单店年入3.5亿,是同行的100多倍!它总结了7条流量运营经验

逸马连锁圈 2019/08/15 00:04

前言

很多人都说,实体店的日子不好过,但你想过没有,到底是实体店难做,还是你的实体店难做。不妨来看看“别人家的店”,这家母婴店把年营收做到了3.5亿,是同行的100多倍,它是如何“一骑绝尘”的?

它的店年营收3.5亿,

普通店不过300万

孩子王南京建邺万达店于2009年12月18日开业。开业其时,恰逢淘宝刚刚推出双11购物节,电商发展一片红火,没有人觉得此时开一家线下店是个好主意。

从百货业态角度来看,小孩子东西在百货业中做不成一个大产业,没做头。

在街边店老板看来,卖小孩子东西苦死了,有其他生意机会就别干这个,何况当时的母婴店都是以街边店、社区店和品牌连锁店为主,平均不会超过200平米,而孩子王南京建邺万达店一开就要开出一家大店,还是8000平米的大店!

新知图谱, 单店年入3.5亿,是同行的100多倍!它总结了7条流量运营经验

孩子王南京建邺万达店,成立9年以来,已升级到公司G6智慧门店。门店2018年营收3.5亿多,店员人均销售额过1000万,很多母婴街边店一年都超不过300万营收!店员人均创造利润超过120万,比肩阿里巴巴和7-11。

店内合作过千万的品牌超过100个,过亿品牌14个,行业TOP品牌占比95%,行业第一品牌38个。店内商品陈列按照顾客购买习惯分为服装区域、玩具区域、车床椅区域等。

很多电商和母婴用品店都在不断强调商品丰富度,孩子王南京建邺万达店却反其道而行之,不断优化商品陈列,增加互动空间 ,顾客可以试玩平衡车、跟多媒体机器人实时互动。

其次,孩子王有上万个社群,覆盖300万用户。孩子王拥有6000多名持有国家专业育婴师的育儿顾问,深度链接用户,每个育儿顾问最少服务300个准会员,多则3000个常规会员.

无论是通过微信小程序+手机App+门店,还是“新妈妈学院”“育儿上门服务”,还是做线下活动,还是“路秀”, 孩子王已经可以做到6000个育儿顾问全程在线、结构化数据、消费行为数据、人货场交互等所有数据全部在线。

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同时,孩子王会把若干个解决方案升级成客户场景,让人性化的服务,搭配用户互动+场景,甚至加上用户教育,把SKU组合出的1000多个细分化的解决方案,传递给不同用户。

流量运营的7个关键

同样面临激烈的竞争,这个母婴行业的异类——无论是孩子王南京建邺万达店,还是公司整体——为何能一骑绝尘?

同行关于其有各种解读,逸马君却认为最核心的是: 孩子王吃透了流量经济时代实体生意业绩增长的核心 ——对流量的深度运营!

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过去做生意,开线下门店,获得好的渠道,然后就可以坐等顾客上门。

今天做生意,虽然生意的本质没变,但是因为消费者的变化,数据和技术的发达,物流等基础配套设施的保障,社交+对亿万人际关系流量价值的巨大颠覆等, 我们在生意交易的每一个环节,都更加需要对人(消费者)做无以复加的关注和交互,对每一个环节的流量做精细化运营。

从对流量的深度运营上,孩子王可以总结为7点:

1. 对消费者的高度关注

孩子王创始人说过, 孩子王卖的不是商品,而是顾客关系。 孩子王非常重视向顾客学习,为了提高对顾客需求的洞察,门店也会安排一个月1-2次的座谈会,收集顾客对产品与活动的反馈。

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2. 受众引流

在引流上,从一开始,孩子王就不局限于周边商圈、社区、医院做会员拓展,而是积极举办各种活动、利用互联网工具拓展社交网络,扩大引流渠道和引流效果。

比如尽管是一家卖母婴童类产品的,孩子王对自己的定位却是“ 商品+服务+社交 ”,会举办线下活动,如新妈妈学院,进行育儿知识分享等。

在线上,公司也已与线上知名母音社交网站合作,进行线上育儿、亲子等话题互动。

3. 激活

孩子王会根据用户不同类型, 精准有效地向会员传递符合其所处阶段需求的互动活动、产品信息 。通过互动活动和产品信息,预见性、创造性地激活用户。

以会员制为基础,从线下数字化门店到手机App、微信小程序商场等全渠道打通,使用户可以在任何时间、任何地点、任何场景下都能享受到优质的服务。

4. 转化

使用公司自主研发的人客合一工具,通过 有效的会员分类分级与数据分析 ,孩子王能实现千人千面,通过大数据给会员打标签,消费额度、辣妈等,匹配合适的育儿顾问给到到店会员,从而提高会员的消费金额与消费频率。

在以顾客价值为根本的前提下,多方位的用户管理,到转化环节已经是个自然而然、水到渠成的事情。

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5. 留存

基于对行业趋势的洞察,孩子王将自己定位为:中国新家庭的全渠道服务商,建立起重度会员制,靠深度服务去留存会员。

孩子王对会员的深度运营非常极致,孩子王CEO徐伟宏提出“ 击穿单客经济 ”。

一方面需对会员进行更加分级管理,同时2018年重点推出了黑金plus高端会员服务,整合内外部资源给核心用户提供更优质购物体验和专属育儿成长服务。

数据显示,黑金会员年化产值1.6万元,ARPU值是普通会员的2.7倍,订单量是普通会员的3.9倍,购物频次是普通会员的3.5倍,也说明深挖客户价值的重点所在。目前孩子王黑金会员30万,希到年底达到100万。

6. 传播

孩子王非常重视 会员 社群的 社交化 孩子王有10万多个微信群,管理着300多万活跃会员。孩子王通过在线社区,自媒体,线上线下一起为会员做贡献,建立了从UGC到PGC再到QGC的优秀内容分享奖励机制,形成内容传播和口碑传播。

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7. 专业育儿顾问的角色定位

日益碎片化的人际关系价值链里,和客户发生频繁交互的导购的角色需要被重新定义, 具有专业服务技能和意见领袖气质的导购会承担更多功能 ,帮助公司做私域内容分发和流量承接,形成服务闭环。

孩子王一开始就把导购定位成专业育儿顾问,持证上岗。

孩子王的育儿顾问驻扎在全国270家门店,随时随地提供孕期保健、新生儿护理、商品推荐、育儿指导等专属服务。育儿顾问还通过分管的几十个微信群,和客户形成在线管理、互动和他们的意见领袖。

我们能学到什么?

总结一下,有以下三点:

1. 从人和流量深度运营的角度,重新思考企业的生意模式。

无论你是零售型工厂、批发商、品牌商、零售商、小店主,除了发发朋友圈,幻想着某些流量红利,还有什么是你可以做的,去持续推动生意稳定增长?

2. 对你服务的消费者的足够重视

那些我们习以为常的消费者的需求,也许是非常错误的认知。回到消费者的本源,思考你能给消费者带来什么,你的消费者真正需要的是什么?你能带给你的消费者独一无二的价值是什么?

3. 重新思考门店和导购的价值和定位。

素材来源于:新零售商业评论

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