“中间商”领跑赛道,二手车返璞归真

二手车加 2019/07/27 00:02

7月17日-19日,由中国汽车流通协会主办的2019中国二手车大会在贵阳国际生态会议中心召开。 行业之歌——“二手车兄弟”拉开了2019中国二手车大会高峰论坛的序幕。

本届大会围绕“以梦想,向未来”主题,全国行业精英济济一堂,就二手车当前政策环境、行业发展、市场需求、经营模式以及二手车生态圈建设等深入探讨,共商发展大计。 政府领导、行业专家、主机厂二手车、经销商集团二手车、二手车交易市场、二手车经销商、电商和金融、二手车服务商等各方面的代表近2000人参加了会议。

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大会至今已成功举办5届,这5年也是二手车行业最热闹的5年。 二手车大会已成为行业内重要的风向标,每一届大会的内容,都反映出当前二手车行业的运行现状。

二手车行业发展至今,已经孕育出一个万亿级的庞大市场。 如此大体量的市场,势必会引来资本的关注。 资本涌入,电商平台瞬间崛起,让这个小众、低频的行业人尽皆知。 我们无法阻挡”疯投“的搅局和”不良人“的胡来,但是资本大量涌入后搅动了这个低频、低效的行业,带来的鲇鱼效应的确能够促进行业自我升级。

二手车行业进入互联网时代以来,行业内听到最多的声音就是“去除”、“颠覆”、“革命”。 这一连串夺人眼球的字眼,挑战着大家的神经,给传统经营者带来了巨大的恐慌和焦虑。 作为二手车交易核心力量的二手车经销商,被冠以“中间商”的名头而诟病多年。

二手车电商经历了轰轰烈烈的几年“革命”,豪掷百亿做营销,养肥了不少广告商,但真正革掉了中间商的命吗? 显然没有,甚至有的“革命者”在与中间商不断缠斗的过程中,慢慢也做起了中间商的生意。

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在今年的二手车大会上,我们不再看到或者听到任何“颠覆”、“革命”之类的字眼,取而代之的是赋能、合作、共生等概念,这些概念大都围绕着二手车经销商,即中间商。

供应链赋能

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优信集团CSO井文兵在演讲中表示,优信是以赋能车商起家的,尽管优信参与了二手车电商的广告大战,但优信始终认为二手车经销商的地位不可替代。 不管是美国、日本还是中国的二手车市场,独立经销商仍然是市场的主流。

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井文兵在演讲时分析,美国的授权二手车经销商有1.6万家,其中最大主机厂品牌一年卖23万台车,不到整体市场交易份额的1%; 美国统计在册的独立经销商有2万家其中最大的Carmax去年卖了72万台车,但仍然只占美国市场不到2%的交易份额。 所以我们可以想象,即使在美国日本这样汽车工业发展了几十年的国家,几乎没有一家企业能够做到一家独大,绝大多数的二手车交易仍然是靠无数分散的中小车商完成的。

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因此,我国的二手车市场仍然呈现分散化、碎片化的特点。 主要原因有: 1.中小车商是成本最低的经营模式; 2.二手车作为一个高额非标的商品,车商来收购可以实现利益最大化; 3、中小车商经营二手车,能够最大程度分散经营风险。 侧面说明。 二手车经销商将在市场上长期存在。

但是,长期存在并不意味着一成不变。 市场环境日益严峻,车商的经营压力越来越大,绝大多数车商都在进行升级转型的思考和探索。 此外,越来越多的车商借助外部工具来进行转型。 井文兵认为,以优信为代表的电商,将自己定义为平台电商。 在如今的环境下,车商与平台电商均有各自的优势和不足,因此双方将进入分工合作、互助互补的新时代。

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车商具有灵动的收购、翻新整备的能力,以及线下展示场所和库存场地。 平台电商具有库存数字化、移动互联网获客、供应链服务等能力。 中国汽车流通协会副秘书长罗磊在发言中也提到,获客效率是二手车商经营过程中最关心的问题。

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井文兵表示,优信打造的超级供应链从理论上对二手车交易进行了标准化: 1、非标的商品,实质的商品二手车; 2、提档过户、物流、落档、售后服务等也标准化,这是优信超级供应链的两个核心点。 优信将借助超级供应链来为二手车经销商全方位赋能,实现共生共赢。

线索赋能

另一方面,以二手车C2C起家的人人车,此次在二手车大会上也释放了一个重要信号。 人人车创始人兼CEO李健在发言中表示,人人车通过5年的运营,积累了海量的车源线索。 通过大量的营销投放,让人人车的品牌家喻户晓。 但是5年下来,人人车并没有实现盈利。

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因此,人人车进行了战略转型,升级为合伙人模式,大量的车商加盟人人车成为合伙人。 李健将此成为人人车的第二阶段,在第二阶段人人车将赋能车商、赋能行业,实现规模化盈利。 站在台上的李健表示,人人车进入了第二阶段,为车商和行业赋能,让他自己感到特别踏实。

车源赋能

作为C2B平台,其商业模式的终端便是经销商。 天天拍车COO张延伟表示,天天拍车从创办开始,主要就是与二手车商进行合作,目的是促进二手车的流通效率。

我国当前的汽车保有量已经达到了2.4亿台,但是二手车的渗透率仍然很低,存量车的车龄还是非常短。 张延伟表示,当前我国二手车市场存量车47%的车龄是1到3年。 “在天天拍车的平台上,我们拍出去的车基本上主要集中在五年左右,平均的车龄在五年,所以我们有大量的车源未来一定会流入这个市场,中国的二手车市场具有非常大的增长空间。

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为何以C to B模式切入市场? 张延伟表示,中国的二手车车源非常分散。 二手车商没有稳定的车源,经营压力会非常巨大。 天天拍车获得了易车和汽车之家两大流量巨头的投资,拥有海量的车源输入。 天天拍车建立车源赋能机制,同时输出天天拍车和汽车之家的品牌公信力,去提高消费者的认知,然后会利用天天拍车本身流量以及汽车之家的流量,更好地去帮二手车商做销售的赋能。

工具赋能

面对当前的市场环境,大搜车联合创始人兼COO李志远表示,车商在行业的拐点要顺势而为,这个拐点不是向上拐,而是向下拐。 李志远认为,近几年是二手车行业的调整期,每个二手车商都面临着很大的危机。

大搜车以SaaS切入二手车行业,从一开始就在为二手车商提供管理工具,帮助车商进行精细化管理。 然而,在行业拐点到来之际,除了做好管理,还要正视一些实际的问题。

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李志远表示,危机来临,二手车商首先要先控资金,只有控资金,才有抵抗风险的能力 第二要控货,要重视存销比,重点是控制采购价; 第三要控人,面对危机,不要以牺牲员工福利为代价,因为最后车商共渡难关的是自己的团队。

赋能车商,是大搜车创立之初就坚守的使命。 “你依然很成功! 不要小瞧自己! 你不要以为说我今天真的会被时代所淘汰,就会去落伍,任何行业,都会这样子大浪淘沙度过困难,熬过这两年。 当形势再好起来的时候,你还是英雄。 ”李志远说道。

回归初心

谈了那么多的赋能和共赢,那么“中间商” 自己应该如何呢? 宁波互生升汽车经 纪有限公司总经理俞洪波认为,很多二手车商在经营的过程当中,逐渐开始迷茫,忘记了自己的使命和 愿景,偏离了自己的 价值观。

各种“搅局者”的干扰下,行业出现乱象,很多车商缺失了诚信,相互推诿、相互挖墙脚等各种各样的状况都有。此外,由于资本的进入,只要车商愿意去做,就有大把的钱可以用。这导致很多从业二手车的一线人员不停的膨胀!究其原因,是因为很多车商偏离了初心,要的太多做的太少。

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俞洪波表示,行业走到今天,是从业者们努力的结果,车商要进行自我调整,找回初心,让二手车零售回归本质。

对此,他提出 :第一、服务好员工,要员工请命;第二、真诚地服务好客户,为客户换好车。

所以我是用我的 方式来证明,我除了线上以外,我线下跟客户之间的交易,我能通过我的服务来证明,我也能在这样的环境下也能生存下来。我们的经营方法就很简单,要想实现我们自己的梦想,就从做好自己开始。

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结语:

《复仇者联盟3》中,在面对敌人强大的攻势时,雷神说过一段话: “我已活了5000年了,我杀掉的敌人可能两倍都不止。 他们每个人都想致我于死地,目前为止没有一个成功的。 因为这是我的宿命,多个灭霸也不过就是多个手下败将而已。

二手车商走过了数十年,经历过的挑战不计其数,但从没有一次挑战让中间商这个群体彻底倒下。 频繁的革命和洗牌,反而让二手车商越来越规范,越来越强大,这就是中间商的“宿命”

二手车商作为整个行业的中流砥柱,数以万计的车商们并不生产二手车,他们只是二手车的搬运工,他们用汗水与勤奋带动了整个行业的发展,撑起了二手车行业的一片天。 经历了洗牌期的恐慌和转型的阵痛,二手车中间商摒弃了过去经营过程中的不良习惯,用全新的服务理念来迎接二手车行业的明天。

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