国美渠道赋能 美的冰箱打开高端入口

蓝科技 2019/05/22 10:59

知识图谱,国美渠道赋能  美的冰箱打开高端入口

【蓝科技】李强

找到了正确的方向,美的微晶冰箱星耀灰打开了高端入口。

作为全国首发冰箱,美的选择的第一站是国美(北京)中塔家电生活广场。5月20日,“品味当下,探索新鲜”——美的微晶冰箱星耀灰国美首发暨北海道蓝鳍金枪鱼24小时原鲜挑战在北京举行。

看似例行的新闻发布会背后,却传递出几个有价值的信息:

向高端人群输送美的微晶星耀灰、与国美联手大数据共享、场景体验常态化。

这是美的与国美首发微晶星耀灰的价值所在。作为一个老牌家电零售商,能为美的带来什么?如何与美的实现大数据共享、精准营销挖掘客户潜在价值?国美零售控股公司白电事业部总经理金亮接受蓝科技专访时做出如下解读。

知识图谱,国美渠道赋能  美的冰箱打开高端入口

国美零售控股公司白电事业部总经理金亮

场景体验提升品牌认知

蓝科技:美的微晶星耀灰在国美首发,你们国美带来的价值有哪些?如何让美的共享客户的商业价值?

金亮:全渠道推广是第一个价值。国美在全国2100家门店,以及整个线上线下全渠道,都会推广美的冰箱微晶星耀灰BCD-511WGPZM。在渠道方面,国美全力支持美的冰箱微晶星耀灰。

这是一款高端产品,国美也希望能够通过微晶星耀灰BCD-511WGPZM的上市,能够为今年520增添一个更有利的筹码,同时给消费者提供更好的有科技含量的产品。

第二个价值,我们通过精准客户营销,让客户更好地了解美的微晶星耀灰。过往的经验表明,良好的体验是成功销售的必要条件。通过与精准用户无缝对接和交互,其隐含的商业价值就会不断放大。当然,销售是最终的结果。但是在精准营销过程我们会发现很多有价值的信息,这些都是我们跟美的共享的基础。

蓝科技:场景体验是家电销售一个必要的环节。你们在展示美的微晶星耀灰时,会有哪些方式来促进消费认知,继而提升销量?

金亮:我们在全国2100家门店里,都向消费者提供了一个非常好的、能够近距离地给到消费者与产品之间体验的机会。

每一个门店里都有这种场景,根据消费者不同的需求,也进行了一个细分。比如,对于有高端食材管理需求的消费者,我们会重点强调食材管理的属性和展示,给予这些群体更好的、更充分的展示、演示和介绍。

比如有些消费者更关注保鲜,国美会针对有这类需求的高端消费者,集中向他们展示介绍和保鲜有关的内容。现在的销售更强调过程本身,尤其是场景体验,对于消费认知、销量促进有积极的影响。

国美价值会员与美的共享

蓝科技:国美大数据如何与美的共享?这些大数据甄别的精准用户,是潜在客户吗?

金亮:国美在全国有2亿会员,在这些会员里面经过筛选,以及对于后台对会员的管理,我们会优先选择高端消费者,因为这些群体是微晶星耀灰的潜在用户。通过我们在大数据中寻找适配的消费者,然后向会员发出邀请,邀请这部分消费者参与互动,以及线下的场景体验。

这种方式的优点在于,一方面拉近了与消费者之间的距离,让他们对国美有更好、更感性的认知;另一方面,可以让他们对美的微晶星耀灰有实际的感知,继而对美的有更多的了解。

蓝科技:你们跟美的合作除了新品首发以外,常态的合作体现在哪些方面?

金亮:今年是美粉节是第三季, 520的美粉节是美的与国美的传统节日,可以说这个节日一年做的比一年好。今年正好美的微晶冰箱星耀灰BCD-511WGPZM在国美首发。

我们为这款冰箱在国美的首发做了大量的准备工作。今天看到的是在北京中塔的门店里,我们来启动发布会,实际上在同一时间,国美旗下所有门店都在力推美的微晶星耀灰。

这不仅仅是一款首发冰箱,国美与美的在常态合作中,已经建立了良好的合作关系,形成了互信、互通、共享机制。

高端消费者关注冰箱核心是功能

蓝科技:微晶星耀灰是一款高端产品,高端冰箱在国美的销售体系中占据多大的比重?你们在销售高端产品中有哪些心得?消费者关注高端冰箱的核心又是什么?

金亮:随着过去三年消费升级的变化,对于整个冰箱行业产生了很大的影响。

首先从产品方面,整体向大容积、多功能、智能化的产品升级。同时,消费者对自己的生活品质有明确的提升诉求、健康诉求,食材管理诉求也在不断升级,这就导致冰箱产品,在国美整个系统中均价是在快速上升的。

价格在8000到1万元之间的中高端产品,是国美在过去三年里增速最快的价位段,这一部分产品目前已经占到了国美所有冰箱的30%以上。

所以我们认为对于消费者来说,他们关注的可能并不是价格本身,而是产品真正能给自己解决什么问题,能不能满足在智能化方面的需求,这才是最核心的。

蓝科技:高端冰箱也好,场景体验也罢,回归到问题的本质,国美作为一个渠道商,他所起到的作用能给家电品牌带来什么?

金亮:国美目前不是简单的一个家电产品的搬运工,实际上国美这两年更重要的战略是要实现家电产品到服务,提供一体化的解决方案。包括大家看到在中塔店,国美不光有家电产品,还有一体化家装的方案。

也就是说未来国美提供家电、家居、家装服务,甚至包括金融等等一体化的产品和服务。所以,消费者在国美的门店里,是能够通过这些一体化的解决方案体验到国美的产品和服务。

回归到美的以及其他合作伙伴,我们会通过线上线下的融合,让消费者零售距离感知产品本身,这是非常重要的一环,也是国美会着力打造的场景体验之一。

正如今天发布会上所展示给大家类似的这些环节,美的冰箱未来都会在门店里进行植入,让用户亲身体验和感受。

比如说今天的冰水同框和北海道蓝鳍金枪鱼24小时原鲜挑战是通过微晶舱所搭载了微晶一周鲜系统配置上升级的V-Tech智能保鲜芯,让食材始终处于微晶的最佳保鲜状态,我们会让消费者体验这个微晶保鲜效果,让他去感受技术驱动对产品的影响,对生活方式的改变等。

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