专访易加医创始人许逸:谁说移动医疗不能盈利?这个肿瘤一站式服务平台正在悄悄开启盈利模式

动脉网 2019/09/12 16:42

易加医的创始人许逸,长着一张娃娃脸。要不是头上早生的华发,和他所说的“我是四十岁才开始创业的”,让人很难联想到这是一位九十年代就入行,深耕于肿瘤领域的“老前辈”。

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易加医创始人许逸

“我们是肿瘤服务的一站式超市”“就像迪卡侬,是一个体育用品专业超市,只不过我们提供的是肿瘤相关的产品与服务”“我们和迪卡侬其实有接近的地方,那就是齐全、专业、便宜”“肿瘤患者的各种需求,只要能表达出来,我们大多能为他们实现”……

说起易加医,许逸的神采飞扬,滔滔不绝。此时,离他走出世界500强跨国公司下海创业已经过去了整整五个年头,随着互联网医疗从热到冷的起起伏伏,巨大的机会成本让不少相似背景的创业者又回流到了大公司的职业经理人岗位,而眼前许逸的热情似乎并未消减。

“我从未后悔创业。所有的一切,基本都是创业之前所想到过的,甚至比预想中的还好一些”许逸说,“确实近两年也还有药企来邀请,但我没想过要回去,我喜欢现在做的事业,也比以前任何时候都更看好易加医。”

许逸喜欢把易加医称之为“事业”。如他所说,即可以帮到肿瘤患者,又可以帮到医生,还可以助力合作企业,又有机会成就自己和团队等等。“我想不到还有什么样的工作,能将帮助别人和成就自己如此紧密结合,这不正是一个值得奋斗的事业么?”他说道。

您对互联网医疗怎么看?你觉得这个领域是否还有机会?

不瞒您说,对于互联网医疗,我一直持比较悲观的态度。不是现在,而是在最火爆的2014年、2015年我就持这个观点。主要原因有以下几点:

首先,许多项目所针对的需求并不刚性,甚至就是伪需求。 比如许多项目的创立基于的是“看病难”这三个字,其实这是一个伪命题。在中国手机4G信号通畅的城市里,轻病、慢病的就医,只要患者比较理性,不苛求最好的医院、顶尖的专家,看病并不难。走到了就能挂号,挂了号就能看到医生,看完了就能检查、治疗,甚至都不用预约。这在美国、加拿大是难以想象的。

所以,基于“看病难”做出一个APP,让患者不用去医院,而是自费花钱在线问诊,缺少血项检测就得出治疗方案,随后再花钱买药送到家里等等,这些设想实际落地的可操作性有待商榷。

其次,缺少盈利模式 。绝大部分的疾病,主要费用可以获得医保报销,患者没什么机会在平台上花钱。当互联网医院开放时,移动医疗终于迎来了盈利模式,可以通过APP在互联网上卖药,各大公司趋之若鹜。

但随着带量采购的推进,公立医院的药品价格狂降,医保实现广覆盖,患者不再选择自费在网上购买昂贵的药物。即便有一天医保覆盖了互联网医院,但公立医院的零差价,移动医疗的利润又从何而来?

第三,没有壁垒。 千篇一律的APP产品,没有壁垒的商业模式,即便开始能赚钱,也会因后来者的竞争让利润趋向到零。

不过,互联网医疗也并非完全没有机会。一方面,接近于消费领域的医疗服务如牙科、医美肯定具有巨大的潜力,因为有大量的自费付费机会;另一方面,在真正的医疗领域,同样具有大量自费付费机会的重疾领域,也许也蕴含着巨大的商机,比如说肿瘤。总之,自费需求越多,才越有创业者的机会。

易加医为什么能从互联网医疗中生存下来?现状如何?

易加医之所以得以幸存至今,并处于长足发展中,主要是这个项目的定位和模式,避免了上述提及的医疗网医疗行业的主要问题。

一、刚需。 易加医所面对的用户是肿瘤患者和他们的家属,对于这个客户群,需求的刚性已经无需再赘述。国人常说的“看病难”,往往指的也是这类罹患重大疾病的患者。离开自己的家乡来到陌生城市、进入从未涉足的大医院、各种眼花缭乱的检查诊断、性命攸关的治疗……患者和家属都太需要有人可以帮助。

二、收入。 肿瘤领域自费付费机会很多。寻医问药、海外医疗、名医点刀、私人医生这样的高端就医服务;肿瘤营养、康复产品、基因检测、家属早筛等产品,许多都是自费的范畴。而且这个付费往往不是单次的,而往往在同一位用户身上会有多次消费的机会。当建立起患者和平台间的信任,用户不但愿意付费,而且对价格往往并不计较,客单价也比较可观。

三、壁垒。 肿瘤创业项目需要创业团队具有深入的行业理解、充足的专业知识、丰富的资源人脉才有可能得以开展运营。具有高企的壁垒。

正因为以上原因,易加医目前运营状况比较健康,处于稳步发展当中。实际上,2018年我们已经实现了账面的盈亏平衡。2019年我们预计将会实现赢利,并且获得正的经营现金流。

易加医的主要盈利模式是什么?和创业之初是否有所差异?

在创业之初,易加医的定位是为肿瘤患者对接匹配医生的就医平台。平台运营起来以后,发现医生资源如期而至,而获取患者的难度远超预期。

主要是因为肿瘤患者并不是普通网民,以常规互联网运营手段很难获客,且成本极其高昂;其次是网上获取的患者往往已经在治疗之中,或者已经完成治疗,对接医生的需求并不强列;此外,网络上获得的患者对于平台的信任的建立,也需要相当长的过程。

易加医后来将模式从医患对接改为搭建肿瘤服务平台,逐步开始有了收入。但是要一步走成以C端用户付费为主的商业模式,还是非常困难的。因此,我们在诊前积极开展与保险、体检、互联网筹款平台等B端客户的合作,为他们的用户提供肿瘤相关的服务;诊后和药企、营养、检测等厂家开展各类合作,在增加B端企业客户价值的同时,也为患者打通了更多的资源。

这个战略使得我们在资本寒冬中站稳了脚跟。现在易加医的营收构成,B端C端兼而有之。随着平台的发展,To B还是To C的业务都会蓬勃发展,相信后期C端的业务占比会逐步加大。

易加医下一步有何打算?是否会考虑开设互联网医院?

我们暂时没有设立互联网医院的打算。前面提到过,开设互联网医院的主要目的大多是为了在线卖药,问题是开互联网医院要花很多钱,卖药却并不挣钱,所以我们对此还需要继续观察。

其次,互联网医院解决的主要是轻病、慢病的复诊;肿瘤诊断比较复杂、治疗手段多样,患者必须要去到线下就医,而非互联网上可以解决。此外,治疗肿瘤的化疗药、靶向药副反应较大,也不是互联网医院的理想处方药物。

易加医的落地解决方案是,开设线下肿瘤诊所。虽说开线下诊所比较复杂,周期较长,但是其面对面的模式更适合为肿瘤患者提供服务,并能成为公立医院的辅助与补充。

对于易加医平台来说,有机会将寻求线上服务的患者导流到线下诊所就医、配药;同时,也有机会将线下诊所的患者导流到易加医平台长期管理,挖掘后续消费。

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易加医康爱诊所(图片由企业提供)

当前,第一家易加医康爱诊所已经开张,位于杭州的浙医一院、二院附近。

经过几年的创业经历,您有何感悟与我们分享?

第一,少提“创业”,多谈“生意”。前者让人联想到的是融资、路演、圈用户等;后者让人想到的是收入、利润、成本控制、量入为出迎合风投,不如把自己打造成盈利的业务模式。我相信越不缺钱的公司,资本越感兴趣。

第二,回归商业的本质。无数案例证明,用互联网思维先圈用户,再找盈利模式的做法并不适合医疗领域;先建立模板,在小范围走通后,再规模化复制。这又回归到了传统的“做生意”的路子,也许更加有用。

第三,保持独立思考。前面提到有很多的“常识”,其实未必正确。大家都趋之若鹜的东西,对个体来说,未必是适合的选择。我们需要清楚地知道要去向哪里,设计从那条路走是趋利避害的最佳选择,然后坚定的走下去。

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