实战篇,解密斜杠创业和to B江湖的“致胜公式” | 小火炉第六期干货

观远数据 2019/09/26 23:40

9月18日,观远数据创始人苏春园受邀参加「红杉中国种子基金小火炉-斜杠创业To B局」,现场分享了《To B创业的途中思考》。

“博观而约取,厚积而薄发。”to B领域企业在长期的积蓄与沉淀中,不断修炼着内功、深挖着企业护城河。如今,技术变革的巨轮为它们拓宽了发展道路,促使其加速飞驰。to B领域展示出的蓬勃生机吸引着商业世界的关注,并不断加速着领域内的创业进程。人们期待,一大批十亿乃至百亿规模的企业能够在市场的牵引下快速成长,成为to B发展浪潮里涌现出的新一代BAT。

但to B创业与to C创业有着全然不同的商业逻辑和打法,to B企业的核心竞争力是什么? 市场壁垒在哪里? 长期价值如何实现? 跃跃欲试的年轻创业者该如何开启一场伟大的to B创业之旅? 一直以来,红杉中国在to B领域持续布局那些通过信息连接、数字化、AI等方式提高效率的优秀企业。 日前,为进一步探讨to B领域的价值观与方法论,红杉中国发起了to B局,与身处其中的企业创始人一起寻找企业发展最优解。

9月18日,创业邦2019 DEMO CHINA创新中国·未来科技节在杭州开幕。 期间,红杉中国种子基金举办了 “小火炉-斜杠创业to B局” 专场,以 “斜杠创业,用热爱开启人生副本” 为主题,红杉资本中国基金合伙人和to B领域的企业创始人分享了从斜杠创业到to B领域创业的思考与洞察,借此向amazing founder发出召集令,一起开启不一样的创业人生。

在专场活动上, 红杉资本中国基金合伙人周逵 分享了自己关于“斜杠创业”的体会, 红杉资本中国基金合伙人郑庆生 ,对话 店匠科技创始人&CEO李俊峰、 华筑科技创始人&CEO王平 、阶形网络科技创始人&CEO郑小岳、 观远数据创始人&CEO苏春园。

“有趣的灵魂未必万里挑一,创业的思路不再千篇一律。 ”无论你是有志创业的斜杠青年,还是已经在to B领域颇有心得建树的专业人士,都可以在这场充满热情与才华的创始人“小火炉”中认真研习to B江湖的一招一式。 下一个建功立业的,或许就是你!


斜杠创业=(热情+才华)✖市场空间

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红杉资本中国基金合伙人周逵

现实中,越来越多的90/00后创业者投身于“斜杠创业”,他们用每一道“杠”,拓展着人生的宽度,并在不断摸索中成长为红杉中国一直寻找的amazing founder。

一个人如何从斜杠青年成为斜杠创业者?

在周逵看来,斜杠创业者热情和才华缺一不可。

周逵在活动分享时称自己为“斜杠中年”。 他在谈到自己对于“斜杠”的理解时提到了两个层面的切身体会:

一层是要对一件事极度地喜欢和热爱,有着超乎爱情、超乎金钱的兴趣和执念。 但做大企业,光靠个人爱好激发也不够,要有自我认知的智慧,还要有伙伴。 当你背负一群人的期待和利益诉求上路,实际上你还需要有超过个人的兴趣、才华和力量。

另一层理解是“斜亦是正”,偏执稀少,但往往是人性未被磨灭的真实光芒。 表现出来是突出的思维悟性与行动韧性。 “像 (华为) 任总、 (阿里) 马总这样的创业者,不走寻常路,却把事情想得更深刻、更长久、更明白,这是另外一种‘斜’法和正道,做到这个程度的人生畅然快意,企业价值鲜明。

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红杉资本中国基金合伙人郑庆生

郑庆生一直参与红杉中国早期投资工作。 在创立的一年多间,红杉中国种子基金投出了几十个早期项目,其中相当大一部分项目的第一个机构投资人就是红杉中国种子基金。 这期间,他见了许多创始人,也从中发现了斜杠青年创业的重要特征。

郑庆生认为,创业有两个重要指标需要参考, 第一个指标是创业所在的市场足够大,比如有几百亿人民币的潜力和空间; 第二个指标是创业者对创业是严肃认真的,甚至是狂热的。 在他看来,只有这样的创业才值得创业者把未来十年的时间投入进去。

对比美国、日本、欧洲等发达国家市场,我们可以看见大量to B领域的机会,包括我们国家在IT投入、企业效率提升等方面的空间非常大。

之前没有发达的信息技术,企业在快速发展中获得规模效应的红利,同时机构变大,成本升高。 随着信息科技的发展,企业内部提升效率的要求越来越强烈。 过去十年,美国出现了非常多企业服务领域的独角兽,以及一大批以Zoom和Slack为代表的市值超过100亿美元甚至200亿美元的上市公司。

另外,我们看到西方发达经济体的交易中间层比较少,但因为历史、地域的关系,大量的中间层是不够透明的,针对这种to B交易我们国家还有很多的创业机会。 我们观察到在整个B2B方向创业的创始人资历比较深厚,许多是原来从事过相关工作的朋友,这意味着他们的专业技能、知识会更加完善。


to B创业的捷径=抓住机会✖坚持长期价值

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红杉资本中国基金合伙人郑庆生,对话店匠科技创始人&CEO李俊峰、华筑科技创始人&CEO王平、阶形网络科技创始人&CEO郑小岳、观远数据创始人&CEO苏春园。

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苏春园

观远数据做的事情是让传统的数据分析更加智能,因为企业不只是看历史数据的统计,更希望从海量的数据里面发现规律,比如实时分析哪个门店、哪些商品有爆款潜力。

创业的时机很重要。 对于企业服务来说,时机的核心就是技术浪潮来了,可以用新的技术解决已经存在很久的问题。 2016年是一个分水岭,算法、算力和数据这些技术的变化叠加起来了。

企业服务和to B领域没有捷径,唯一的捷径就是坚持客户的长期价值,就是对创新的长期投入和坚持。

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李俊峰

店匠科技是一家专门做企业品牌出海的公司,我们为客户提供涵盖品牌、技术、运营等流程的完整解决方案。

在我看来,中国的生产力已经溢出,这会迫使大家努力寻找新的销售渠道,以保持甚至提高增速。 现在一二线城市的消费能力已经趋近饱和, 释放生产力只有两条路,第一是下沉,第二是出海。 国外的市场很大,国外的人口基数也大,很多国家的发展阶段不同,机会很多。 这是店匠选择做企业品牌出海的核心原因。

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王平

华筑科技主要是做建筑领域的to B业务,为客户提供从施工到运维等流程的智能化科技服务。

做一个行业首先要看该行业贡献的GDP,全中国GDP贡献最高的行业就是20万亿的建筑行业。 我国建筑业信息化率仅约为 0.03%,与国际建筑业信息化率 0.3%的平均水平相比差距高达 10 倍左右。 基于我国建筑业现有的庞大体量测算,信息化率每提升 0.1%就将带来近 200 亿的增量市场,未来提升空间巨大。 而且这个行业里没有领跑者,我们当时是找到这样一个相对来说蓝海的市场寻求突破。

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郑小岳

阶形网络科技做的业务既有C端也有B端,主要解决手机推送通知等碎片化信息管理的痛点。

我们的手机每天收到很多通知,都想把无用的广告过滤掉,所以我们就追问有什么更好的方法优化通知体验,把碎片化的信息聚合起来。 这是一个移动端入口的用户痛点问题,我们小团队就可以做,这就给了我们机会。


to B企业的壁垒=专业+积累+差异化价值

Q: to B企业的壁垒/护城河是什么?核心竞争力在哪里?

郑小岳 我们先做了C端产品,积累了领先的场景大数据模型能力,一年之后我们开始用技术分析广告通知并进行通知过滤和智能分类,将相关信息更好地展现给C端用户。

我们的核心竞争力就是我们有C端的APP,有先发优势,我们业务相关的数据模型能力和系统级别的app/sdk技术能力一直在叠加,分析结果比较准确,不依赖第三方,更安全可靠。

李俊峰 to B做的事情就是工具,中国很多客户不愿意为工具、标准化的产品买单,因为这不是为他们定制的。 但他们可以理解你投入了多少人、花了多少时间为他服务,他们认可这种定价逻辑。

所以我们做差异化,为客户提供的不仅仅是SaaS工具,我们要让客户的团队使用好这个产品,这是我们对客户产生价值最重要的原因。

苏春园 to B的核心一定是产品,最伟大的不只是技术,而是包含管理思想和管理实践的产品。 我们从第一天起就旗帜鲜明地推行产品化。 过去十年美国成功的to B企业99.5%都是产品化导向。 不过我需要澄清一下,产品化也能做到可配置化,但不是定制化。

比如说,不同场景可以进行不同的配置,保证我们在未来服务几千家客户的时候可以进行配置化。 毕竟产品只是一些代码,客户会希望你的产品不断叠加功能。

王平 建筑行业是一个垂直行业,但还有专门做管廊、配电等垂直领域的公司,细分领域更细, 所以哪个创始人选择的垂直领域壁垒最深,公司的前景就是最好的。

华筑科技通过和几百个大型项目深入业务打磨,在建筑领域形成了自己的壁垒,不是谁都可以取代的。 所以大家创业一定要做到足够深和足够专业。


to B企业的客户策略: 100<2

Q: to B是做大企业客户还是做小企业客户?是否巨头企业客户的扶持更重要?

苏春园 :to B服务没有网络效应,有品牌效应。 我们真正的商业模式是找到优质的客户,可能是现在有很大体量的公司,可能是未来有机会成为巨无霸的公司,帮助它成长,分享它的成长。 黄金方法就是在早期拿下好的标杆客户。选择标杆很重要,因为标杆就是影响力。

王平 做C端的时候是靠数量,做B端就是做质量。 你拿出100个小公司的案例,不如拿出2个大公司的案例。

所以我们花精力做大客户,我们给第一个大客户服务是不赚钱的。 当时我和销售就在客户公司CIO的办公室,给他们做网站升级,虽然这可能跟我们的业务没有直接关系,但我们证明了华筑科技的价值,通过给大客户做一点事情切入到行业里去。

李俊峰 我们服务的客户集中在欧美市场,因为欧美市场上收入是最高的,所以我们出海从欧美开始,从高端开始,然后往下打,我们暂时没有遇到太难的问题。

郑小岳 我们现在的B端客户就是大的手机厂商,国内外的大的手机厂商都是我们的客户。


创业人才论: 拼能力or拼努力

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Q: 核心团队之外,刚开始创业时的招聘倾向是选择有能力的人还是能拼的人?

李俊峰 早期的招人流程没有标准化,岗位定义不清楚,很难判断这个人是不是符合需要。 我比较喜欢责任心强的人,早期可以利用人的责任心和使命感帮助公司快速把很多坑填好。

王平 早期一定要找到能支撑你三年之后决策的人。 我不要求每个人都像CEO这么拼命,但是一定要有能力,单位时间里做出来的业绩要OK。

郑小岳 我最终看结果,拼命没有结果没有用。 我同意不是每个人百分之百拼,但如果一个牛人不拼,他会影响其他人,这需要平衡。

苏春园 创业精神是创业的火种,早期的专业度要求没有这么高,主要是信念,他的眼神里面要有光,他在面向客户的时候,在每一次跟周围的人互动的时候,会影响到另外的人相信他。

现场花絮

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