十万、几百万,甚至更多的时候,这可就不是小事儿了。


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你看,在与对自己别有用心的人打交道时,我们的心态往往容易被分为两种:

一种是信任型: 就像老扣之前这样的,这些对自己有目的的人的,他们说的都对,他们给自己的买房建议都是好的,就应该无条件相信他。

一种是不信任型: 这些对自己有目的的人说的都是对我们不利的,他就是为了卖房,为了自己的业绩,这些建议自己一点儿都不能采纳。

这两种极端的心态是日常生活中最易出现的,但其实这两种心态都是误区。

而今天老扣要讲的,就是怎么 避免出现这两种心态,用新方法熟练的与对自己有目的人打交道。 当然直白点说,也是希望在大家能够入手心仪的产品,比如说电器、汽车,甚至是房子。

毕竟现在是金九银十销售旺季,尤其是房地产行业,既是置业顾问售房的好时机,也是购房者买房的好时机。大量交易会在这个时候产生,所以这时候也正是问题出现的高峰期,如果能提前知道如何解决这一问题,那么也就可以安心的与对自己别有用心的人愉快的打交道,并获取自己想要的东西。

而老扣接触最多的正是置业顾问,尤其是在以客户身份看项目的时候,置业顾问就是对我就是带有目的性的,所以在与他们的聊天过程中,就总结出了一些购房者如何与他们打交道的心法。

老扣不仅在这套心法中成功入手了即买即升值的满意房子,同时在生活中,也能够自如的与其他销售谈话、不被忽悠,比方说与化妆品销售员、衣服销售员,甚至与之前遇见过的平面模特业务小哥。


在与他们的交流中,始终占据着主导地位,不一味的相信,也不全盘否决,尽量挖掘、筛选其中的关键信息,留下对自己有用且有利的。


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这里所说的对自己别有用心的人,并不是大家第一时间想到的电视剧里面的坏人,这里的“别有用心”不是贬义的意思,而是说的对你有目的性的人,如咱们在平常交易时,出现的对自己有销售欲望的,大多数以销售为主业的人员。


他们的身份可以是多种多样,如是商务洽谈员、保险业务员、置业顾问、超市售货员、淘宝店主、蔬菜水果摊主等等,但他们的主业都是一样的,那就是销售,所以他们对顾客而言,就是一个带有目的性的人。

那要如何与对自己带有目的性的人打交道呢?这里老扣总结到的心法给到大家:

与有目的性的人打交道 =去除利益看建议+匹配自身实际需求


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看不懂心法?莫慌,接下来咱就来说说心法的意思和具体的使用方法。

★ 去除利益看建议

当我们在面对一个自己不需要的商品面前时,我们就能非常快速的看清楚这个商品的缺点;但当我们在面对我们觉得需要的商品面前时,所有的缺点我们也都有可能看成是优点。


尤其是没有丰富的买房经验,且又特别着急买房的购房者,在面对经验丰富的置业顾问时,这就是最容易出现的情况了。

那在面对这种情况时,要怎么做呢?

这就需要我们 去除 利益关系看置业顾问给出的建议是否客观

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举个简单的例子吧。在一次去看新都区的某精装项目时,老扣就遇到了这样的情况。先简单的说下这个项目的具体信息,这是一个紧邻地铁3号线终点站成都医学院站的精装楼盘,单价约在11718-13031元/㎡。就这么说吧,这个项目的售价相较于其周边的项目高出了小1000元/㎡左右,并且其周边的项目还在地铁3号线往市中心走的前几个站。

当时是和我一位朋友一起去看的这个项目,置业顾问是一挺年轻的小伙儿,他在介绍信息的时候主要有这么三个点:一是交房即入住,省去了装修的费用和时间;二是出门就是地铁,走路不过3分钟;三是成都现在的拿地价很贵,房价以后只会高不会低,时间紧急。

朋友也没什么经验,而且也很少关注到房地产行业的动态,所以当置业顾问这么一说,她立刻就焦虑了,恨不得马上就登记、把资料交了、房子买了。

请注意, 当你急着为对你有目的的人买单的时候,就需要停下来冷静三分钟了。

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这个时候,不妨去除利益因素再来看看这位置业顾问给的建议是否客观,来判断这个项目是不是值得入手,这里主要从以下两方面来说说性价比,还有其他的一些点因为篇幅原因就不多说了。

项目的价格 ↓↓↓

新都这个项目的均价约在12500元/㎡,它的精装标准是3500元/㎡,从其竞品项目来看,这个项目的价格优势并不明显,甚至虚高。怎么说呢?这一项目的周边新项目的价格在7500-9000元/㎡左右,周边的二手房价也在7900-12000元/㎡左右。 买入即降值。

同价位的项目在天府新区也有,天府新区的这个项目价格也差不多在10000-13000元/㎡,虽不说是出门即地铁,但距离地铁口也不到1公里。这个项目周边的新项目价格在15000-20000元/㎡,二手房价格约14000元/㎡左右。 买入即升值。

所在区域发展潜力 ↓↓

新都区丨作为住在距离新都区较近的老扣,对这个区域可以说也是比较熟悉的了。官方一点说:新都区是成德绵经济带的重要节点城市,也是“蓉欧快铁”和“南丝绸之路”的起点城市。简单点说就是,新都区是个大型的物流基地,以及大型的药材、服装批发市场(国际商贸城)。如果说未来区域发展潜力,也多是朝着物流园区、批发市场发展。 产业以传统型为主,区域发展潜力值颇小。

天府新区丨这个项目毗邻天府公园、鹿溪生态区以及国内首家投入运营的自贸区基金小镇,麓山国际基金小镇。要知道随着成都的发展建设、天府新区以及四川自贸试验区的发展,这一区域的未来不可小觑。而天府新区,是未来成都的“新中心”,作为高新技术开发区以及公园城市,这里入驻的多是世界五百强企业,如诺基亚、广汇集团、德国莱茵集团等等。 以高新技术产业为主,区域发展潜力足。

这位置业顾问很厉害的是,他所概括的这个三点,听起来很客观,也恰巧抓住了购房者的焦虑点,进一步刺激了购房欲望,所以这个时候大家最容易便想都没多想,就一股脑的直接交资料。但这三点建议稍微仔细分析后就会发现,恰巧也不客观,因为这是这个项目的这两个优势,在很多同价位的项目中也有,并且有可能价值更大。

置业顾问对于购房者来说,是存有交易目的的,在与他们打交道时,需要记住的一点是: 这是一场他出产品你出钱的交易。 在此基础上,去除利益关系,整体来看置业顾问的建议是否客观公正。

当然,置业顾问的建议,总是会故意忽略对项目不利的客观事实不讲,只讲对项目有利的部分,这是惯用方法。 所以当我们与对自己有目的的人打交道,且对他们不熟悉的情况下,要注意, 我们关心的是产品本身,而不是对方给出的建议。 尤其是在对方给出了对你来说极具诱惑性的建议时,更需保持警惕,这些建议可能不是客观的,而是一种快速促进交易的手段。




★ 匹配自身需求

虽说这6个字看起来很简单,但你首先得弄清楚这一概念,那就是你与对于带有目的性的人打交道,其实就是客户与商品的关系。

要记住: 你是他客户,而他所提出的建议是为了售出产品。

举个简单的例子吧。 一次和我朋友正在一家知名品牌的服装店试衣服,准备买其中一件衣服时,店员迫不及待的给我们介绍着说: “还要不要看其他的呢? 我们现在店庆正在做活动,满600减60,你们可以再看一件价格差不多100多点的衣服就可以参加活动了。 ”然后店员顺势拿出了一件T恤给朋友,说着: “这件T恤恰好搭配这位美女的短裙,简单时尚,就一起拿了嘛。

朋友一听,反正也不是很贵,索性就一起买了吧。刚出了店门,朋友突然恍然大悟:“哎呀,突然想起来,我昨天才在天猫买了两件,家里也还有几件,都是款式差不多的T恤,刚刚怎么又买了。”

其实这道理很简单: 面对折扣、满减、优惠、活动等等字眼时 ,在加上以成交为目的的店员的声情并茂, 顾客第一时间想到不是其他什么,而是“占便宜了”,却忽略了这些商品我们是否真正需要。

你看,产品的诱惑加上对你有目的的人的一番热情建议,稍不注意你就掉进去了。

所以 在与对你有目的的人打交道时, 要明确自己的真实需求。

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这里,老扣就举一个此前参观过的,印象比较深刻的某项目置业顾问的例子吧。

先说老扣购房的初衷,是为了孩子上学以及父母也可以方便过来居住和照顾。

而我们在参观某项目的时候,置业顾问介绍的信息是:项目不仅配备了内部的环绕跑道,同时还配备了游泳池,就在小区内就可以完成喜欢的跑步或是游泳运动,既便捷又安全。而且咱们的所有系统都是先进高端的智能系统,所有楼栋的电梯都需要刷卡才能乘坐,保障了咱们业主的居住安全性。当然项目最大亮点是紧邻锦江生态带,这可以说是能与兴隆湖同样重要的城南发展项目。

不可否认,当第一时间在脑海中整理这些资讯的时候,已然对这个项目心生好感,出现的画面全是自己在灿烂的阳光下跑步,在游泳池自由泳等等。但 往往觉得完美无缺的时候,不妨等等 ,你是一个作为二十四五岁左右刚需购房者,买房的初衷无非是便于上班居住,为孩子上学,为便于生活。要这些跑道和游泳池能够解决这些问题吗?

并没有,你的需求是要有方便上班的地铁,方便孩子读书的学校,方便父母生活的商场或超市或市场配套等等。 连这些最基本的需求都不能满足,那这个项目就不算匹配自身需求。



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我们再来总结下,如何与对你有目的的人打交道?

与有目的性的人打交道 =去除利益看建议+匹配自身实际需求

★ 去除利益看 建议

在当我们在面对一个自己不需要的商品面前时,我们能非常快速的看清楚这个商品的缺点;但当我们在面对我们觉得需要的商品面前时,所有的缺点我们也都有可能看成是优点。尤其是没有丰富的买房经验,且又特别着急买房的购房者,在面对经验丰富的置业顾问时,这就是最易出现的情况。 面对这种情况时,这就需要我们 去除利益关系看置业顾问给出的建议是否客观


而在交道的过程中,还需要注意, 当你急着为对你有目的的人买单的时候,就需要停下来冷静三分钟了。

★ 匹配自身需求

虽说这6个字看起来很简单,但你首先得弄清楚这一概念,那就是你与对于带有目的性的人打交道,其实就是客户与商品的关系。

要记住: 你是他客户,而他所提出的建议是为了售出产品。

所以 在与对你有目的的人打交道时, 不是从对方建议中匹配自身需求,而是 产品本身去 匹配自身 实际 需求。

尤其在日常生活中,用需求匹配法,即便是再眼花缭乱的广告语,即便是再对你有目的的人,你在这浏览、打交道的过程中,都能从容冷静地找你需要它的理由。这也是极少数的人能够做到的。

运用这套心法,让你在与对你有目的的人打交道的过程中,愉快交流的同时始终占据上风,并从中获取对自己有益的信息。

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-THE END-

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