干货|房地产项目精准定位(二)

李豪讲房产 2019/08/15 19:12

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

04| 价格精准 定位


思路: 定位阶段预测的售价 会影响到项目的开发方式与成本

售价是 评估 客户心理接受度的温度计

定位工作:

1、定价的方法有三种:成本定价法、市场定价法和目标成本定价法

成本定价法: 开发成本+目标利润=售价;售价市场是否接受?

市场定价法 直接竞争售价+-项目优劣势;利润开发商能否接吗?

目标成本定价法: 目标售价-开发成本=利润;确定市场价格,控制成本。

所以目标成本法定价最为科学的、合理的。

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

2、做几张价格预测表:一份成本平衡线的售价,一份市场平均售价的利润表,一份市场最高价的利润表, 确定你的盈亏平衡点和预计利润。

3、就目前的目标成本, 售价下降20%项目依然有利润,可以放心大胆的做项目了。 如果售价下降5%就没利润了,要不控制开发成本,要不想办法提升项目溢价能力

4、 任何的定价工具和模型被证明是没有意义的,只能作参考 。同时区域平均售价对你也没啥意义,只有直接竞品的价格才是你参照对象。

当前市场影响定价因素: 开发商品牌/口碑,产品设计与档次、质量,项目周边环境与配套,项目自身拥有资源,项目形象与配套(不考虑市城与区域因素)。 具体哪一项或哪几项最能引发客户敏感点,需要广泛市场测算。

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

5、确定目标成本价之后,通过市场测试之后, 看看市场中各类型客户对价格的敏感度有多少? 2%?5%?还是10%。

确定了客户对价格上下浮的百分比之后,定位阶段的价格定位基本可以确定。这时出来的价格不考虑市场波动因素,与市场客户心理的差值仅在2%-5%之间,售价基本精准。

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

6、所以在定价时,项目市场定位、客户定位和产品定位和初步规划方案都已经完成了,否则定价的偏差值可能会在10%上下。

所用到的研究工具: 竞品研究、产品定位报告、初步规划方案、客户访谈问卷、财务成本与利润测算表

05| 推盘时间和节奏精准定位


思路: 掌握和控制好 项目开盘时机和推盘节奏,项目顺风顺水

市场只接受房价上涨,不接受下跌

定位工作:

1、 确定区域市场中哪几个月份是当地楼盘销售情况比如好的时间节点。如大城市通常是3-5月份,还有金9银10;小城市通常是几个重要的节假日,如春节返乡置业,中秋节等。

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

2、 先推什么产品,一次要推多少量,前后节点怎么控制。

不论项目体量多么小,不要一次性把所有的产品都推出去,否则销控一定会乱,最后留下都是卖不动的房源;

运作波斯顿矩阵推盘策略

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

3、三个重要原则:(1)每一期价格都逐步走高;(2)保持每一期货源都去化在80%以上;

(3)不要把产品卖断档,90方好卖一次性把90 方都卖了,剩下的大户型将会极难去化。 所以产品每次按产品结构比例去化,如有50%的90方产品,每三期销售, 每期90方卖3分之1,即总货值比例的16%-17%之间,当然根据市场需求确定具体多少量,但一期销售不要超过单品货量的60%以上。

所用到的研究工具: 开发计划与工程进度计划、产品销控表、过往区域市场成交数据

06| 营销模式与渠道精准定位


思路: 客户与市场是干出来了,渠道和营销方式是在试错过程中逐步确立的

找到准客户,做对产品,用对方式,事半功倍

定位工作:

1、 产品的定位、客群的定位决定营销方式与营销渠道,区域市场的客户需求结构和客户来源又决定了产品定位。

2、 渠道工作从项目定位就要开始,要明确谁是 核心客户、重要客户、游离客户和偶得客户 。这些客户是谁?在哪里?有什么特征?如何接近他们和吸引他们。

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

3、 客户地图的形成,客户特征和需求结构的清晰,营销渠道模式也就基本形成了。营销渠道的形成,营销模式也就基本确定。

4、 营销方式和营销渠道的精准定位,在于竞品营销模式研究,市场的试水。两种方式的市场试水:(1)渠道试水,多渠道营销同时展开,哪些渠道有效就重点开展这些渠道工作;(2)营销方式试水,目标市场渠道工作无效,改变渠道模式或营销方式,通过提升项目价值与卖点,达到吸引目标客户的目的。

所用到的研究工具: 客户地图、竞品研究、客户访谈、渠道与分销公司沟通

新知图谱, 干货|房地产项目精准定位(二)

李豪讲房产
+ 关注

更多新知

  • 文章 72
  • |
  • 产品 0
进店