短视频+直播,厂家/经销商带货的新七种武器!

新经销 2019/10/13 11:39

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互联网时代,用户的时间停留在哪里,商业机会就爆发在哪里。


一方面,伴随着移动互联网普及,用户时间更加碎片化,“微”“短”新势力崛起不可逆。


一方面,历史在不断重复上演着轮回:


  • 直播带货续写电视购物。

  • 秀场直播重现30年代夜总会。

  • 老铁经济演绎新师徒粉丝公会。


带货,成为了短视频+直播最佳的变现模式,草根+平台的节奏,是又一次颠覆传统的机会? 还是不断的昙花一现。


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导读:

1. 淘宝直播双十一狂欢

2. 抖音电商向左

3. 快手电商向右

4. 草根VS明星

5. 经销商怎么玩转短视频和直播带货



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淘宝直播狂欢序曲


2019年的双十一,充满了看点,逍遥子正式从马老师接手阿里帅印,这个巨大的商业体每年一度的狂欢有了新的变化!


那就是“地主家也没有了余粮”,阿里的小二们不断的培训商家,双十一要考核“私域流量”要加强站外引流的权重,不然阿里的流量也不会轻易匹配给你。 众所周知,没流量,商家双十一还怎么玩。


站外流量池很多,除了打广告,但这里指的核心还是微信社群和短视频与直播。


如何从微信生态引流,阿里和腾讯间已经博弈了多年。


所以今年的所有新看点全部都集中在了直播带货上。


阿里的战略从来都是强大的,商家直播的布局很早,不仅早,还秉承了一贯的淘系造星模式双板斧: 站内外流量加持+疯狂造星运动。


扶持了如今如日中天的两大网红: 一个是做线下服装店生意起家的美女,一个是化妆品导购出身的帅哥,如今的超级带货流量明星: 薇雅&李佳琦。 塑造了强大造星案例,连马老师都在1月10日出来站台。


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淘宝直播成立三年来发展非常迅速:


2018年淘宝直播平台带货超千亿,同比增速近400%,创造了一个全新的千亿级增量市场。其中商家直播为主体,现在70%是商家直播。


而主播女性占比超过六成,来自二线城市为主。


看直播的人群主要还是二线城市和准一线城市,25岁-35岁的宝妈居多。


2019年淘宝直播APP低调上线。


在今年的双十一指导手册里,整个淘系页面中多达十几个直播看点入口,强势引流,双向推动商家直播,来保证双十一直播这个大杀器。


尽管如此强势,淘宝直播的痛点也很鲜明:


  • 头部账号占据大盘,前十里红人和主播各占一半,腰部以下主播难以出头。

  • 女性主播占比过高,导致直播销售品类集中,不利于全面发展。

  • 商家直播节奏频次低,捕获站外新流量能力弱。


目前,阿里系孵化的头部主播已经开始全网运营,李佳琦的抖音粉丝早已经突破了千万级。


同时不断的推动抖音/快手购物车直连淘宝天猫店铺,牢牢的把交易环节把控在手里。


天猫店铺的信任背书则给了野蛮发展的直播带货一个底层的信任感,从这点来说,基石牢靠。



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抖音向左


抖音的电商板块主要是开车模式,配合好物榜等一系列辅助工具,帮助达人通过短视频吸引粉丝点击购物车带货购物。


短视频主播主要是打造垂直帐号,通过优质的短视频来吸引粉丝。


其强大的大数据用户兴趣推荐机制,保证了草根用户一样可以上热门,快速匹配标签粉丝。


然而,蓬勃发展的短视频带货,并不能满足抖音的变现期望。


在商业化方面,抖音更希望成为一个服务B端商家的超级营销工具,匹配海量达人,并打造了一个越发强大完善的生态体系。 而不是一个单纯的内容驱动的带货平台。


一个品牌的产品想快速获取影响力,并实现消费者对产品的认知并种草,同时下单购买产生销量。


抖音为商家准备了这样一个剧本:


第一阶段,借助红人进行品牌营销:通过“星图”工具快速找到匹配的达人。


第二阶段,全民互动,裂变传播: 通过“抖音挑战赛”让用户参与,扩大传播力度。


第三阶段,同步开车将流量转化为带货销量。


第四阶段,研发提供一系列新工具,帮助创作者高效内容创作。


同时,提供包括好物榜在内的一系列大数据分析工具。


抖音的2B策略野心很大,即帮助品牌营销种草,也直接转化成销量。


貌似抢的是传统的广告营销市场,但实际上从品牌商品直链消费者,从营销到销售一气呵成,以往品牌营销部,市场部,销售部和关联服务的广告公司,代理体系,统统跨过,缩短了整个链路。


如今,抖音已经是品牌商,尤其是新品牌的营销必备战场。从实际效果上看,具备传播特质的产品,通过抖音营销成功概率非常高。兼具传播效应和精准营销带货。


而电商,明显权重被压低了。这一次的战略定位让抖音和快手在各自的路上走的愈发坚定。



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快手向右


老铁经济基本上是一个江湖。你在这个圈子里就会爱上他,你不在这个圈子里就完全感受不到他。


虽然鲜有官方数据进行对比,而大家公认的,从带货能力上,快手是大于抖音的。


快手带货基本上是三种形式:


第一种就是短视频种草,和抖音等短视频平台一样,必须要做到账号垂直。而且短视频带货账号不一定非得粉丝多,很多优质的带货号粉丝量并不巨大,好处是垂直。受限也是品类垂直,都是精准粉丝。


第二种是要在有一定粉丝量的基础上,开直播带货,开直播就要坚持,最好是每天都开,要挺过最开始的阶段。这里和淘宝直播一片小姐姐不一样,快手带货对颜值几乎没大要求,真实才是最重要的。另外一个区别就是快手上男主播的带货能力反而更强。


第三种就是大V网红,他们粉丝量巨大,号召力强,完全突破品类限制。短视频也多以剧情,励志,搞笑为主。而直播打赏则是他们主要的收入来源。秒榜带货成为了当下最受主播欢迎的双赢形式。帮助粉丝砍价则成为了带货期间的主要工作。


快手的购物车则对接了自己的快手小店,有赞小店和淘宝天猫等平台。


通过直播数据分析我们看到,卖断货基本是常态,带货能力惊人。


2018年双十一快手自办电商带货节,散打哥一天带货1.6亿。2019年7月快手光合大会,推出超级快下单与双10亿创作者激励计划。代表着从头部到全平台电商生态的升级助力。


在500强品牌的员工穿梭在高楼大厦里刷着抖音,完全不会点开的快手图标的时候,四亿老铁粉丝,正在一边看着短视频和直播一边激情的购物着。



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草根VS明星


短视频平台的流量分发机制天然为草根UCG内容的崛起制造了沃土。而每个平凡人心里的那个明星梦正在被一个个被点赞的自己的视频作品所点燃,每一个平凡人都能成为明星!


这是人性巨大的力量。


快手也好,抖音也罢,大量草根爆火成为明星,MCN机构如雨后春笋,UCG/PCG内容源源不断。


而明星也开始放下姿态,成为了之前他们永远也不会成为的那个样子。


你很难想象电视媒体为王的时代,明星会去电视购物节目里口若悬河的卖力介绍一款不是他代言的产品。


更难想象会出现在一个三年前还在压鱿鱼片的东北小青年如今坐拥千万粉丝的前主播为自己老婆办的微商晚会上卖力演出。 (驴嫂长鹿之夜数据回放:高峰时期直播间300万观众,账号增加粉丝200万,微商产品销售4000万)


明星开始重新认识这个世界,放下身段,认真直播卖货,也卖的不错。


用户时间在哪里,商业机会就在哪里。 每一次新的流量变迁,都让传统商业有机会再做一遍。


说起草根大V短视频直播带货,就不得不提到两个地方:


浙江义乌和山东临沂。


义乌是中国小商品集散地,快递异常发达,临沂则被称为小义乌,公路物流也非常强大。


临沂已经成为了快手大V重要的生产地,而义乌则以视频带货领先。


在这里我们会看到不仅仅是初期野蛮生长,更有全产业链的形成,和体系化的逐渐成熟并不断发展的套路模式。


在义乌,一个个怀揣创业梦的草根小白,经过短时间的系统学习,坚持下来的,短时间实现了从零开始的快速致富。“这里是中国义乌,小商品的海洋。。。”则成了标准的视频开头语。



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经销商怎么玩转短视频和直播带货


品牌商在抖音上搞营销,找大V直播带货。


草根主播拍视频找产品,不断积累自己的粉丝。


其本质还是在公域流量平台上建立以粉丝为核心的私域流量池。


今年的快消品大会上经销商也开始关注起来这个异常火爆的板块。是盲目跟风,还是继续观望?已经有一批早行动的代理商开始了创新和尝试。


几条路径供大家参考:


1. 培养自己的主播,建立粉丝流量池。这件事情远远不如想象中复杂,成熟的套路和体系已经非常完善。百草味如今的豪华主播10人团,8个都是自己员工兼职,最受粉丝欢迎的是前台行政小姐姐。


2. 联系适合自己产品的带货大V,腰部红人。例如网红明治饼干重仓抖音达人带货。


3. 与成熟的MCN机构合作。双向合作,一方面为自己产品带货销售,一方面为网红供货。


短视频和直播带货如今还处于高速发展期,红利效果显著。关于这个窗口期的时间有多久,行业人士说法不一: 有认为只有一两年时间火爆期的,届时平台收割,ROI产出比降低,成为鸡肋。 也有乐观者认为,这种模式在移动互联网时代是大势所趋,占比份额还远未到顶。


共识的是当前一到两年的窗口期是存在的。


如何把握窗口红利,需要把握底层规律,才能方向精准,轻装上阵。


欢迎加入新经销直播带货交流群,与笔者和行业专家交流研讨。


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