95后不再看文字,内容营销该怎么做?| 2019年内容营销成熟度白皮书下篇

致趣百川SCRM 2019/07/10 18:49

2014年,Mark Schaefer提出了“内容冲击”理论:随着各大品牌创造的内容越来越多,内容的生产量将远远超过用户对内容的需求量。

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而作为消费主力的95后,是习惯了碎片化内容的一代人,更加偏爱图片、直播、短视频,内容消费更加视觉化。

但是,这并不代表内容营销不再有效,相反,如今5%的品牌内容占据了90%的用户注意力。

内容成熟度模型,可以帮助企业创造前5%的内容,以及进阶需要采取的行动,一步步“打怪升级”,找到最适合消费者的内容呈现形式,实现内容的业绩目标。

1、阶段3:集中化的内容运营(进阶:映射客户旅程)

阶段3已经完成了内容军团的搭建,建立了统一流程的内容体系,初步积累了一定的流量。

向下一阶段进阶的任务,已不再是简单的内容生产和发布,而是要完成内容营销指数型增长的转折点——提高用户参与度,推动初期的少量转化。

01 购买旅程杂乱无章,没有固定路线

如今,买家掌握着主动权,用户的购买旅程是混乱的。麦肯锡公司的研究也曾证实了这一理论,称其为“消费决策混乱”。

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(Source: 2015 Forrester Research. Inc.)

第一,企业并不知道用户消费旅程什么时候开始,用户会自己搜索信息并反复比较。

第二,用户消费没有固定路径,不是线性决策。

第三,最终购买的用户通常是在很早就已经了解了品牌。Forrester的研究显示,超过一半的购买者在线下购买之前,已经通过网络了解了品牌和产品70%的信息。

02 乱的购买旅程,仍有规律可循

虽然用户的购买旅程是混乱的,但这并不意味着不再需要用户购买旅程模型了。

可以发现,不管用户使用怎样的路径进行购买决策,根据购买意向大小,用户都可以划分为4个阶段:观望者、考虑者、行动者、依赖者。

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观望者:没有任何购买意向,只对自己需要的干货、问题方案感兴趣。

考虑者:有一定的购买意向,正在通过各个渠道收集相关产品的信息。

行动者:具有强烈购买意向,已对某一/几家产品有了很强的偏好,拥有很强的购买冲动。

依赖者:已经购买过的用户再次付费,非常认可产品,是为企业带来持续收入的群体。

03 内容组合策略,触达各阶段用户

针对不同阶段的用户,提供针对性的内容,确保用户看到的是自己需要的内容。

在可以接触到不同阶段用户的地方,使用不同的内容和投放策略,保证触达各个阶段用户的策略是合适且有效的。

以下是一个内容和投放组合策略示例:

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针对四个阶段的用户,采用内容类型组合,满足个性化需求——

观望:小测验,诊断评估;回答问题的博客;关于痛点的白皮书/视频。

考虑:解决方案的视频/白皮书;线下活动。

行动:专注于产品的白皮书、客户案例、产品视频演示。

依赖:产品的更新、特定功能的视频演示等。

Tips  全阶段使用CTA,带动少量转化

CTA(Call to action,号召性内容)利用了“感知集理论”的心理——人们在做一些重大决策之前,通常需要外界的推动力和方向指导。

而CTA的紧迫感迎合了人们对这种心理需求,增加了人们立即采取行动的可能性。

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(Source:Unbounce, WordStream, AdRoll)

在用户全购买旅程中使用CTA,比如注册下载、报名在线课程、参与调查、购买产品……驱动用户点击,转换为潜在客户。

有效的CTA长什么样?

1)短、直接、紧迫感:利用命令动词,比如“下载”“提交”或“订阅”,避免“尝试”这类不确定性的词语。

2)使用第一人称:“立即开始我的免费试用”比“立即开始您的免费试用”多带来90%的点击。第一人称可以加强用户为自己带来了好处的感觉。

3)适合内容主题:300字文章不适合放销售1000元培训课程的CTA,而适合注册下载的CTA。

4)附加价值感:比如点击可以获取免费的电子书、试用机会等。

5)多次使用,位置明显。

1分钟写出CTA公式:陈述问题+解决方案+采用行动。

例如:“你是否厌倦了无聊的文字?xxx致力于提供新鲜好玩的内容。点击订阅,立即获取最新独家内容!”

2、阶段4:以业绩为导向的内容运营(进阶:数据驱动决策,内容效果优化)

阶段4的内容生产力已经达到了顶峰,内容在公司层面具有战略领导性地位。

这一阶段的内容需要以ROI为导向,通过数据分析哪些内容可以产生最佳效果,哪些还需要改进。根据“二八法则”,将有限的时间放到可以最大化业绩的内容上。

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利用分析矩阵模型,可以从两个维度考虑内容营销衡量方法:效果和内部运营。

但要注意,内容营销的衡量指标要根据业务目标而定,并不需要将所有衡量指标都纳入自己的考虑范围。

01 衡量内容营销的有效性

内容营销的效果指标包括:消费指标、参与度指标、保留指标、线索指标、销售指标五类。

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1)根据内容消费指标,优化内容质量

消费指标主要考量内容效果:

  • 有多少人在使用您的内容?
  • 用户在哪些渠道上看内容?
  • 用户的消费频率如何?
  • 用户的内容消费行为和偏好是什么?

常见渠道的消费指标包括:

官网:网页浏览量、访问者量。可以通过网页分析工具统计数据。

资料:可下载的资料的消耗量,例如白皮书下载次数。

社交媒体:后台“阅读量”等统计信息,仅限于内容曝光量。可以在社交媒体文章中嵌入链接,将点击链接的人数作为内容消费数据。

电子邮件:打开率、点击率等。可以在邮件中不提供完整内容,引导用户点击查看全文,提高打开率和点击率。包括致趣百川在内的营销自动化平台可以提供这一数据的追踪服务。

2)利用保留指标,确定目标用户的偏好

保留指标可以显示内容与目标用户的契合度:

  • 有多少用户再次来消费其他内容?
  • 多少人订阅了长期的内容更新?
  • 用户间隔多久才会回来再次消费其他内容?

常见渠道的保留指标包括:

官网:

  • 老访客与新访客的百分比,了解内容对哪类用户的吸引度更高,进而优化内容重心;

  • 跳出率,B2B企业的跳出率需要维持在60%以下。致趣百川营销自动化可以统计这些数据。

电子邮件:取消订阅量和新增订阅量。

  • 若退订量>新增量:要在电子邮件中添加更有吸引力的内容,或者重新考虑邮件这一渠道是否合适,适当降低邮件的频率。

3)参与度指标,提高目标用户的认可度

用户的参与度越高,转化的概率也越高。包括:

停留时间:用户对页面内容的兴趣程度,营销自动化平台可以统计。

页面深度:用户每次访问的内容页数,页数越多,参与度越高。

社交媒体评论:后台数据有统计数据,评论越多用户的黏性越强。

4)通过线索指标,衡量内容的贡献值

线索指标是衡量内容成功与否的重要指标,通过营销自动化系统将潜在客户归因于特定内容:

  • 某篇内容产生了多少新线索?
  • 哪些内容有助于将潜在客户进行转化?
  • 目前有多少潜在客户是通过内容获得的?
  • 转化漏斗中的哪些阶段还没有足够的内容?

将内容与线索关联起来的最简单的方法——在CRM与营销自动化平台中设置活动系列跟踪。

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对于每条内容,都创建一个活动系列,当潜在用户进行某一营销活动的时候(例如打开报告、下载资料),营销自动化系统就可以将潜在客户的数据信息与其行为相关联。

5)利用销售指标,证明市场部对销售的价值

常用来衡量内容的销售指标包括:

  • 有多少销售线索/收入是受内容影响的
  • 有多少销售线索/收入是由内容产生的
  • 受内容影响的销售线索/收入的百分比
  • 由内容而产生的销售线索/收入的百分比

通过首次触点归因模型,可以计算由内容而产生/影响的商机的总价值,也即这些商机的首次触点来源于内容,或者潜在用户是通过内容而了解到品牌。

02  优化内容的生产与成本

内容营销的运营指标包括生产指标和成本指标,主要衡量内部生产内容的情况。

1)通过生产指标,评估团队的内容生产表现

生产指标主要考量团队的内容生产水平:

  • 内容团队如何制定目标、确定发文排期?
  • 内容团队需要多久才能将想法落实到发布?
  • 在特定时间段内发布多少内容?

常见的生产指标包括:

发布时间:衡量内容生产速度。可以通过在内容编辑日历上记录构思时间以及发布时间,取两个日期的差值。

内容生产量:测量一定时间段内发布的内容数量,可以衡量不同作者的生产力。

内容积压度:内容发布频率与用户访问频率的比值。

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  • 内容积压度>1,则说明生成内容的速度比用户消耗内容的速度快,那么可以降低内容生产量,优化成本;

  • 内容积压度<1,则说明用户渴望获得更多内容,则需要提高内容生产量;

  • 内容积压度=1,则说明目前生产内容的速度与用户的需求恰好匹配。

2)优化成本指标,提高内容的投入产出比

成本指标主要衡量内容生产的投入成本:

在内容营销上投入的费用是多少?

每篇内容/创意的成本是多少(包括社交媒体付费推广、KOL营销推广、原生广告等)?

Tips 优化内容ROI,证明内容营销价值

综合以上7个内容营销指标,最后的价值落脚点都体现在内容的投资回报率上。

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这个公式可以计算单篇内容或单个作者的内容ROI,也可以计算所有内容的ROI。

  • ROI>1,说明目前内容的性价比不错。

  • ROI<1,需要提高内容生产的质量。


每个企业的内容营销策略有所不同,但无论企业的规模、行业、内部架构如何,在逐步走向成熟的过程中,需要经历的各个阶段是类似的。

Social Talent联合致趣百川提出的内容营销成熟度模型,旨在帮助营销人对目前的内容营销表现进行客观评估,并填补内容营销战略上的空白。

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内容营销成熟度有四个阶段:

  • 阶段1:没有任何内容 → 进阶:搭建内容团队
  • 阶段2:拥有集中化的内容团队→ 进阶:制定内容计划与策略
  • 阶段3:集中化的内容运营 → 进阶:映射客户旅程
  • 阶段4:以业绩为导向的内容运营 → 进阶:内容效果优化

— END —

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