几十平小店月入20万,卖货占7成,它说宠物是怎么做到的|别人家的宠物店

宠业家 2019/07/14 22:57

新知图谱, 几十平小店月入20万,卖货占7成,它说宠物是怎么做到的|别人家的宠物店

宠业家旗下别人家的宠物店服务号,专注于发掘和分享优秀宠物门店经验。这篇文章介绍的是位于北京一个80多平小店——它说宠物在附近有多家同行激烈竞争下,主要靠零售月入20万的经验,希望这些优质门店经营者的心得体会,能为关注宠物门店业态的同行参考,为未来中国宠物零售探索有所启发。


导语: 要想客户不挑剔就要比他们更挑剔。


望着川流不息的行人,听着街头巷尾的吆喝,北京通州万达商业街有着比往日更甚的繁荣。


它说宠物 就是这繁荣背后的剪影。因为住在附近的关系,这里成为小编和朋友聚会逛街的常用出没地。一次偶然的机会,小编发现了这家 用眼看就觉得生意好 的宠物店,经过多次来访,小编发现这家店和周边店面最大的区别就是零售卖的好。今天我们采访了它说的店主——乐乐和梅梅,不妨一起来听听她们的故事。


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画中“猫”物:呆哥


认识它说


它说身处北京通州万达商业街,户型狭长。从远处看,店门还被商场的扶梯挡住了一部分,这样的门店除了租金相较于旁边门店低一些外,优势并不明显。很难想象它说却成了这条街从开业到现在的幸存者。与大部分宠物店一样,店里设有零售,洗护,美容,Spa,寄养,活体等业务。


门店面积80多平米,为了拓展可用空间,房间做了个夹层用于存放货品和寄养宠物。整体店面设计是乐乐亲自设计的,据说刚开始装修时还被装修公司骗了钱。整体风格采用森林少女风,给人以清新自然的感觉。墙面方面乐乐也花了不少心思——找人画了一只穿着婚纱的猫咪,画中的猫咪叫呆哥,也是乐乐的心头肉。除此之外,店里还散养了一些猫猫狗狗,这些动物有的是被遗弃在店内的。如今个个被养的“珠圆玉润”,成为店里的吉祥物。


和大多数宠物店主一样,乐乐在开店之前也是一名宠物爱好者,她在郊区开了个猫舍,猫养的多了,她从淘宝用户就变成了批发商。后来她发现买猫的客户也从她这里找产品,就这样她萌生了开店的冲动。乐乐坦言说:“当初选址并没有考虑那么多,就感觉是时候该有个店了,想着万达离家比较近,就把这里租了下来,现在想想其实挺冲动的。因为没有做选址考察,我当时的心态就是赌,赌“万达”这两个字会火。”


我们如今看到的它说已经度过了最艰难的时候,乐乐补充道:“一开始这条街的人流量并不大,由于商铺是卖给小业主, 没有统一管理招商,一条街就会出现很尴尬的一幕,类似几十家奶茶店,十几家串串香就扎堆了,谁也活不下去。 似乎那段时间里,每一天都有人关门,每一天也都有开门,我们很庆幸我们挺过了商业街开业的第一年。那时候每天洗猫洗狗忙到深夜1点,等我们回过神时这条街已经有4、5家宠物店了。”


刚开店第一个月,它说就盈利了 ,靠活体售卖、老客户的支持和转介绍活了下来,那么 从活体到零售 这中间经历了什么转变呢?


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说到这里,我们不得说下乐乐的“挑剔”。


她“挑剔”客户


乐乐的合伙人梅梅告诉我们:“我们并不是卖不好活体,而是乐乐挑选客户的门槛高到离谱,每次有顾客想要买猫,她都会简单了解客户的经济状况,婚姻情况,对小动物的了解和热爱程度,就像嫁女儿一样认真,如果稍微有点不合适,她就不会卖给客户。”也正是这样近乎苛刻的要求,凡是在乐乐这里买了猫的顾客都会变成店里的顾客。


店开了一段时间,乐乐发现只卖自家繁育的猫跟不上卖的速度,再想想当时卖货卖的还不错,也有越来越多的客户相信自己的选品能力,于是乐乐把自己的业务重心放到零售上,并且卖的“一发不可收拾”。


她“挑剔”产品


因为住在附近的关系,小编已经来这家店不下20次。每次来小编都会发现每隔几分钟它说这家小就会有人光顾并且大多数都会掏腰包买点什么。起初我们猜测它说的零售占比应该在一半左右,当乐乐向我们介绍零售占比已经达到70%时,我们吓了一跳。一般情况下,一百平米的宠物店,零售占比都不会太大,基本靠活体、美容、洗护等服务来拉高营收,那到底是什么原因让它说卖得这么好呢?


乐乐在选品上有自己的一套逻辑。


乐乐介绍说:“目前店里卖的主粮和罐头大多都是自己猫舍的猫长时间吃得好,才会选择上架的,而且我很在意配方,会重点看配方占比前几名的是什么,也会去学习科普文章中不能加进去的原料,并且此前有负面报道的产品,我们也不会去选择。至于用品,体积太大的产品不会选择,起初不了解用后产品质量不好的也不会再选择,例如店内散养的猫用的自动饮水机半年坏了三个,也有客户反馈不好用,这样的产品我们不会再卖。”


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她“挑剔”经销商


除此之外,它说的宠物店也会第一时间出现各种网红爆款。乐乐告诉我们:“我养成了一个习惯, 我没事儿会盯着货架看,会想货还有多少?缺什么? 我也会时不时留意经销商和品牌方在朋友圈推出的新品消息,包括宠业家发的新品推荐,都是我及时获得讯息的渠道。”另外,对于经销商的选择乐乐也是挑剔的。乐乐说:“对于进门就介绍利润,反而介绍不清楚自己产品的经销商,我的意愿不强还会排斥, 我希望我合作的经销商能够清楚的介绍清楚产品的特点,至少能和我说清楚与同类产品相比,这个产品的卖点在哪里。 打个比方,一款产品可能会来3个推销员,而我往往会选择相比之下更加专业的那个。”


“挑剔”为乐乐打下了良好的客户基础,这让顾客更加信赖她。同时在营销上,乐乐也有自己的小心思。


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只卖“一件货”


消费者是“花心”的,五花八门的产品容易让人眼花缭乱。对于上市新品,乐乐始终以 动销快 为原则,遵循着只卖“一件货”的逻辑。乐乐介绍说:“ 每一款新品都是有红利期的,尤其是零食。我们基本上只卖新产品的头两批 ,新包装会吸引消费者的眼球,并极大可能引发冲动购买。但是否会出现复购行为时就要看这个品牌的优势在第一次触达消费者时表现的是否充分。某个品牌并不是全品类都是好的,往往会挑选我认为好的1~2款产品推给客户。”


销售是动态的,需要不断调整货架来保证尽可能好的动销。乐乐补充道:“平时我会及时调整自己的货架, 如果这款产品预估可以在1个月卖完,就会被放到主推荐的位置;如果一款产品1个月还没卖到2/3,我会将产品撤出主推荐位甚至是卖完这批后不再进货;如果超出预期,我会再次进货,以经验而谈大多数品牌基本到第3次进货后就快到头了,这时候也就是下架的时候了。”


此外,在货架陈列上乐乐也会不断尝试更加吸引客户的办法。按照经销商或者品牌商的建议某款商品其实应该平铺或者放在盒子里陈列,但乐乐发现平铺并不好看,于是挂在墙壁上展示售卖,结果反而受到顾客的青睐。有时候跳出框架,走自己的路也是行得通的。


乐乐是一个“向外”的人,她的优势是销售产品、处理客户关系等问题。对于数据,乐乐是不敏感的,她甚至很少关心店内各项业务的营收占比情况,后来我们发现乐乐身边还有一位“贤内助”。


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专业的事就交给专业的人做


梅梅是乐乐的合伙人,两个人也是多年好友。乐乐负责卖货,梅梅就负责经营管理。因为在外企工作的经历,梅梅在流程化和标准化方面的要求很严格。目前,在洗护、Spa、寄养等业务上,它说始终坚持用纸质单的方式记录工作人员的工作,这也成了员工结算工资的凭证,一式两份,两份需要校对,核准后才算完成。梅梅说:“在这方面我们是很坚持的,虽然麻烦但这也是明确责任的最好办法。虽然有的门店用电脑操作,但考虑到或许有的美容师电脑操作并不是那么熟练,万一出错数据无法恢复就是大事。所以我们坚持用纸质表格。因为与工资挂钩,员工填起来也会更加谨慎,如果忙的时候员工漏掉了某些应该算提成的费用,我们也会提醒他加上,这样员工也会感受到温暖,双方也会建立信任。”它说的员工离职率很低,做得最久的一位美容师已经在店里呆了快3年,据了解,宠物店离职率最高的是美容助理。


它说的短板及未来


店内面积不够是困扰乐 乐的最大问题。乐乐说:“如果以后有更大的面积,她会把店内的业务区间进行更好的拆分,现在零售、洗护、美容、寄养区都太小了,希望以后能够开一家150平以上的店,零售区域为主,猫狗洗护和寄养分区,也拿出一部分面积给客户做休闲区,这样能给客户带来更好的体验。”


谈到复制,乐乐表示:“最难的是选址,其次是再复制一个“我” ,面对同一款新品,在推荐给客户时,我推荐客户就会接受,店里的其他人推荐客户就会有所迟疑。这也是我们想把这家店复制却迟迟未动的原因。”


谈及未来,乐乐表示希望能跳出宠物店这个圈圈,看看外面的大世界,希望能有所感有所悟后并为大家带来不一样的它说。

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