不同情景下如何做出正确的招商调整?

商业V见地 2019/07/12 12:17

引言

现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态,统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。

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统一运营的管理模式

特别适合于中国

历史经验教训表明,不能统一运营管理的购物中心,会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”,直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这种情况在国内已经屡见不鲜。

统一运营一般包含四个方面的内容: 统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。

这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功,而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。

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经过经营定位、经营品项/服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后,购物中心就可开始统一招商了。

这是开业前最重要的工作,也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作:

☞如果招不到合适的商户,购物中心恐怕就要承担巨大的经营风险;

☞即便招到了合适的商户,开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户继续招商,而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。

购物中心通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系,这种关系是购物中心这种大型商业项目长期成功的保证。 所以,统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。

统一招商管理的

十项基本原则

我们在此设计了一个购物中心“统一招商管理的十项基本原则”,希望能对国内购物中心的招商管理工作有所帮助。

第一基本原则: 要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。

第二基本原则: 要维护购物中心的业态功能的均衡发展。

第三基本原则: 购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

第四基本原则: 招商顺序原则。 核心主力店先行,辅助店随后的原则;零售购物项目优先,辅助项目配套的原则。

第五基本原则: 核心主力店招商布局原则。

第六基本原则: 特殊商户招商优惠原则。

第七基本原则: “以点代面,特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。

特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位,对它们给予优惠政策,邀请其入场,能够起到增强文化氛围,活跃购物中心气氛的作用。

第八基本原则: 租赁经营采用放水养鱼的原则。

因为购物中心经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务做法,将整个购物中心做热,而后根据运营状态,适当稳步地调整租金;这样,发展商与商户才能一同成长。

放水养鱼的原则可以理解为“先做人气,再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金,结果无异于杀鸡取卵;北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。

第九基本原则: 统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。

这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中,更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。

第十基本原则: 购物中心要具备完善的信息系统,为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

当然便利各有不同,有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。

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建立统一的信息平台,进行精细化的管理,一是能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务; 能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息,甚至于提供更详细的经营信息,譬如零售商品单品进销存信息等等。

能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息,便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。

招商不是一个开业前就完结的工作,实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作,这都需要信息系统的分析支持。

- 结  语 -

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商业地产的永续经营,需要严格统一规范管理,由于一个大型购物中心里常有上百个所有权独立的独立经营主体和众多承租商户,应通过统一管理来树立购物中心的整体形象。

商业地产的统一的运营管理将最终使商户彼此之间相互促进和协同,将极大地刺激人们的消费需求。 从这层意义上讲,购物中心的效益提升有赖于整体功能的发挥,商业地产的管理对象在形式上是租户,但实际上关注和关心的是顾客。

只有共同面对顾客才能找到开发商、业主、运营商和租户之间的共同利益点。


联系人:马老师   189-1059-6186(微信同)

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