实务 | 打造这4个“磁石点”, 吸引消费者事半功倍!

母婴开店指导 2019/05/22 01:06

顾客在店内购物时,基本上是按照进入店内→走动→在产品前停留→审视→询问交流→购买,这样的一个先后顺序购买产品的。

磁石点就是能够或者应该吸引消费者的区域,对这些区域的充分利用,摆放有吸引力的产品,可吸引更多的顾客目光和停留,以取得更多的顾客成交。

动线设计原则

1.开放畅通

整个店面应使顾客轻松进出,主动线与关键位置、各产品大类(功能分区)顺畅连接,保持客流畅通。动线设计中应少拐角,不能有障碍物,除出入口外,店内是一个流动的闭环。

2.宽度适宜

店面的位置顾客可能行走的路线,是行走频率比较高的一种。在设计时,可分为主通道和副通道。主通道通常是顾客第一行走的路线。主副通道的宽度跟店面大小关系较大。

3.避免死角

动线设计首要的一点就是避免顾客走重复的道路。显然,如果顾客一次性的逛完店面中所有产品,不走重复路,最佳方案应该是环形模式。“井”字形、“回”字形、九宫格形都是动线设计的常见类型。特别是针对店面比较小的一些店面,往往采用“回”字形的较多。

4.曲径通幽

线形动线适用于面积小或狭长的店面,只有一条主通道连接出入口,产品陈列在主通道两侧。这种布局的优点是陈列紧凑、直观,产品尽收眼底,缺点是洄游性差、容易形成枯燥感。对于比较大的店面,所以应尽量避免绝对直线,适当中间有隔离,增加层次感。要注意的是,直线形的动线设计使顾客一眼就能从头看到尾,会使顾客感到乏味,或者因为一下子看到全部而失去逛下去的兴趣。要避免直行通道过长,防止让顾客感到疲惫,必须注意动线和空间的秩序感,要使得空间和动线互相穿插,空间感受抑扬顿挫,移步换景,让顾客有愉快的购物体验。

弧形或“之”字形,就能很好地解决这个问题,使顾客很难一眼看透,看了一间又一间,惊喜层出不穷,增加在店面中的购物兴趣。

5.遵守顾客习惯

研究顾客的习惯,就是要在动线设计时,合理顺应其习惯,从而为顾客营造“和谐”的购物环境。一般来说,顾客不愿走到店内的角落里,喜欢曲折弯路,不愿走回头路,有出口马上要出去,不愿到光线幽暗的地区。大多数人习惯用右手,喜欢拿取右边的东西,喜欢进入店面往右边走,流动方向多半是逆时针方向。

磁石点应用

顾客在店内购物时,基本上是按照进入店内→走动→在产品前停留→审视→询问交流→购买,这样的一个先后顺序购买产品的。磁石点就是能够或者应该吸引消费者的区域,对这些区域的充分利用,摆放有吸引力的产品,吸引更多的顾客目光和停留,以取得更多的顾客成交。

1.一磁石点

进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此,主道路两侧的产品展示不仅对销售产生很大影响,而且也决定了对产品和品牌的整体印象。主道路两侧的主要位置,一般把它称之为店面的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石产品是应认真加以思考的问题。

第一磁石点可参考的产品是:购买量较大的产品、主力产品、极力想向顾客推荐的产品。

2.第二磁石点

在店面中的主道路拐角、主道路尽头、楼梯口等能诱导顾客在店内通行的位置,一般称之为店面的第二磁石点。经验表明,凡是对店面第二磁石点重视者,销售业绩大都是比较出色的。

在这些区域,关键是要有效地诱导顾客继续前行,引导其尽可能地走到店面的纵深处。为实现这个目的,在陈列内容上,尽可能地做到:陈列新产品、前沿产品及流行产品;陈列引人注目的产品;强调陈列产品的色彩和照明的亮度。

3.第三磁石点

第三磁石点位于店面的出入口左侧位置,一般是顾客走完店面,可能要离开店面的位置。这个区域陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间,刺激顾客的冲动购买。

这个区域陈列的产品可以是相对体积较小的产品、特价产品、促销产品、购买频率可能高的产品。因此,在第三磁石点产品最佳组合上需要较高的经营技巧。

4.第四磁石点

第四磁点位于店面的中部。这个区域产品设置的目的是诱导顾客向店面中部区域走动。对于面积较小的店面来说,第四磁石点的效果并不明显。

第四磁石点产品在店面陈列中要突出以下特征:廉价产品;大量陈列的产品、突出产品品种的丰富性;大规模宣传的产品,如在通道宣传的POP广告产品等。

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