【渠道运营】实体店还在等客上门?

资治通信 2019/08/09 13:48


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门店没客的时候,别着急,试试这5招。


现在开店,可不像过去,只要地段好一点不怕没生意。 竞争激烈的时代,如果还是停留在开完店,就等着顾客上门购买,然后“坐享其成发大财” 的思想,建议你趁早别开了!


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很多店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。甚至很多店长经理,也都抱怨市场没人,店面没人。


那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?


▎销售通常有三种状态:


①推销: 找顾客、把产品卖给顾客;

②营销: 让顾客主动来找你;

③等销: 守在店里等顾客上门;


我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现了。


1、怪顾客


“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”


瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。


2、怪天气


“天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店”


天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾客,是不是更有购买意向呢?


可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!


3、怪老板


“没广告、没客户、资源配置不全”


没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎,归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。
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究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面营销。

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1、氛围拦截


▎一个店最重要的是氛围,那氛围如何而来?


热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。


例如: 有一家店的整体氛围非常差,例如,门头用一个小小的塑料板就代替了,显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡,只开了三分之一的灯光。


产品堆在门口,给顾客来回走动的空间很小。这样,顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下,导致进店率非常低。


▎氛围营造有3个很重要的要素:


一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;

二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;

三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。


▎氛围营造的10种方法:


①地贴;

②吊旗;

③易拉宝和X展架;

④海报;

⑤堆头;

⑥拱门;

⑦灯箱或者LED屏幕;

⑧特殊的时候条幅;

⑨入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;

⑩门店音乐,圣诞节、春节的音乐。


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2、人员拦截


从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。


导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:


①选择最佳站位。 导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:


一是要站在门店的入口处;

二是人流量比较大的过道;

三是对应的电梯出口;

四是人流量最旺的卖场的入口。


②统一拦截话术。 即遇到客户说什么。


③制定拦截的奖惩制度。 在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。


例如,我们要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:


①要收集情报, 要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;


②要紧盯着竞争对手, 看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;


③要尾随目标客人, 如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;


④要每个人都设有拦截指标, 每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。

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3、产品拦截


产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店, 用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。


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4、情景模拟


当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?


销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。


以上技能你有没有学会呢?


-总结-


其实方法还有很多,店铺没人的时候还可以利用做邀约,利用微信群做活动等等。如果你想要自己店铺的业绩有所提升,就赶快干起来吧,付出一定有收获,加油!

来自:门店管理与销售

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