“项目型”企业销售与管理,需要注意这些“坑”

瑞泰CRM | 营销服务数字化合作伙伴 2019/09/04 22:55

对于大多数“项目型”企业来说,可能都存在以下类似的销售和管理问题:

销售离职带走客户资料,造成客户流失

很多企业的大客户或者重要客户都掌握在20%销售精英手中,这些员工离职后往往会带走大量的客户资源,给公司的业绩带来很大的负面影响。

销售长期在外,管理人员不清楚销售目标达成情况

很多企业销售长期在外出差,管理人员很难查看并监控销售目标达成情况;销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,都是盲目执行目标,销售跟进效率低下。

销售过程不透明,项目进度不清晰,管理难度大

很多企业的销售过程不透明,管理层在询问某项目的进展,总是得到销售人员“快了”、“这个项目进展还可以”等笼统的回复,缺乏相应的信息及事实依据,造成销售预测困难。

项目团队各成员获得信息不一致,协作困难

项目型销售通常是团队作战,售前、销售、技术、售后等部门同事协同作战才能拿下订单。但在实际操作过程中,各部门信息孤立,导致其他项目成员不能及时得到准确的信息,影响项目进度。

以上的4大问题都是我们很多“项目型”企业在销售与管理中经常遇到的,而且在很多企业家看来也是难以解决的。然而事实并非如此,解决方法如下:

一:建立客户档案和数据库

客户和项目信息建档,统一标准规范录入,对客户进行日常及分类管理,并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况,客户目前的进展,潜力的项目。同时,要求销售和相关项目团队成员进行客户跟进、服务时,及时记录客户的跟进记录。

瑞泰信息销售SFA解决方案 ,可以帮助项目型企业建立统一完整的客户档案和客户360度视图,方便管理层与员工随时调阅客户信息,当销售人员离职时,将客户和项目信息全部承接给下一个接手人,避免项目信息丢失或被带走。

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瑞泰信息销售SFA解决方案功能-建立客户档案

二:销售团队管理移动化

移动化销售可以方便管理层与员工在手机上随时查询客户信息及项目的进展情况,帮助销售人员提升销售效能,提升成单能力。

瑞泰信息销售SFA解决方案 ,针对长期在外销售,提供APP、微信、钉钉、第三方移动应用打卡、签到、知识库学习、项目进度的录入以及提供接口(天眼查、名片扫描、语音识别等)等功能;针对管理者,可多设备(电脑、移动)实时查看并监控销售目标达成情况以针对性辅导。

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瑞泰信息销售SFA解决方案功能-移动销售助手

三、销售过程标准化、可视化

销售过程需要分解成为几个标准化的阶段,我们可以根据销售过程要求销售人员来填写客户进展,拜访记录,留下客户信息,用来监控项目进展,可以启动预警的作用,同时重视项目过程,建立标准化,避免销售人员的随意性。

瑞泰信息销售SFA解决方案 ,可以帮助项目型企业建立标准化、引导式销售流程,在不同的阶段关键节点可以进行预警和提醒,保障每个项目都可以有效持续跟进;对于在外销售,可以在手机上直观查看并及时记录跟进项目进度;对于销售管理者,可以实时了解各团队、各代表的商机储备情况、销售漏斗情况,并进行针对性销售辅导,避免销售人员跟进失误及丢单。

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瑞泰信息销售SFA解决方案功能-标准化销售流程设计

四、销售过程细化,角色分化,团队合作

项目型销售不是销售人员一个人来完成,需要有几个节点:技术交流阶段需要售前技术人员支持;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

瑞泰信息销售SFA解决方案 ,能与ERP、OA等系统打通,实现各部门信息共享及高效协作,明确工作职责及团队分工,避免因协作问题导致丢单。

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瑞泰信息销售SFA解决方案功能-可集成打通ERP

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