大促一过,销售高峰回落,你是进入淡季了吗?

网上管家婆 | 简单好用不贵的云端管理软件 2019/08/13 16:13

大促一过,销售高峰回落,你是进入淡季了吗?

最近,听到好多商家在感慨:

本来借着618线上电商的势头,迎来了一波销售高峰。


可618一过,销售高峰回落,客流量明显减少,销售额持续走低。用“门前冷落鞍马稀”来形容也一点不为过。

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对于部分行业的商家来说,确实存在经营淡季,那应该如何营造销售氛围,将大促、节日氛围延续,从而做到淡季不淡呢?

其实,在销售淡季,只要肯动脑筋,打破原来的条条框框,做到淡季不淡,甚至销量增长都是很有可能的。

关键是要善于反向思维,敢于尝试。

换句话说,淡季也是考验商家整体营销思路的时期,所以营销人员的心态很重要。

有了这种认识,自然就能找到淡季突围的制胜绝招了。

1  战略性逆势营销

到了淡季的时候,市场竞争对手会大大减少,因为很多商家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略。

大多商家的广告、促销活动也会随之减少,甚至会尽量减少人员开支。

部分销售人员会跟关系较好的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货。

营销运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。

但实际上,在销售淡季,如果厂家及销售人员能够逆向思维,积极调整优化,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的。

所以在这个时候,采取逆向营销操作,比如适当的广告投放等宣传,很多时候会取得意想不到的效果。

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2 推出新产品

新产品是吸引消费者关注的关键所在,在淡季的时候,很多人都懒得行动,自动选择放弃,静静等待旺季的来临。

其实在淡季的时候恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜,提高人气与关注度。

如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。新知图谱, 大促一过,销售高峰回落,你是进入淡季了吗?

所以,不要认为是淡季就选择放弃,一定要出其不意,创新的推出新的产品,吸引关注度。

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新产品推出后,因为新,所以会给员工和客户都带来新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

同时,商家们还可以利用这个时间段,来处理一些不盈利且老化的“瘦狗”产品。

由于这部分产品占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手。

但是在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜。

通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

3 洞悉需求,制定销售策略

众所周知,销售的一切都建立在洞悉市场需求的前提上。

如果想要制定出合理的销售策略,只有首先找到消费者对产品的需求然后抓住需求,进而创造需求,才能制定出科学有效的销售方案来吸引消费者进行购买。

总结下来,我们从三个方面进行突破,从而挖掘出客户的购买需求。

  • 价格需求

绝大多数消费者对商品价格是敏感的,却不能清楚的记住所有商品的价格。

所以才会存在大促期间,各种津贴优惠券叠加下来其实也没有便宜多少的情况。

所以只要做好竞争对手的市调并及时调整敏感商品的价格策略,就能找到突破口,给消费者营造出低价的氛围。

对于不能保证与竞争对手售价持平的商品,我们可以捆绑相关联的商品,做买赠,也能打出价格优势。

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  • 观念改变

说到底,大部分产品销售淡季的产生仅仅是人们消费观念造成的,人们对这些商品的需要在一定时期并不强烈。

却会随着消费者思想的转变,对产品认知的加强随之发生变化。

如:羽绒服的反季销售、服装、鞋类的季末出清等等。

同理,商家可以利用这一点,自己打出“季末出清”或者“推新放价” 等噱头,强行转变消费者的产品认知。

  • 锁定客群:VIP客户营销

我们知道,只有明确目标后才能有效的组织、筹划活动方案。

因为众口难调,再完美的促销方案,也不可能满足所有的消费群体的需求,抓住目标群体就能达到事半功倍的效果。

在营销理论中有一个著名的二八定律,即80%的利润往往是由20%的顾客创造。

毋庸质疑这20%大部分是VIP顾客。

所以我们可以设立VIP专享活动日,或开僻VIP商品专区,在保证普通客户的正常维系下,更要牢牢抓住VIP顾客。

因为淡季销量有限,势必增加成本,而提高忠诚度较高的VIP客户在总销售中的占有率,更有利于提高销售盈利能力,增加销售业绩

因此在淡季时期,对顾客历史客单价进行有效细分是必要的营销策略。

设立VIP专享折扣服务,推行VIP积分兑换礼品活动、设立部分热销品牌特别折扣专供VIP会员,以满足其优越感,都是很好的营销手段。

4 加强加深客情

销售淡季,对于商家来说,工作的时间相对充裕。

因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,赢得人心的攻心战术。

其中,想要取得客户青睐和偏爱的最有效手段便是加强对客户的服务力度。

当然,不论何项服务,记得一定要是客户所关心、所需要的。

比如老客户回访、产品体验调研等等。

一方面可以得到比较准确的顾客反馈,另一方面顾客体验也好了,忠诚度和回头率也会提高。

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总而言之,淡季不能淡思想,“市”在人为!

“旺季取利,淡季取势”,这应该是淡季营销的核心思想。

取利,就是要夺取最大的销量与收益。

取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等,从而建立长期的战略优势。

没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”。

所以往往淡季营销工作做得好,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,水到渠成。

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