销售:12步让你成为顶级置业顾问

李豪讲房产 2019/08/15 19:17

新知图谱, 销售:12步让你成为顶级置业顾问

|文/李豪

销售是现在商业活动的重要手段,如今加入销售活动的人越来越多,如何做好销售成了人们关注的焦点问题。 由于销售是一门靠语言促成交易的商业活动,因此,掌握一些销售技巧是销售成功必不可少的。

以下是本人整理的一些关于销售技巧的方法,在此与热爱销售行业的新手朋友们共同分享一下。

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O1| 开场白要好


好的开场白是成功的一半!

洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。

开场白前,

你可以与顾客稍做闲谈,

以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间。

在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益。

使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,

使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要。

让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行。

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02| 不时的赞美你的客户


卡耐基说 “人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”。

每个人都会觉得自己有可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客。

用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。

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当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用。

因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。

同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,会让你的能力越来越强。

O3| 优惠成交法


又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时

销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

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(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示: “对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。

然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。 但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。

这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

O4| 使用激将法促成销售


激将法是 利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。

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这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。

经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时, 要显得平静、自然,以免对方看出你“激”他。

O5| 从众成交法


客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试!

凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。

销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”

客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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O6| 使用步步紧逼成交法


很多客户在购买之前往往会拖延。

他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。

您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

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此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

O7| 要让顾客感受特殊待遇


实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。

你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

O8| 替客户着想,站在对方的立场上说话


纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有。

为什么呢?

因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。

相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题.

在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。

每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。

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O9| 表情是无声的语言


表情是一个人内在精神的外部表现,是自然而然流露出来的,不是假装出来的。

任何人都不可能装出来让人感动的表情,你要想销售自己,就要有真诚的态度,有了真诚的态度,你就会产生自然动人的表情,就会感染顾客。

当非语言的行与说话的内容冲突时,非语言的行为远比说话更具影响力。

换言之,

接触,姿势,手势以及面部,远比说话重要, 并决定信息传递的感觉。

所以,你在顾客面前一定要言行一致。

因此,当你与顾客沟通时,想要与对方迅速达成亲和关系的话,就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。

10| 要用客户听得懂的语言来介绍


通俗易懂的语言最容易被大众所接受。

所以,

房地产销售业务员在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。

房地产销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。

此外,房地产销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

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11| 要有察言观色的本领


由于房地产销售人员职业的特殊性,需要具有敏锐的观察力,房地产销售业务员要善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

12| 要有形象魅力


热情

房地产销售人员应时刻保持热情的状态。

对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。

☆ 开朗

房地产销售要保持坦率、直爽的性格,积极。

以这种心态去面对顾客,每个消费者,这样才能更容易成交,使用房地产销售技巧和话术的时候也才能更流畅、自然和有效。

☆ 温和

表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。

这样会让人觉得这个房地产销售业务员是一个易于接触的人,房地产销售业务员也能得到更多一手的资讯和资料。

☆ 坚毅

性格的意志特征之一。

房地产业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,房地产业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现房地产业务活动的预期目标。

☆ 忍耐

一个字“忍”。

对于房地产销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”,在房地产销售过程中,冲突和不快也是经常遇到的事情,这时候要懂得调节。

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