诞生在酒吧里的小盒子,火遍小红书,销量百万!电眼美女都靠它!

动脉网 2019/05/16 18:04

迎来第一波用户的那天,孙之凡觉得自己迎来了创业后最忙碌的时刻。她四处调集资源,加紧生产,来填补被猝不及防打开的市场缺口。

此前几天,孙之凡的一位微博大V朋友把自己使用隐形眼镜还原仪的体验发到微博上。在那个网红带货还没有蓬勃发展的年代,这条微博仍为孙之凡带来了始料未及的流量。长期被佩戴隐形眼镜、美瞳导致被角膜炎症困扰的人们,如久旱逢甘霖般纷纷求购。而粉丝们试用后如潮的好评,终于让孙之凡多年悬着的心落地。

当时的产品还是原型机,在经历多次产品迭代后,孙之凡将这款原型机称为第一代3N还原仪。3N还原仪运用蛋白电泳技术,专业清除隐形眼镜上残留的泪蛋白,实现降低异物感、提高透氧率的效果。

不过,原型机外形丑陋、使用不便。孙之凡知道,要真正打开市场,断然不能依靠在用户体验上存在槽点的产品。但2015年夏天的这场挥汗如雨,注定成为孙之凡创业史上的标志性事件。

诞生于酒吧隔间的黑科技

时针拨回9年前,初到苏州的孙之凡进入苏州大学基础医学与生命科学学院生物基因组实验室实习,跟随当时正在苏州大学攻读博士的王燕红从事蛋白抗体相关研发。期间,蛋白电泳技术让她产生浓厚兴趣。

当时,周围很多同学有戴隐形眼镜的习惯。隐性眼镜又称角膜接触镜,顾名思义是一种加诸于眼球角膜之上的镜片。隐形眼镜片的网状多空结构材质,容易残留人眼分泌物中的蛋白质。长期使用后,结成块状的蛋白质会堵塞隐形眼镜网状孔,降低透氧率,威胁眼部健康。在日本,2015年以后就不允许使用周期一个月以上的隐形眼镜镜片进入市场。

在特定环境下,胶体性质的泪蛋白带负电荷。通过电泳技术形成电场,让隐性眼镜上残留的泪蛋白向正极涌动,并被探针吸附,从而还原镜片的洁净状态,是孙之凡最早的技术设想。蛋白电泳技术与隐形眼镜领域结合,虽然是全新概念,但技术原理清晰,孙之凡以为很快就能完成技术成果转化。

实际上,转化过程持续了五年,漫长到改变了孙之凡的职业轨迹。期间,她找朋友合开过酒吧、独自跑过外贸,几乎把所有的钱都投入还原仪的研发,“陆续投入了近300万。”孙之凡说到。

孙之凡在酒吧2楼布置了一个工作间,这是她的研发场地。调整参数、匹配功率、修复漏洞,每一个产品细节的优化,都伴随着突破瓶颈的阵痛。当2015年初,笨拙的原型机终于满足了她全部技术设想,孙之凡有了一种置之死地而后生的快感,“你总归要经历一些事情,产品出来之后,你会发现之前的种种都是小事。技术转化如此,创业亦如此。”那些年的独自摸索,磨炼出孙之凡在一次又一次产品迭代中准确把握行业方向的能力。

经营酒吧期间,孙之凡认识了后来的合伙人白杨。白杨是一位经验丰富的项目经理,了解孙之凡正在研发的还原仪后,她决定改变循规蹈矩的生活,放手一搏和孙之凡一起干。2015年3月,她们注册了公司,孙之凡主外,白杨主内。公司全称苏州三个臭皮匠生物科技有限公司,简称3N科技,总部位于苏州Biobay。孙之凡告诉动脉新医药,她希望团队始终保持自谦,保持良好的协作力和凝聚力,从而具有数倍于自身的力量。

发展至今,3N科技已经建立了丰富的产品管线。

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根据材料特性分类,隐形眼镜分为硬性和软性两大类。其中,软性隐形眼镜,又叫软性角膜接触镜,即以水凝胶为基本材质制造的透氧性好、顺应性好的镜片,也是市场上主流的镜片种类。硬性隐形眼镜又可以分为白天佩戴的硬性透气性隐形眼镜(RGP)和夜间佩戴的角膜塑形镜(OK镜)。

软镜专用清洗器是3N科技当前的拳头产品。动脉新医药搜索发现,仅天猫旗舰店渠道,三代3N还原仪销量就超过11万件,推出不久的四代还原仪也突破2万件。在京东“眼镜配件热卖榜”上,四代还原仪位列TOP20,并且是这个榜单中单价最高,唯一具有自动清洗功能的配件。

3N还原仪单品售价200元以内,采用磁控集成舱设计,自主研发的清洗探针涂刷特制涂层后被置于清洗槽模块中,对泪蛋白实施吸附。同时,清洗槽内电场产生的微电流,能够杀死细菌和微生物。还原仪一次工作持续30秒,孙之凡告诉动脉新医药,通常情况下,还原仪单次工作能够100%吸附镜片上的泪蛋白,“我们用上千次试验来证实了清洗结果。”

还原仪使用方法如下图所示:

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四代还原仪较三代产品增加了全身水洗、无线充电等功能。孙之凡并非隐形眼镜用户,她把自己定位为产品经理,多次产品迭代让她对用户场景和使用逻辑形成了精准洞察。将靠谱技术转化为优质产品,切实服务用户已经成为3N团队的金标准。

精准打击市场痛点

2017年10月,3N科技将三代3N还原仪推向市场,自此开启持续的用户叠加过程。孙之凡告诉动脉新医药,截至2018年底,3N科技实现了产品累计销售近百万套,这对于一个不到30人的团队而言,显然是份不错的业绩,“2019年,我们加大了医疗渠道的布局力度,销售数据大概率会翻番。”

目前,国内近视人口近6亿,隐形眼镜渗透率6%~8%,即隐形眼镜用户总量约4000~5000万,其中近九成为非日抛镜片。这3000~4000千万用户构成了3N科技的目标市场,考虑还原仪带有的消费属性,孙之凡认为行业天花板是20%~30%的市场占有率,而3N科技目前覆盖了50~80万用户,增长空间仍然巨大。此外,国内隐形眼镜市场渗透率相对国外主流市场,仍处于极低水平,孙之凡预计国内隐形眼镜市场渗透率的稳定水平为20%~30%。

“这个行业玩家很少,3N科技得以取胜,创新是很重要的因素。”孙之凡指出,由于日抛镜片年均使用成本处于较高位的6000~8000元,月抛和半年抛镜片是主流产品,镜片清洁不彻底成为未解决的核心痛点。眼镜行业传统玩家多专注于镜片的生产和优化,并配套销售护理液,而护理液对泪蛋白的清除能力有限。

长期以来,用手搓揉和震荡清洗成为仅有的弥补护理液不足的选择。然而,用手搓揉和震荡清洗容易易发二次损伤,并损坏镜片,清除泪蛋白的效果也并不理想。3N还原仪采用专业技术,创新性、针对性地填补了市场空缺。

通常,新产品需要通过21次触达,才能让用户产生购买行为,“3N还原仪仅用4~5次触达就实现了用户转化,并且单次用户触达的转化率高达40%~50%。”创办之初,3N科技的产品宗旨是还原眼镜发现美的能力,迭代四款产品、遍尝市场甜头后,孙之凡决定进一步聚焦用户需求,明确公司愿景为“让每个人清楚地看世界。”

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创新的产品概念之外,孙之凡向动脉新医药介绍了三条生意经。

第一,储备技术实力。在3N科技的25人团队中,产品部门始终与技术部门保持密切合作,孙之凡相信,要提供真正优化用户体验的产品,技术转化能力至关重要。

第二,快速迭代。从原型机到四代还原仪,3N用时不到四年,年均完成一次迭代,不断贴近用户需求,并快速全渠道推向市场。产品快速迭代不仅考验团队的用户思维,也考验渠道能力,“从产品到市场的过程很艰难,我们经过大量尝试才具备了快速打通多渠道的能力。”

第三,构建知识产权壁垒。孙之凡告诉动脉网,由国内外知识产权维权经验丰富的联合创始人杨晓东打造知识产权核心壁垒,帮助3N科技阻击了大量不正当竞争,巩固了3N还原仪的市场地位。

孙之凡希望这三条生意经能够在经营中不断深化,形成支撑公司发展的铁三角。

在孙之凡的规划中,3N科技在不断完善还原仪的情节功能,进一步清除多余油脂、增加交互功能等的同时,尝试向产业链上下游延伸,逐步打造自有的产品闭环。

布局医疗场景

2018年5月起,3N科技开始从眼科入手,切入眼视光医疗领域,主打产品为3N还原仪硬镜专用版。这款售价499~699元的产品,在四代3N还原仪的基础上,对材质进行了升级。据孙之凡介绍,3N还原仪硬镜专用版已经在复旦大学附属眼耳鼻喉科医院实现了销售。

孙之凡告诉动脉新医药,眼视光医疗是她在设计产品之初原本打算进入的市场,“医疗场景的进入难度非常大,我们选择先切消费场景。”在产品功能和团队服务能力经过市场验证之前,孙之凡不想贸然让产品进入医院。3N还原仪硬镜专用版的推出,既是产品的迭代,也是团队的迭代。

布局医疗领域对于孙之凡和她的团队而言,是一次全新尝试,市场痛点发生了转移。在消费品领域,用户非常看重产品的外形和交互性能;而在医疗领域,医生和患者的关注焦点则集中在产品性能,和量化的性能验证。孙之凡告诉动脉新医药,得益于团队前期在消费领域中的经验积累,产品医疗渠道建立很顺利。

近一年来,3N科技与多名眼科专家建立深度合作,以临床试验的方式采集还原仪的性能数据,正在尝试共同打造科学的行业标准。孙之凡认为,对于3N还原仪这种兼具消费和医疗属性的产品,要形成切实的品牌影响力,应该成为行业标准的制定者。

进入2019年,孙之凡正在尝试更为体系化的医疗板块扩张路径,“我们计划集中多款产品,以蛋白电泳清洗为核心打造角膜塑形镜全维度护理流程。”

自始的强劲自体造血能力

经过2010~2015年的技术转化、2015~2018年的产品迭代,3N科技逐渐形成消费与医疗双轨布局,自主研发与生产外包的轻资产模式。孙之凡告诉动脉新医药,为了加强对供应链的控制力,3N科技尝试控股核心供应商。她希望把3N打造成具备核心资产的科技型研发类企业。

创业以来,孙之凡投入产品迭代的研发资金始终来自于产品的销售收入,“我们接受过一轮融资,不过从未动用这笔钱。”孙之凡认为,只有坚持自体造血,才能保持强劲的抗风险能力。

如今,市场初具规模、品牌开始显现,但孙之凡依然忙碌。

她担心团队成长速度赶不上业务规模的扩展。孙之凡坦言,随着企业不断做大,团队结构和业务流程都亟待完善,“如果一味埋头向外做市场,而不注重修炼内功,会出现脱节。”因此,她每天都拿出整块时间与员工一起拆解目标、明确打法、制定行动计划,并且督促每个方案的执行落实。孙之凡希望,谦虚、协调、奋进的文化能真正成为团队发展的基调。

她担心品牌成熟速度赶不上行业竞争的细化。“品牌是企业持续发展的重要护城河。”企业只有发展到一定体量,才有资格与现行的传统玩家同台竞争,品牌的高度将助力业务扩张,最近,孙之凡为3N科技启动了新一轮融资,她希望引入优质的投资者为品牌背书。

“想做伟大企业,总归要走一段平凡之路,但要提前布局。”孙之凡一直认为自己是一个目标感很强的人,不过创业者永远在路上。

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