通过招投标数据高效开发经销商宝典

飞标网 2019/05/18 00:08

外贸企业开发海外市场,以前主要通过两种方式获客:

  1. 通过海外展会。这种方法的问题是成本高、效率低。 厂商准备几个月,投入大量的人力物力准备展会,花费上十万数十万,结果现场只能获取极少有效的经销商信息,而且往往开完展会即”失联“。

  2. 通过Alibaba.com等外贸B2B平台。 这种方法的问题一是85%alibaba国际站的买家是年交易额低于50万人民币的小B,难以接触到真正的大买家;二是无法主动出击,属于被动式开发。有些厂商一年烧几十万买直通车、买展位,苦苦等待询盘,但是ROI越来越低。

新知图谱, 通过招投标数据高效开发经销商宝典

来源:阿里巴巴

而通过招投标数据选品、开发经销商、找项目,效率提高十倍,且成本大大降低! 这也是很多领先企业如华为企业网在海外能快速做起来的一大法宝。


具体方法是:


第一步

在ICT出海通即将推出的数据服务查看历史招投标信息,收集这个市场的容量、客户的产品需求、行业分布。通过分析,可以快速找到自己的产品匹配的目标客户。以菲律宾市场招投标信息版块为例,可以看到电力、银行、各中央政府、地方政府、部委、交通、公共安全、农业等上百个大类、60000多家最终用户的招投标信息,以及超过 15万家中大型经销商


行业分类

机构数量

农业、耕地、自然资源

1,210

交通、公路、机场、码头

456

国内安全、军队、警察

69

国有财政、金融、银行

433

教育、文化、科学、人力资源

12,358

地方政府、议会、使馆、环保、食品、电力、信息、公共采购、检察

6,570

环境、法院、发展银行、食品药品管理、渔业、通信、广电等

18,884

公立医院、卫生部

241

建筑开发、房贷

155

能源部、发电厂、输电变电

59

海防、网络安全、警察

358

社保、福利、救助

175

旅游部

44

工业贸易部、建筑、烟草、

178

水资源、自来水、防洪

294



涉及品类如下:

A-G

H-R

S-Z

安保设备

海洋交通

食品处理设备

安防设备

化学及用品

书、画及印刷品

办公物品

化学洗涤

水处理设备

包装设备

环保设备

塑料制品

标牌

集装箱、空运

通信及电信服务

财务保险服务

家具

通信设备及配件

厨具

建筑材料

文水仪表

床上用品

建筑设备

橡胶制品

导航设备

建筑设计

消防器材

地质仪表

建筑项目

信息技术

电气系统及照明模块

交通管理系统

研究设备

动物饲料

教学材料

药品

发电机组及输电

金属原料

医疗设备、器械

纺织品

空调、中央空调

艺术及手工品

放射性诊断设备

矿业设备

音乐设备

飞机及配件

垃圾处理

音频、视频设备

肥料

农业产品(种子、幼苗)

饮料

服装

农业化学品

运动器械

钢筋

农业机械设备

照相设备

个人护理

气象设备

纸制品

工程及实验设备

汽车及配件

钟表首饰

工业安全设备

乳业


工业机械及设备



工业水泵、压缩机



第二步

搜索自己品类的中标项目,在里面可以购买到详细的中标的经销商信息,也可以看到其他参与投标的经销商信息。这些信息非常重要。 市场上那么多经销商,最后达成合作的却很少,一个主要原因就是外贸企业对经销商的资源、能力了解的太少,所以难以提供真正有价值的合作点。 在经销商信息里,可以看到经销商的业务范围、成立时间、员工数量、历史收入、网站等,非常有助于了解经销商的资源和能力。 如下:

新知图谱, 通过招投标数据高效开发经销商宝典


对于中标的经销商可以检索到联系人信息,精准对接。

新知图谱, 通过招投标数据高效开发经销商宝典


第三步

如果经销商非常匹配,那么可以进入待开发列表。 我们推荐几种方式联系到潜在经销商。

  • 首推领英。作为全球最活跃的社交媒体使用国度,菲律宾有超过700万注册领英用户,全球前列。 通过领英姓名搜索可以快速联络到目标经销商的关键人,建立信任。效果远高于eDM。

  • 领英搜索公司名称查询目标经销商关键人。 针对没有联系人的情况。

  • 经销商的网站一般都有联系方式。


第四步

瘦马哥想着重强调一下初次沟通的技巧。虽然通过出海通提供的信息,搜索渠道的效率提高了十倍以上,但是如果第一次洽谈无法快速建立信任,那么一切白费。在第一次洽谈时,一定要注意:

  • 与其更好,不如不同。 介绍公司时,与其介绍相比竞争对手好多少,便宜多少,不如介绍和其他产品的目标市场有什么不同,使用场景有什么不同。这能更加引起经销商的兴趣。 当然,性价比更好是所有中国厂商的优势,也需要强调。

  • 专业。 从第一次完整亮明意向到发送各种资料,从文字、资料都要尽量专业。

  • 线下交流。 如果已经有一批有意向的经销商了,我非常建议厂商到 菲律宾当地去找一家酒店开一个小型招商会 ,花费不多,但是能迅速建立信任开启合作。


最后,我们为什么要做菲律宾市场????

随着中菲签订战略合作协议,一个超过3000亿人民币公开采购规模、就在中国旁边、 GDP增速超过中国 的市场正在向中国厂商打开。谁能在这个市场迅速打开,就看谁行动的更快,效率更高.......

详见我的前期文章: 习大大去了趟菲律宾,给我们带回了哪些大礼包?


最后,ICT出海通即将开放菲律宾全品类数据查询服务,现在联系瘦马哥,获取首批试用资格!

新知图谱, 通过招投标数据高效开发经销商宝典

飞标网
+ 关注