奇点长租 | 从人气火爆的Costco开业中,长租公寓能学到什么?

奇点商业地产 2019/09/12 02:28

导读

项目空置率居高不下该怎么办? 如何找到解决办法? 如何去整合资源? 打造怎样的业务团队,提高出租效率?

出房难、流量获取不易已经成了很多公寓老板的心病。

曾有业内人士指出,以开业超过六个月计算,在集中式长租公寓,出租率没有达到85%谈不上及格,90%算不上优秀,95%是相对正常的出租率。

然而项目空置率居高不下该怎么办? 如何找到解决办法? 如何去整合资源? 打造怎样的业务团队,提高出租效率?

保持低库存量

8月27日,Costco在上海闵行区开业,现场人山人海,爱马仕、茅台瞬间被抢空,拥挤的人潮甚至排队到了三公里以外,这让Costco不得不紧急宣布下午暂停营业。

大家都知道,Costco的SKU(库存量的单位)低到吓人,只有4千不到,3700左右的SKU。这也就意味着,每个小的细分商品品类,在Costco只有一到两种选择,Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。

回归到长租公寓也是一样,如何保持超低的库存量?

就像超市一样,如果你什么都想卖,什么都放在这里,你想都卖出去肯定很艰难。一样的道理,如果什么项目都拿,你要出租,提高出租率,也是很难的。

很多房企把卖不掉的房子拿来做长租公寓,但其实卖不掉的库存并不适合做经营。因为这些房子往往都在比较偏远的地区,交通不方便,配套也不完善,导致出房率很低。

很多房企拿房时非常迷恋好地段,甚至非理性地去抢夺好地段。但地段很好的物业竞争非常激烈,不止竞争对手去抢,还有其他租金承受能力更强的业态也会跟你抢,比如酒店、餐饮等等。这样无疑会极大地拉高了拿房成本,这会让你算不过来账,最后拿到的房源就会变成烫手山芋。

合富创寓负责人徐书芳认为,在产品端,其实就是打造能力,运营过程中所有招租流的泪一定是前期定位短的路,定位出错包含一你拿错房,拿错了标的。

产品打造,需重视两个点:一是拿项目,二是定位,一旦搞错了,项目基本上在租期十年内别想挣钱,这就像跑马拉松,你才跑到前5公里,这个店就死掉了熬不下去,这种案例比比皆是。

体验可否先行?

部分年轻人会因为氛围和环境而选择长租公寓,但不少人的首要考量仍是居住的舒适度。 失去了居住的舒适度而去奢谈“社群”等概念,不应成为这个行业的常态。

与热闹的资本风潮相比,市场上长租公寓租客的真实感受却鲜少听到。

虽然公寓的运营者们一直致力于用品质和细节服务提升用户体验,但要让长租公寓列为年青人租房的首选,可能还有很长的路要走。曾有调查显示,人们舍弃长租公寓的原因,主要指向了先天性的缺陷、服务、安全等方面的不足。

在退货方面,电商巨头们都做得很好,基本支持七天免费无理由退货,而这家 Costco 超市,半年之内都可以退货,可以让消费者放心购买。

徐书芳表示, 长租公寓的逻辑也是一样的,现在大家可以选择的品牌公寓已经很多了,怎样让客户先进来,先去体验,比如试睡活动、七天无条件退租等,这些是否也能给我们一些借鉴?

租户们在租房时,总是想全面的考虑观察各种问题,但短暂的看房时间,很难做到面面俱到。比如床是否舒适,是否能随意翻滚?厨房、卫生间的使用是否方便?夜晚环境是否安静等等。

因此,适当推出一些免费试睡活动是很有必要的,让租户先体验,再租房。

另外, 现在的营销端要考虑定制化营销 徐书芳 指出,很多品牌的公寓会根据不同的楼层做出不同的定价。如 某公寓2楼每间1980元/月,三楼2080元/月,每高一层加100元,到了顶楼又是1980元/月,原因是顶楼隔热比较差,所以便宜。

他认为这样的定价是不合理的,长租公寓同样一个项目,定价一定是有策略的,并且在不同的阶段,定价是不一样的。

比如现在已经有客户入住了,你想2000元租出去,但是由于空置率很高,又想降价到1800元,而降到1800元又担心老租客有意见,这就是一个文字游戏和营销策略了。 解决方案是,能否免一个月租期,同样按照2000元出租,问题就解决了。

拓展 生活服务

长租公寓发展到现在这一阶段,已经不再是传统形式的二房东纯粹“买入卖出”的模式,基本上都逐步学会了做加法,至于说会在出租房上加点什么,还取决于自己有多少钱,想做什么样的概念。

我们可以看到宜家,宜家欧洲城的北环大道店,每年卖出的小吃收入竟达一亿多元。 回到长租公寓,大家也在想怎么样去打造更多的消费体验,虽然还不成熟,但是未来是一个大趋势。

公寓运营商最基础的做法是改变软装设计,没有家具的添家具,有家具的考虑替换成更好用的产品,甚至是做出精致软装,设计出爆款装修风格。

还有一些运营商选择增加服务内容,保修、办理居住证,代收快递等等,通过改善日常服务来提升租客的租住体验,从此来区别于周边出租房,做出租金溢价,这些在激烈竞争中已经是长租公寓的基础版做法。

基础服务的效果是吸引租客入住或者是为留住租客加分,增值服务是指公寓方通过一些服务是可以以此名目来赚钱。比如,收取租客一定比例的费用,相应提供一些服务:新居保洁、双周保洁、月度保洁、退租保洁、维修服务、宽带服务、管家服务、选房服务等。

长租公寓的服务端即管理能力, 徐书芳认为, 管理能力必须遵循“6+2+2”法则,即60%的事情交给互联网及智能设备来完成。长租公寓做的是人的服务,不是房子的服务,所以只有将更多的工作交给互联网和智能设备,减少运营的工作量,才能释放出更多的精力去做“2+2”,其中一个“2”是温情化的服务,另一个“2”是惊喜化服务。

当然,公寓运营还要考验渠道的把控能力,所谓的渠道把控力,指的是运营人对项目周边5公里范围内客群的控制能力,如果运营的项目70%的客户不是来自5公里范围内的,这个店一定不会成功。

所有的租客来源仅依托于线上的平台将很难做。 所以运营人需调研项目周边有多少个产业园、多少栋写字楼、汽车的4S店等等,这些都是你客户的来源点,要把这个每个渠道都要控制在自己手上,一旦有房源空置或者未来10天有人退租时,把房源信息发出来。 如此良性循环后,最终达到项目周边5公里范围内都成为你的稳定租客。

最后,在补充端,即应变能力。 长租公寓运营“长短租结合”是未来提升运营能力的一个重要的方式。

短租对于软装打造、更换物品的细节环节有更高的要求,除了长租以外,还可以根据企业有做定制型短租,比如有的深圳本地的公司在福田、宝安,龙华等地有分公司,企业老板针对员工的商务需求,从经济实惠的角度出发会考虑选择住公寓,所以补充型短租运营是未来长租公寓运营的一个重要方式。

文章来源:综合整理自维C公寓传媒、听任说房地产、速途研究院、偶遇家公馆等

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