科利华简史:量子突变止于“大炼钢铁”

锐智号 2019/06/15 00:42

“当主持人问他为什么拒绝把自己的公司搬到中关村的时候,他说自己不愿意和中关村的那些人打交道,大家不在一个层次上,羞于与他们为伍。”这是《中国计算机报》记者早年对科利华总裁宋朝弟言行的实录。

1999 年4月19日,科利华借壳阿城钢上市,充满喜悦的宋朝弟在接受记者采访时表态:“我们要成为中国的微软,所谓‘中国的微软’,就是要在国内股市市值第一。”

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欢迎对手预热市场

“科利华需要竞争对手,我们充满信心地希望有竞争对手。我们自己一家做家教市场,太累,投入很多,但影响不够大。”宋朝弟曾这样说。

1991 年,科利华公司成立不久,宋朝弟找101中学校长谈校长办公系统的构想,兴致勃勃地聊了一个下午后,临走时校长给宋朝弟泼了一盆冷水,“创意很好,但没有市场。五年以后再做吧。”

宋朝弟不为所动,回去后就着手安排校长办公系统软件的开发,第二年就面市,一炮打响。

进入1993年,科利华在校长办公系统上取得的丰厚收益吸引了大批的竞争者,竞争一下子进入白热化的状态。宋朝弟曾回忆,“来了20多家,都在教育报上打广告,那时候,教育报的广告都排不过来,天天都是校长办公系统。”

而此时的宋朝弟淡然处之,他高调地表示欢迎竞争,欢迎大家把这个市场蛋糕做大,因为报纸上连篇累牍的校长办公系统介绍,让后知后觉的一些学校也认为该上校长办公系统了,就是说市场需求被调动起来了。

蛋糕做大了,并不是参与做蛋糕的人都有份,那得看谁有本事切,赚了第一桶金的宋朝弟已在悄悄地准备杀手锏。1993年5月1日,科利华推出了一个独特的营销政策:买校长办公系统送硬件。结果定价1.8万元的产品一下子卖出1000多套,别的竞争对手根本卖不动,等他们醒过劲来,采取同样的手法时,已为时已晚。

宋朝弟后来曾说过,“我们没有秘密,你学了我还有,我们不怕人学。好多没做的事情都敢说,你要做,你就去做,我们不做了。”

宋朝弟知道自己赢得了一场胜利,但可能当时连他也没有认识到科利华赢得了一场关键性的战役。因为软件系统后续是要升级的,而迁移是有成本的。在从无到有的阶段,谁占领了中国中小学校长们的桌面,在后续系统升级及需求拓展上就占领了制高点,此役胜利让科利华在全国中小学校教育信息化领域赢得了5年的独步空间。

校长办公系统一役后,1993年12月,宋朝弟准备让科利华为家庭开发一套2000元教育软件。公司10多位高管闭门讨论了一天,进行认证,结果公司几乎所有的副总都持否定意见,理由是当时家用电脑尚不普及,这个价位让家庭难以接受。

宋朝弟耐着性子听完大家的意见,一挥手,说自己决心已定,剩下的是执行。宋朝弟后来曾说,“ 你要积极一点,多想好机会和好结果,不要老想困难。你想困难,困难就会出现。因为,你是主体,你的想法在影响着结果。”

他告诫负责研发的高管,一定要丢掉“不行”的意识,因为“开发人员都是带着你们这种不行意识,当然做不出好的产品,也不会努力去做。”

随后,科利华电脑家庭教师软件横空出世。虽然中国人喜欢节俭过日子,可子女教育是国人少数几项大方消费的领域之一,90年代中期,电脑进家庭方兴未艾。可电脑进家庭后做什么是家长们颇为纠结的问题,用来玩游戏那可让家长接受不了。好了,科利华提供教育软件,至于这种教育软件能有多大效果那是另外一个问题,家长们花钱买的是一个希望。

在科利华电脑家庭教师软件通过了国家教委鉴定后,科利华在北京中学生中间举办了一个声势浩大的“万人测试”活动,此举开创了中国软件测试的先河,成为该年度计算机界10大新闻之一。

科利华再次获得了成功。有资料说,宋朝弟600元起家,第一年赚了5万元;第二年把这5万元投进去,赚了50万元;第三年,又这50万元投进去,赚了500万元;第四年,把这500万元再次全部投入,赚了1500万元。

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科利华1998年的一幅广告

玄炫的量子思维理论

“在物质时代,人们的主要对象是土地、机器等,它是机械的、原始、看得见的、有形的东西,所以只能用牛顿力学,服从它的客观规律,‘大跃进’会失败,就是因为没有遵循这一定律;相反,在现在信息时代,人们所接触的主要对象是人的思维、信息、大脑等,它是跳跃的、不规则的、不连续的,因而只能用量子力学,如果你控制了人的思维,也就等于是获得了成功。”宋朝弟曾这样阐述他所推崇的量子思维理论。

宋朝弟的量子思维理论发轫于何时呢?

有媒体称,在其创业初期,一天,他静静地坐在破沙发上,饶有兴趣地进行奇思玄想时想到,“信息时代,不能再局限于牛顿力学的思维模式——因为A,所以B,应当学会用量子思维去创造奇迹。”

“据我了解,量子理论最初也就是宋总提出的一个想法,但后来大家议论得多了,就越想越有道理,优点越总结越多。连宋总本人可能都始料未及。”一个科利华的老员工说道。而在宋朝弟的推出下,公司几项成功的市场活动似乎也验证了量子理论的“可行性”。

在推广科利华电脑家庭教师软件后期,科利华曾想出买软件送保险的策略,即高中生买了这套软件,如果考不上大学,就给予保险赔偿。结果,软件销量迅速超过1万套。宋朝弟认为这就是贯彻了量子思维理论的结果,他认为软件市场的需求是不连贯的,“我们不知道什么时候会突然产生一个好想法,一下子就把需求打开了。”

还有一次,科利华兼并了晓军电脑公司后,计划开发行业管理软件,首先选定的是餐饮业。当时,北京餐饮业鲜有采用信息化系统的,宋朝弟敏锐地感觉其中存在着商机。他指示科利华开发餐饮管理系统,为此他曾带人很长一段时间每天晚上到酒楼吃饭,借此感触酒楼业务流程和用户感觉。系统开发完成,拿到酒楼试用,结果不错。但谈到价钱,设备加软件需5.8万元,酒楼老板一听,摇着头说,“不要,不要。”科利华做出让步,半价要不要?不要!先用后付款?也不要!

宋朝弟发动大家运用思维的力量,他们想到一招:酒楼老板不是舍不得花钱买电脑吗?那就用餐券来换如何?酒楼老板一听,这个可以!5.8万元的餐券意味着已实现了5.8万的营业额,还能得到一套带计算机的餐饮服务系统,而且科利华会推广餐券,给酒楼带来更多的客人。成交!

于是三周内,科利华卖出了500多套餐饮系统,打开了北京餐饮企业信息化的市场,收回3000多万元餐券。这么多的餐券握在手中怎样消化呢?而且软件公司卖餐券想起来都有些滑稽。宋朝弟再次发动员工运用思维的力量。他们随后想出一招:餐券以八折的价格转让,然后,科利华拿出500万元举办“让用户的用户满意”大抽奖活动。事情成了!

在理论与践行结果的正向反馈下,宋朝弟的量子思维理论开始了自我强化的过程,从公司内部蔓延到外界,在其公司的宣传中曾有这样的描述:凡到过科利华的人,都会立即被淹没在量子的洪流中。总裁谈量子、副总裁谈量子、经理谈量子、员工谈量子。不连续、不可测、跳跃的、超时空、非线性因果、量子人才、量子决策……

1997 年12月,宋朝弟说,“如果软件的发展是连续的,那么就没有今天的微软,就没有世界首富比尔·盖茨。在牛顿的社会中,大家认为发展是渐进的,不可跳跃的。今年比去年增长30%,明年再在今年的基础上增长30%,这种渐进的结果是比较容易被接受的,但软件是跳跃的。”

而集宋朝弟量子思维理论之大成者的举动,是科利华1998年展开的《学习的革命》推广活动。

“不造势,毋宁死!”

“在这个信息爆炸的时代,企业不造势,毋宁死!”宋朝弟曾这样表示,因此在经营科利华的整个过程,造势的念头与策划是一个接着一个。

1998 年12月9日,在北京梅地亚宾馆,科利华宣布了《学习的革命》一书的推广计划,斥资1个亿作广告投入,计划在100天卖掉1000万册该书。

《学习的革命》是由美国人珍尼特·沃斯和新西兰戈登·德莱顿合著,其副标题是“通向21世纪的个人护照”,上海一家出版社版权引进。这本书讲的是——怎样才能一天读四本书,并且把它们记住;怎样在四到八周内掌握一门外语的核心内容;怎样才能在商务、学业、生活方面作出最佳决定;怎样找到最适应于自身的学习、思考和工作方式……

《学习的革命》一书的内涵与宋朝弟量子思维理论有某些共鸣之处,宋朝弟说,“一位未来学教授推荐这本书。我看了之后,感到很有价值,希望把它推荐给我们所有员工。这本书是在讲学习讲教育,而我们科利华公司是做教育软件。”宋朝弟决定让科利华来推广这本书,为此科利华和出版社签订了独家经销《学习的革命》的协议。

当时,北京一家书店的董事长认为科利华所为是“疯狂的举动”,就像当年秦池酒厂角逐中央电视台的“标王”一样,他认为没有用这种方式推广一本书的。“如果不是跟更大的目的有关,那就是疯子的行为。”

可能科利华自己也没有对1000万册的销售量抱多大希望,宋朝弟曾对部属说过,卖500万册就庆功。在接受记者采访时,宋朝弟解释了此次策划的思路:

第一步,就是先树立一个梦,提出销售1000万册的目标。既然是梦,就无须用科学逻辑的道理去批驳、推翻它。

第二步,弄清楚梦想的意义。为了总结l000万册销售成功的意义,科利华开了好多次会,从开始的十几个人到后来的上百人参加,总结了200多条见解。

第三步,让梦想变成现实的具体手段。要想成功推广1000万册,一定要让这本书家喻户晓,于是就有了中央一套黄金段的广告。这则广告甚至出现在当时大片《拯救大兵瑞恩》的片前。

第四步,分析如果梦失败,原因会是什么。困难会有许多,最致命的可能就是盗版。科利华为此申请了有关法律保护,书的封面有防伪标记,每本书有惟一编号,同时把活动定在100天内完成,不给盗版者可乘之机。

从1998年12月12日开始,名为“学习的革命”的展览在全国39个城市举行。与此同时,《学习的革命》一书也在数十个城市铺开销售。该书在头两天的销售量即达到38万册,赢得了头彩。

宋朝弟曾经说,“科利华是滚动投入。毕竟卖一本书科利华还有10元的毛利,投入1亿元发行1000万本书科利华最多是赚不到现金而已,但39个城市的展览将会有300万人左右参加,收到门票和海报等宣传品的将有3000万人,间接波及的人口更会有3个亿,照此计算,科利华的无形资产会增长5到10倍。

一位科利华的老员工说道,“宋总一夜之间想到这个点子,全公司人集体开会,想出了上千条读这本书的好处。最后就那么实施了。”当被问道《学习的革命》到底赚了多少钱时,他说道:“肯定是赔一些的,离宣传的一千万册差得远,不过公司认为炒高知名度的目的达到了。”

就在宋朝弟推动“学习的革命”风潮的同时,他酝酿着一个更大的市场动作,期间这个造势作秀高手将因对手的“作秀之举”而深陷绝境。

大炼钢铁后遗症

“宋朝弟万万没有想到,他眼前的炼钢场面不过是一场做秀表演而已,阿城钢铁其实早已停产,很多设备严重老化,根本不能使用,钢厂是在他去的头一天才点的火。”《中国计算机报》当年曾这样描写宋朝弟1998年5月的阿城钢铁之旅。

当时春风得意的宋朝弟回到家乡哈尔滨,荣归故里的首要事宜不是走亲访友,而是参观一家上市公司——阿城钢铁。

初次进钢厂的人都很容易被那钢花迸溅的火热场景所震撼,在巨大厂房的庞大炼钢炉前,炼钢工人在震耳的响声中大炼钢铁,汗珠滚淌,热火朝天。陪同的阿城钢铁负责人不时地向对炼钢一窍不通的宋朝弟讲解着,他此时心里涌起一种莫名的感动。

回京之后,科利华与阿城钢铁的关系迅速升温,科利华入主阿城钢铁,从洽谈协议到签订不过短短4个月时间,科利华成为第一家上市民营企业的梦想实现。

据相关资料显示,科利华要收购阿城钢铁28%的股权需向其持有者阿钢集团支付1.34亿元,但科利华当时仅付了3400万元现金。当时有媒体报道余下1亿元交易的资本运作是这样完成的: 阿城钢铁购买科利华特有的晓军公司的80%股权及“科利华电脑家庭教师”初中版著作权共作价1亿元,阿城钢铁又拥有其持有者——阿钢集团的债权1亿元,科利华要购买阿城钢铁28%的股权需向其持有者阿钢集团支付1.34亿元。这样,约1亿元的金额在阿城钢铁、阿钢集团和科利华之间形成两两互为债权债务的三角债务关系,如果三方都同时清偿这笔款项,则该笔款项在三方之间同时抵消。

最终科利华获得了上市公司的控股地位。

阿城钢铁当时经营状况如何呢?哈尔滨会计师事务所对于黑龙江阿城钢铁出具的1998年审计报告写道:“贵公司由于受宏观经济环境的影响,企业财务负担较重,生产经营面临较大困难,能否持续经营需视贵公司实施资产重组、债务重组或其他措施的结果而定。”

对于即将背起的阿城钢铁包袱之沉重,宋朝弟起初是有心理准备的。他后来回忆自己知道阿城钢铁存在问题,如果它经营很好的话,就不会来找科利华了。他说科利华也对阿城钢铁作了摸底调查,认识到接手的困难,但他相信自己有这个能力改变这种局面。

但宋朝弟没有料到这个包袱的沉重程度超过了他的想像。科利华入主后才知道,阿城钢铁背负着2亿多元的债务,也有媒体报道是7亿元。科利华接手阿城钢铁后,近百起遗留官司骤然而起,这起几十万,那起数百万,很快侵蚀掉科利华注入的资金,而且看起来似乎没有尽头。重组后的3年里,科利华不得不花费大量精力解决历史遗留问题,公司没能投入更多的精力开展和加强新业务。

科利华要的是“阿城钢铁”这个壳,按照科利华的构想,完成交易后,科利华凭借主营业务的良好表现,通过配股、增发的方式,从股市上融资。时任科利华总经理薛建国曾对媒体坦称:“我们从开始计划借壳上市以来,就没有想着去经营钢铁,我们看重的是上市公司的资源。”

入主后的科利华迅速提出了1999年度增资配股预案,希望能借此机会尽快打开融资通道,扩大资产规模,加快资本结构和产业结构调整,但未能实现;2000年科利华继续提出了增资配股的提案,也未获通过;2001年7月5日,科利华网络股份有限公司董事会会议审议通过《关于2001年度公司申请增发新股方案的预案》,决定增发不超过6000万A股,几欲成行,可此时证券市场陷入低迷,增发再次失败。

一边是原有的阿城钢铁遗留问题导致公司失血不止,一边是通过股市融资进行输血无望,科利华进退维谷。

疾风回音

有媒体报道,坐落于北京上地的科利华大厦,设计风格为大楼南北相通,从大门而入,可直达主楼背后的停车场,因而在风吹动下,大楼会发出呜呜声响。科利华走下坡路之后,有人戏称大楼形态暗示着科利华的命运像风一样“来得疾,去得快。”

2005 年12月30日,上海证券交易所裁定科利华股票自2005年12月31日终止上市。

多年以前,宋朝弟在一次访谈中说,“在工业化时代,我们在100多年里跟自然界做斗争,我们慢慢意识到主体不是非常重要的,一切都要尊重客观存在。我们形成了这种强烈的意识,所以慢慢变得想什么事情都要保守一点,稳健一点,多想些困难。在工业化时代,这是对的,因为主体改变不了结果。但在网络化的信息时代,我们的对象是弱物质。我们足够强大,完全可以改变结果,可以让结果跟着你走。”

文章最后,《锐智号》老姜想问问作为读者的您:“您觉得科利华当年如果心无旁骛地继续深耕于教育市场,到了今天,它是否有可能取得像新东方一样的成绩呢?”欢迎在本文后面留下宝贵的评论。

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本文作者姜洪军,著有《极客:改变世界的创新基因》、《乔布斯和他的对手们》、《雷军:在对的时间做对的事》、《微软王朝危机》、《中国互联网商业英雄列传》、《对话新锐CEO》等图书,开有线下讲座《创新学》。微信公众号:锐智号,邮箱:dajiang5199@163.com。

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