大环境下,经销商该何去何从?

米多大数据引擎 2019/10/07 23:04
新知图谱, 大环境下,经销商该何去何从?

章源自 经销商充电站

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前段时间,在与一位快消品行业的经销商朋友聊天过程中,谈及其所在快消品行业内的趋势和情况。从中了解到: 近两年来,市场不景气,大环境下,竞争日趋激烈,导致经营几近入不敷出....


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对于小经销商如何做大这个问题,值得深思。 因为快消品可谓是我们生活的刚需,又因和老百姓日常生活紧密相关,因此这个盘子总体很大,但经过多年的高速增长,如今呈现以下状况。


第一,当下产品竞争手段日益激烈且复杂,产品战、价格战、渠道战以及各种各样的推广战日益激烈和白热化。


第二:投入越来越大,产出却越来越少。各种推广费用的投入越来越高,利润却难以见涨。


其实,小经销商所谓的小,只是一个暂时和相对的概念,毕竟不是谁一开始就能成功。许多大经销商都是由小做到大的。那么小经销商如何变成大经销商,需要作出怎么样的改变呢?



01

选择适合自己的产品


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合适的才是最好的-- 对于大品牌来说,属于稀缺资源,基本上也已被大经销商瓜分了,况且大品牌对经销商的要求比较高,尤其对资金实力的要求,会大比例占压经销商的资金,但同时渠道也会占压资金,因此对于资金实力一般的经销商来说还需三思慎重,这和选媳妇儿差不多,选择门当户对终归是很重要的, 无论大小品牌,终归是要量力而行,从小做起,未尝不可。




02

扩大相应的销售网络


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积沙成丘-- 一百个网点的销量自然无法和三四百个网点的销量相提并论,一些大的经销商大部分掌握的销售网点也是相对较多,因此下货就会多一些。


拿双汇烤肠举例子:双汇烤肠的销量第一出现在名不见经传的徐州市场,却能每月下货200吨以上,销售额在300万以上,而之所以有这么大的销售额,就是因为遍布徐州大街小巷的烤肠机。


但需要注意的是, 在扩大自己销售网络数量的同时要注意网点的质量 ,好的网点销量是一般网点销量的6-10倍,有质量好的网点支撑,你的销售网络才能更加保持稳固。




03

增加配送车辆和销售人员


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把钱花在刀刃上 --对于做生意的经销商来讲,把有限的资金用到刀刃上让其充分发挥价值这一点是十分重要的。选好合适的产品并增加了相应的销售网络后,自然要购置配送车辆,让自己的网络能够下沉扩大。


销售网点增加了,人员的配置也要跟上,以确保效率及服务质量。 销售一旦与服务脱节,直接影响的是销量,间接影响的是客情,更重要的是原本存在的销售网络可能会因此受到口碑影响。因此适当增加配送车辆和人员是小经销商做大的必要条件。




04

要有合作共赢思维


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始终树立合作共赢理念-- 经销商是连接厂家与下游客户重要的一环,要想商品实现价值与利润最大化,只一股脑儿研究怎么赢利可不行。 还需充分调动厂家、分销商、以及终端商的积极性,坚持共赢与协作的理念。


树立合作共赢思维理念会让更多人知道如何根据各个渠道环节合理分配利润而不是一家独占,能防止下游的抱团行动,如此才能实现大家共赢的局面。


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世界上从不缺少的就是变化,弱者可以趁势逆流而上,强者也可能落伍顺流而下。在各行各业如此激烈的竞争环境之下,你的选择什么可能会决定你成为什么!


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