5000VIP粉丝年销售1500万!抓住私域流量红利你也可以

厚昌学院 2019/10/13 11:27

今天, 增长难、获客成本高 ,已经是大部分企业面临的问题。

但也有企业能够逆势增长。我有位母婴品牌学员企业,就通过半年时间经营“私域流量,培养超级用户”。

小试牛刀拥有了 5000付费会员, 并发现通过精细化运营,这些用户的年消费相比2018年 翻了3倍 ,今年可超过 3000元/人, 这样一来仅这5000人就将贡献 1500万销售。

而他们也逐步具备持续运营私域流量,培养VIP用户的能力。这样不 花一分钱广告,就实现销售倍增奇迹。我相信只是开始,随着不断经营老用户,他们将拥有更强大的消费力。

这就是重视经营“顾客资产”所得到的回报。不要觉得他们可以,你也可以同样如此。

任何一家企业来说,每个曾经购买过产品的老客户,都是值得你持续挖掘的金矿。但这座金矿如何才能增值,而不贬值,这正是这家企业秘密武器。

“构建私域流量,创造超级用户”是精细化运营最有效的方式。那到底什么是私域流量?它是如何创造增长的?私域流量又如何培养出超级用户——具有5到10倍消费力忠实用户。

今天这篇文章就帮大家梳理的清清楚楚。

什么是私域流量

先说第一个问题:什么是私域流量?我曾给过一个明确的定义,目前也被很多地方引用,这个定义是经过我深思熟虑的。

所谓私域流量,就是你可以 自由反复利用,无需付费,又能随时触达 ,被沉淀在公众号,微信群,个人微信号,头条号,抖音等自媒体渠道的用户。

相对淘宝,京东,百度这些公域流量平台,它 属于商家“私有资产” 。私域流量离用户更“ ”,心理和物理层面。比如加进微信群,就代表用户更愿意靠近你,而微信群又更高频。

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长远来看,私域流量对企业会更有价值,真正属于企业的无形资产。也正是因为如此,咪蒙,新世相,十点读书等自媒体才会有辣么大的价值,获得巨大估值。

私域流量如何创造企业增长

离用户更近,就会有更多曝光机会,影响它们行为的机会。所以核心是曝光。

稳定的品牌曝光 ,才能抢占用户心智,让他们购买产品时能第一时间想起你家的产品。

比如往年的“脑白金”,不断在国人心里刷新“过年过节不收礼,收礼只收脑白金”。大范围的硬广曝光,也能有效地形成品牌印象,抢占用户心智。

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但是现在,想要通过广告抢占用户心智,靠流量取胜,已经很难做到了。在公域流量当中导流量,需要较高的费用,而且这个费用还在不断的上涨。

比如竞价排名,从当初几元钱一个热门词到现在几十元一个关键词。费用在升高,效果却在降低,可以说是相当的不划算了。

但用好私域流量,就能制造免费的品牌曝光,获得反复使用的流量。

例如微信群或者QQ群,可以更轻松的去做活动,获取曝光。同时,私域流量的种子用户忠于品牌,任何营销活动都能在这里得到第一波的启动力量。

另外,通过维护老客户,可以有效 提升老客户的复购次数, 甚至将老客户转变为超级用户。

研究表明, 超级用户的消费力将是普通用户的5-10倍

我研究过,京东plus会员是非会员消费的9倍,亚马逊prime会员是非会员消费的2倍,华住会VIP是普通用户消费5倍,这些数据都足以说明超级用户对企业增长的价值。

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同时,因为超级用户乐于向身边人推荐和分享,换句话说,通过维护超级用户,企业可以实现零成本拉新,并进一步促进增长。

所以,知名市场调研机构尼尔森的研究数据超级用户每增加1%,会带来普通用户增加10%-15%,会促进销售额增加20%-25%。

私域流量创造企业增长的逻辑,就是 沉淀老用户,提升复购,培养超级用户,引发分享传播,增加新客,创造另一波增长。

私域流量怎么培养超级用户?

超级用户对企业极为重要,按照二八定律,他们这群人几乎贡献了超过80%的销售。

那该怎么筛选和 培养超级用 户呢?

关键是要引导用户复购,复购频率越多,就越能成为超级用户.

所以前面讲, 私域流量是创造复购最好的场景。

对于一部分企业只需要设计出超级用户权益,让用户自主付费加入,就能够找到超级用户。

但更多企业需要通过先培养用户复购,从购买1次,2次,3次,,等,才更有机会加入超级用户计划,成为付费会员。

我把后面一步称为在私域流量池培养超级用户。这个培养过程我总结为五个步骤: IP化、连接、促活、分层、复购 。它们环环相扣,构成了一整套私域运营闭环,能够源源不断输送超级用户。

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第一步,IP化

只有社交生态才能建私域流量。所以私域流量运营第一步是构建人格化的IP,让品牌人格化,拉近用户距离。

用户要加入私域流量,我们更愿意关注一个真实的“ 人”,而不是机构。否则和关注公众号没有区别。这个人是谁,男或女,有什么吸引人地方,等等,这个IP自画像得出来。人跟人才能产生感情,才更容易产生信任。

第二步,连接

我想讲一切能吸引连接的无非“利他”二字。你让别人加你,关注你。他能得到什么好处,好处动力有多大。围绕利他设计用户需要的利益点。

然后想尽办法让更多的用户看到你,比如线下活动,渠道增粉等等,越多的人看到,才会有越多的用户跟你链接。

当然如何设计“利它”动力,是有方法策略的,不能唯利是图,也不能不给利。

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第三步,促活

促活是要保持适度曝光,保持互动。于是我们要有意识设计活跃用户的内容,寻找跟用户友好接触的触点。

就比如我们看到商家在朋友圈发布内容、活动,通过微信群、1对1私聊等,这些都是提升活跃度,创造曝光,促进复购有效的方式。

促活是需要有规律和规划的设计,而非盲目,无序的促活,否则会惹用户厌烦,适得其反。

第四步,分层

用户分层是精细化运营的标志。我们需要根据用户的信息、标签,把客户进行分类。比如性别、年龄、地域等人口属性标签,以及消费过几次,消费金额,会员权益等。

既不能太细,也不能太粗,需要结合企业自身情况建立标签模型。

第五步,复购

复购是当用户有需要的时候刚好看到你,或者能想起你。这背后的前提条件是记忆和信任。所以在私域中经营用户不能用蛮力,而是有序有规律经营。

创造复购的形式依然有多种,内容复购,活动复购,顾问式引导复购,等等。关键是前面4步基础。最后引导用户成为超级用户就是锁定复购最好的方式。当然这里就不详细介绍了。

上面五步对应着系统的运营思路和方法,如果你能按照这5步做下来,我相信一定会卓有成效。如果你现在做的不好,那也很有可能是缺少其中某个环节,你可以对照自身检查。

最后,今天的文章希望再一次跟大家建立对私域流量认知,以及它如何驱动增长,并升级为超级用户,成为企业增长第2曲线。

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