中国制造到中国创造,我们缺的是什么?

飞标网 2019/05/21 16:59

紧贴市场需求

从中国制造到中国创造,摆脱产业链的低价值端,我想用经典的“微笑曲线”来表达这一逻辑:

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中国制造到中国创造的本质,是进入全球产业分工的高附加值领域。以产品的附加值视角来看,处于曲线底端的是零件生产、代工(OEM)、销售等环节;处于曲线顶端的,一个是研发设计,一个是品牌运作和渠道建立。  品牌运作,是指找到目标市场,找到这个市场上没有被很好满足的需求, 请注意“找”“到”是两个词,或者叫做“营销”; 设计相应的产品和解决方案,去满足需求,是“研发设计”。 这两者的前提均是,对市场需求的深刻理解 。

理解用户不能假手渠道商

做了飞标网以后,我经常和外贸B2B企业交流。 他们可能是生产庞杂ICT硬件中的一员, 也可能是华为、海康威视这类高度国际化的公司。我发现在和这两类公司讨论业务的时候,最大的区别是: 外贸中小企业关注的是,渠道在哪?怎么开发渠道。 而大厂往往关注的是,客户在哪?客户的需求是什么?

我过去十年看到的以渠道通路为中心的公司,无一例外过的都不好。

逻辑很简单,只有理解了客户痛点和需求,甚至找到市场上没有被满足的需求,并生产出高度匹配客户需求的产品,才可能形成差异化。而不至于陷入价格战中艰难求生。

这些需求,渠道无法告诉我们。

差异化,不就是品牌的本质吗?

但这个逻辑,我们很多做外贸的企业不理解。 当我问一些外贸老板,他们的产品卖给了渠道商,最终用户是谁?使用场景是什么?用户为什么会选择我们? 他们无法回答。 在触达用户的“最后一公里”上面,如果企业建立不起来连接,那么我相信这类企业,永远无法完成业务升级,也必将在中国产业升级的洪流中,消失。

有很多企业也会告诉我:“我们不需要和最终用户打交道,有新的需求渠道也会告诉我。 ” 事实上,这是不可能发生的。

  1. 1. 渠道商告诉你的需求一定是错误的。 因为渠道商提的需求一定是为了拿下当前项目,而不是从产品发展角度。

  2. 2. 没有人比你更懂你的用户,包括你的渠道。 所以,用户需求分析这件事,只能企业自己做,别无他法。

  3. 3. 更高段位的企业,看的已经不是用户的需求,而是用户的业务痛点。走在客户需求前面的公司,才有可能成为伟大的、引领行业趋势的公司。

    因为往往,用户都不知道自己要什么。

打通面向用户的最后一公里

那么如何打通这面向用户的“最后一公里”?,我有三个建议:

1. 升级以渠道客户为中心的业务策略,到“渠道”+“用户”双中心。 你会发现这个世界上最优秀最顶级的公司,都是把用户放在第一位,而不是渠道。 公司上上下下要形成一种时刻关注最终用户需求的氛围。具体的方法论,我会在后续的文章中一一道来。 我希望分享给中国外贸企业的方法论,是”道“层面的,而不是”怎么加300个领英用户“的技巧。

  1. 2. 每一次外出拜访,都要把拜访渠道作为重要内容。 要求渠道带着见用户,甚至,有自己的用户资源,才不至于被渠道屏蔽。 很多企业认为这很难,

    其实,真正难的是思维的改变。

  2. 打通面向用户的“最后一公里”,以前是大公司才能做的事情,他们必须在国外建立销售组织,贴近市场一线。 而现在, 各种各样的通讯工具,特别是商务交流的工具如领英;加上越来越多的公司和我们一起,建立商业数据,时刻掌握全球项目动态,贴近用户需求。 我很高兴的看到,启信宝开通了欧洲国家的公司信用查询;飞标网正在飞速整合全球的政府采购数据。这些,都将是”中国创造“时代的,数据基础设施

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