35个问题对话松鼠拼拼杨俊:第一梯队都要死一大批!

见实 2019/05/16 10:13

今天的对话者是原美团联合创始人,现松鼠拼拼创始人杨俊。杨俊经历过千团大战,还对打车行业做过深度研究,2018年8月开始ALL-in社区拼团。短短几个月的时间,杨俊就带领松鼠拼拼后来居上,跻身行业的第一阵营。

他如何认识社区拼团?这个赛道正在发生什么?为赶超对手,他又在做出怎样的战略部署?

这些问题是我们约杨俊聊的背后原因。对话原本是50多个问题,由于篇幅实在过长,我们删减到35个问题,近8000字。希望大家多点耐心读完。

如下,Enjoy:

知识图谱,35个问题对话松鼠拼拼杨俊:第一梯队都要死一大批!

松鼠拼拼创始人 杨俊

见实:社区拼团这个行业为什么还没出现疯狂补贴、打价格战的现象?

杨俊: 目前我们没做任何补贴,所有商品都是有毛利的。整个行业只是有些区域在竞争,目前还没出现大范围打价格战的迹象,但今年一定会出现。

现在还没有打价格战的原因,我心里是很清楚,是因为很多团队融的钱还没到账,事实上我们现在是账上钱最多的一家公司。所以,我们也没有必要主动吆喝说去打价格战。

社区拼团是一个低毛利的行业,所以必须长期控制好经营费用。你看我们的总部办公地,虽然坐落在北京二环里,又临近地铁,但租金很便宜。如果我们公司在望京、国贸租豪华办公室,肯定活不了多久。因为行业的成本结构根本不能支撑那么贵的办公室。

见实:您认为今年这个行业会出现怎样的局面?

杨俊: 我认为社区拼团今年会发生很大的格局变化。 还不是整个行业死一批的问题,是第一梯队要死一批的问题。

到今年年底,社区拼团的行业绝对不会有现在这么多玩家,只能剩两三家。

见实:您提到今年年底,第一梯队的平台会死一拨,从您的分析来看,是因为哪些方面的原因导致了这种情况?

杨俊: 有几个原因,第一个是 早中期资本市场的聚集产生的马太效应,因为业务早期需要大量钱,融不到钱的团队,就没有本钱去多地复制和扩张。 互联网时代再加上资本市场的特点,导致的就是这样一个已经一再证明过了的历史事实,无论是团购大战、外卖大战还是打车大战都是如此。

所以为什么我说 春节后没有融到两千万美金的团队,肯定不是第一梯队,剩下的只能苟延残喘,慢慢当炮灰被干掉。现在融了几千万人民币,几百万人民币的团队,只能玩几天,很快会被干掉,做不成时间的朋友。

供应链解决的是效率和成本问题,所以大团队天然对小团队有碾压性的优势。沃尔玛为什么长这么大? 沃尔玛就是利用其在供应链上的规模效应,慢慢地把美国那些小玩家吃掉。

再加上互联网时代,大量拥有产品研发信息化系统能力和运输的团队,他们足够努力又足够聪明,很快就能实现SOP(SOP,标准作业程序)的复制。大公司多开一两个区,或者一两个城市,不是什么负担。因为边际成本很低。过去的团购、外卖、打车都是这么干的。大规模的公司已经有赚钱能力,它还补贴去打,团购就这样。

见实:社区拼团起源于长沙,但那几家公司只是在长沙做起来,走不到上海、北京。松鼠拼拼为什么一开始就打全国路线,是因为哪些资源优势,不能说是因为钱多吧?

杨俊: 能做跨区域,我认为确实需要前提条件:

第一,资本的支持。钱的多少决定要去多少个地方;

第二,组织能力。首先有管理上万人的能力,但上万人又分布在很多城市,很多区域,又必须按照相对统一标准的步伐做事情,不然业务肯定做不好;

第三,很多人还没有意识到这是一个全国性的大机会;

这三点,我相信也是现在很多团队不做区域复制的原因。

见实:当初为什么决定用近150人的产品研发团队,是过去遇到了一些坑才决定这样做吗?

杨俊: 松鼠拼拼总部有五百多人,确实产品研发团队就有150人以上。这个行业比拼的是规模和速度,可能一个月的时间就能相差很多。所以在去年11月,我们就开始重点引进研发人才强化系统建设,在12月底就搭好了班底。事实上每年元旦过后到春节前夕都是招工难的季节,我们选择在招聘寒冬来临之前把组建团队搞完,对我们而言是得到了一个有巨大威力的武器,抓住了一个战略性的机会。

知识图谱,35个问题对话松鼠拼拼杨俊:第一梯队都要死一大批!

我们产品研发团队近150人干5个月,相比同行团队20个人干5个月,松鼠拼拼比同行拥有了最少5个月的优势。而且这五个月,我们对于对手是碾压式的优势,他们很难逆转。我们本身做社区拼团就晚一些,必须抓住弯道超车的机会,要不然我们凭什么能赶超。

其实我们一直在做战略规划,看起来早期成本高一点,但能不能更早更快把事情干起来是关键,因为这件事情迟早是要干的。

见实:过去这几个月,你们做了什么重要的事情吗?

杨俊: 松鼠拼拼过去两个月做了最重要的两件事情: 第一,信息化系统建设;第二,组织升级,做了很大组织结构的调整。引进了很多优秀的专业的高端人才,比如前美团市场副总裁、前阿里菜鸟体系物流的副总裁,前永辉、华润的高管等,今年都加入了松鼠拼拼。

我们非常重视技术上和产品上的积累,因为业务量大了以后,靠群接龙撑不住,靠Excel,靠纸笔更是不管用。所以,从春节前开始准备,跨过春节到现在,我们做了很重要的信息化系统建设。这个业务很复杂, 主体是两套系统:一个是用户端,看团长的运营情况;第二个是供应端,包括采购、物流的效益系统。这两个系统都需要大量的产品研发人员。

见实:这套信息化系统建设要解决的问题是什么?

杨俊: 为什么要做信息化系统建设?首先这是 行业大多数团队都会遇到的问题“货在哪都不知道”。 这套系统确保“货”在物理地址上可追踪,从采购环节,到进仓库,再到出库,再到司机车上,再到团长手上,到用户提走。社区拼团的行业本该就像快递系统一样,有详实的记录可查看可追踪。

我个人敢保证社区拼团行业发展到现在,大多数运作团队并没有实现信息可视化跟踪。这件事很恐怖,随着订单量越做越多,货越来越多,用户也不知道在哪儿等货。“我所知道的,行业现在依然存在类似群接龙的工具在搞这件事儿,肯定搞不上去。因为我们自己经历过,太清楚了。当业务规模起来之后,货在哪儿不知道,钱在哪儿不知道,真的要命。”

跟业务模式很深也有关系,松鼠拼拼的本质也是电商平台,是交易就会涉及整个现金流的流转。

所以这套系统的作用在于确保包裹的每一个环节是透明的;每一个商品上的现金端,比如进价、售价、毛利,还有这笔钱的账期都可通过系统所见,以及跟财务系统完全绑定,因为用户下订单后的商品,最后都要反馈给采购方,所以同财务系统的绑定也很重要。如果钱的账期不能被跟踪,钱就会出问题。

见实:履单这一块,信息化系统建设也很重要吗?

杨俊: 履单的载体都是系统,举个最简单的例子,消费者下了订单,订单要流转到采购人员那里,让他去采货;采完之后,要按照系统规定的时间,把货入库,入库也需要一个系统;如果没有系统,就无法跟踪进程。再举几个例子:

商品实时端的记录: 生鲜都有保鲜保质期,如果不记录信息,根本没办法搞。

出库记录: 出完库也要记录,出了库到司机手里也要记录。这个行业应该没有人说“司机都是自己的员工”吧,大批量都是和第三方合作,比如云鸟、驹马、货拉拉等企业合作,这都是外部员工。第三方都是一单一单结算,如果不把信息系统锁死,把一车货拉回家,我们都不知道,更无法定责。

团长端记录: 不可能让团长每天用Excel表做记录,不可能的。如果同行还可以持续用Excel表格处理,只能说明他们的业务规模太小了,没有遇到过这种痛苦。

见实:构建信息化系统,松鼠拼拼是到了什么临界点,才发现这个事情需要信息化系统做全面支撑的吗?

杨俊: 不是遇到了临界点,而是为了迎接这个临界点,我们提前做了规划。前面也有提到,这是历史真实,十一月底,十二月初我们技术人员就有一百五十人,春节期间不好招人,但春节后很快近两百人。和我个人经验有关,经历过团购干过外卖,深度研究过打车,知道业务的特点,如果没有信息化系统支撑,以及相应的人才支撑,是支撑不住的,更上不去。只有开始先做储备,到了临界点才可以继续高增长运行。

见实:没有这套系统之前的成本是多少,有了这套系统之后成本能降低多少?

杨俊: 我们没有这套系统之前,就是用纸、笔,用Excel,用邮件,就是这么土的方式。说实话,春节前都是这么用的,但我们用了两个月之后,开发完信息化系统建设,逐渐就抛弃了纸和笔。

见实:就信息化系统建设来说,考验你们的地方在哪里?

杨俊: 组建团队相当的难。产品研发团队近150人,在几个月内完成组建,这不是一般人能干得到的。行业里没有哪个公司会这样干,也没有公司能干得到。

见实:哪些小区做的好,有什么特征?做的好的小区订单量有多少?

杨俊: 虽然我们做了很多小区,但没有统一的特征,为什么?本质上小区有没有做好,其实和小区经营人(团长)的能力有一定关系。

由于这个行业的特点,我其实希望大家不要把关注点放在社区拼团上。松鼠拼拼干的事情,本质上解决的是老百姓非常真实的消费需求。想想看,哪个社区的家庭消费者都有买蔬菜,水果,鸡鱼肉蛋,买牙膏,买香皂等等生活日常消费品的需求,实实在在的需求摆在那,非常坚实非常真实的刚需。无非是做的好不好的问题,并不存在什么好坏小区。

见实:小区做的好不好跟团长经营能力有很大关系,我们怎么样找到更多适合的团长?

杨俊: 这个问题这样看,“我们内部其实并没有把团长当成很特殊的群体,当我们把团长也当作是自己员工的时候,就回到更宽泛的问题是“能不能找个好员工”。把重点放在找上面。

就像公司招员工一样,哪个公司能确保说“每一位都是好员工”,但本质是,就算招到一般的员工,我们也会把他培养出来。现在找团长是线下BD拓展加线上推荐,两者结合的方式。

见实:您前面提到一个说法是,不要把关注点放在社区拼团上来理解你们做的事情,怎么说呢?

杨俊: 跟我们公司愿景一样,成为中国家庭最信赖的生活消费平台。社区拼团,看起来很Low,很土,但本质上是在满足家庭日常生活消费的需求。所以这是大画面了,不只是拼团。

现在满足家庭日常生活消费有很多方式,到店,到家,社区拼团等方式,只是各自沿着自己的赛道跑,但本质上这条马路的终点就是家庭日常生活消费的大市场。

见实:目前用户覆盖情况怎么样?

杨俊: 松鼠拼拼现在用户是400多万。主要的省会城市都有所覆盖,目前比较平均。

见实:您说赶超了其他平台,体现在哪些方面呢?

杨俊: 目前肯定是赶超的。资本层面我们赶超,团队方面我们赶超,信息化系统建设我们赶超。你们可以走访更多团队了解一下,绝对没团队能比上我们的。

见实:如何核算盈利?松鼠拼拼现在盈利吗?

杨俊: 盈利我们目前是指在城市的纬度。不算总部成本,算上总部成本目前还没法盈利,总部成本中产品研发一个月就一千万,无法盈利,但没有办法,这是基础设施建设,但我们规模扩大之后能够均摊掉总部的成本。

见实:目前是四百万用户,松鼠拼拼如果能做老大,可以吃下来市场多大体量?

杨俊: 长期看最少60%的市场份额,要不然怎么成为老大,老大肯定要过半。

见实:如何解决用户端更大流量进来?

杨俊: 这个行 业的流量端,我称它是网格化的流量,它不是全网流量,全网流量是开发了一个APP,可以到处打广告,把用户吸引过来。比如京东就是全网流量,不需要在乎用户的地域,有快递就能履约。

社区拼团是不行的,所以和团购、外卖很像,团购、外卖,都是网格化,只是每个网格大小不一样。团购是城市化的网格;外卖更不一样,外卖是一个中心点,是半径五公里的蜂窝;社区拼团是更窄的网格,一个小区,最多可以覆盖周边的四个小区。

找适合的团长,是行业当中都很难的事情。所以早期的流量获取就很尴尬,因为全网格化的流量没有办法利用,难度会更高,但价值也很大。

见实:松鼠拼拼的用户画像有怎样的特征?

杨俊: 用户画像,其实跟同行都一样,这事情跟同行没有什么区别。要理解的是,很多平台刻意讲差异性,但在我眼里,大家就是在挖金子,无非就是拼谁挖的多,挖的快。模式上都一样。拼的就是组织能力,如何决策正确,不犯大错,尽量少犯错,把这个事情搞成。当年外卖有差异性吗?打车有差异性吗?没有的。

见实:是团长决定卖什么,还是你们决定卖什么?

杨俊: 团长不是组织者,卖什么东西不是团长决定的,还是我们自己做决策。

见实:目前松鼠拼拼的团长能拿到多少?

杨俊: 总销售额的10%。

见实:商品的推荐是根据什么?

杨俊: 目前基本上是按照城市规则推荐。但未来,希望能够按照社区的需求推荐商品。因为每个社区确实需求不一样,运营的颗粒会更细,但远还没有到解决这一步的阶段,目前还是解决城市这个维度。未来业务量到了一定规模,整个系统的建设,大数据的研究程度,可以做到“千人千面”的运营。

见实:松鼠拼拼在选品上瞄准的是哪一块?

杨俊: 充分体现性价比,迎合主流家庭的主流需求。主流家庭的主流需求在任何时代,他们追求的都是性价比。

见实:如果让您选一个对手,您认为谁可以值得你们拼一拼?

杨俊: 我心里肯定有。

见实:目前,有小团队有找你们谈收购的吗?

杨俊: 找过我们的有几十家。我认为找我们的人还是有远见的,但还是有很多团队不愿意并购;现在很多团队预期太高。现在很多求并购的公司,他们都花了很多不必要的成本在做这件事。

目前并购价格炒到了销售额的1.5倍到2倍,也就是月销售额假设是一千万元,要花一千五百万元到两千万元去收购。而且还只是月销售额,他们没有利润,并购太贵了。

见实:做生鲜生意损耗过高,毛利低,所以有种看法认为现在社区拼团的模式,很难实现盈利。

杨俊: 这就是商业模式本质问题,这个模式不是传统的直营电商,损耗高,在我们这里不是这么回事儿,损耗高是因为以前做库存,先采后卖,生鲜当然损耗高了。

比如你买了一车苹果在那等卖掉,那一定很痛苦。我们是先收了钱再去买,当然损耗小。以前是要猜用户想要什么,而且猜完之后还要下一笔大订单先做库存,比如生鲜品类,在仓库里面发生了变化,造成的必然是损耗过高。

见实:现在损耗控制在多少?

杨俊: 损耗在1个点出头。

见实:分享一下踩过的坑,哪些让您记忆最深刻?

杨俊: 我们最开始踩过一个坑,就是因为之前没有理解这个业务本质,我们一开始都不知道先建仓,其实去开发一个区域或者城市,先建仓才行,最早的时候都不知道,我们把消费者拉来了,货也卖出去了,后来发现没地方分拣。后来,有些城市在早期都是在露天场地上完成的分拣、包装这些过程。所以,卖货一定要有仓。这都是边干边学习的一个过程。

见实:进入到这个行业做这件事情,有哪些是超你们预期的?

杨俊: 成长速度超过我们的预期,所以去年年会也提到这一点,我们只用了六个月时间干了美团早期十八个月的事情,体现在融资规模、员工数量,业务规模,订单数量。

知识图谱,35个问题对话松鼠拼拼杨俊:第一梯队都要死一大批!

见实:这个行业三到五年期间,可以替代多大比例让线下交易的消费者挪到线上来?

杨俊: 三到五年,至少30%。

见实:近期有需要实体店的支撑吗?

杨俊: 暂时还没计划,现在我们把增长最强劲,用最健康的方式(半年时间内,在相对竞争不是那么激烈的情况下,或没有竞争的情况下可以实现单城市赢利),能干好就很不错了,初创公司没有办法搞这么多东西。我认为超长期一定会尝试开店的业态。

其实还是回到消费者需求的层面,有些消费者就希望到店摸摸拣拣,看到东西再买,尤其是特殊的商品,就愿意去摸一摸。这也正是为什么电商没办法完全消灭线下的原因。

但我们先用互联网方式采集到用户画像和更大更多的消费需求。未来我们就算尝试这个业态,解决的也是效率。松鼠拼拼未来一定是靠大数据驱动的公司,比如开店要找有经验的店长,但经验一般只能起到60%的作用,上升到90%,要靠科学。开个店,如何知道这个社区的消费者喜欢买什么,不喜欢买什么,所以先用互联网方式扫一遍。

见实:当初您为什么想做这个行业,开始是如何发掘发现这个市场的?

杨俊: 我们团队,其实在微信生态下研究了不少的机会,看到这个机会,还是源于长沙社区拼团的业态出现了异常的繁荣。现在,大家基本公认长沙是社区拼团的发源地。

我们也去长沙前前后后考察过两个月,从供应商到团长到用户,做了深度的交流。交流下来,我个人是非常兴奋。兴奋之处主要是两点:第一点,这个市场本身,我认为是没有被电商改造过的。以前这部分需求大家都在线下场景得到满足,到店买,现在可以在网上买;第二点,是我自己当时的判断,其实社区拼团的兴起和长沙没什么关系,不是只有长沙地区能干,而是有普适性的需求在这。长沙可以,南昌可以,甘肃也可以,长春也可以。

我交流的时候经常跟大家说“这个市场是围绕家庭日常生活的消费场景”,尤其是成家的,每天家里买东西的消费场景。这是市场正在走向线上化的进程,势不可挡。

现在看社区拼团行业,以及周边行业,有大量的初创公司或者模式,其实都在做线上互联网化进程的一部分。但社区拼团,增长最强劲,也是最健康的,而且覆盖度最广。这也是我们去选择干这个事情的重要原因。

但对于创业者来说,最郁闷的地方是什么呢?创业者只能选一个。跟投资人不一样,投资人可以说这个好,另一个也好,那就全投。但创业者没办法,一定是挑出来最好的,四五年,甚至长达五到十年,我只能赌一件事情,所以只能挑一个。

见实:做社区拼团和您美团的经历有关吗?

杨俊: 跟美团没关系。我认为只是刚好跟美团外卖很像,甚至跟滴滴打车也很像。当初还是要看社区拼团行业到底能发挥什么样的价值。有几点非常契合: 第一,是一个非常确定性真实的需求,因为是一个家庭日常的生活消费的场景,每天都有买的需求;第二,是一个没有被互联网有效改造地需求场景;第三,是一个巨高频的场景,消费频次比外卖还高。回到最普通的家庭来说,他们点外卖的需求很少,宁愿自己做饭。

见实:为什么以前菜市场没有被改造成功,现在可以了?

杨俊: 很真实的原因是,以前的一些创业公司,甚至一些大公司,把买菜的事情想的太简单了。他们只是把消费者买菜的需求附加了一个配送服务;也就是说以前只提供跑腿服务,我认为这个事情是不对的。

作为以家庭日常生活的消费场景,尤其以生活化为主的消费需求,想要用互联网方式改造它,就一定要涉及供应链——选品、采购、配送环节,不可能只做配送环节。

如果还只是跑腿服务,这种模式下必然会导致一个结果:商品定价会高出正常市场的价格,那么用户付出的成本自然就会高,老百姓肯定不愿意持续买下去。很简单的道理,菜市场卖货的人要赚钱,配送也要赚钱,最后到商品定价的环节,商业模式上自然会把这两个利润都留出来。假设,菜市场的某菜品只卖五块钱或八块钱,中间再附加一个十二块钱的配送费,消费者肯定不干。

为什么现在可以了?现在这个行业,从选品到采购,到配送都做了,还卖八块钱,事情就成立,相当于平台端只赚一份钱。毕竟老百姓也会认为互联网方便,和自己去菜市场买相比又差不多,自然愿意买。所以这个行业一定要涉及供应链,苦点累点没关系,因为只有这样商品定价老百姓才会持续性接受,商业模式才得以成立。以前大家都不愿意干这么苦的活,所以没做成。前期有钱烧可以玩,但没有钱烧了呢,最后都要靠自己赚钱。

另外,我们实地考察之后,主流家庭生活的日常消费支出是非常低的,比如每日优鲜上的蔬果,普通老百姓不会买的,因为太贵。主流家庭的主流需求永远是性价比,任何时代都是这样。这也充分解释为什么在汽车行业会有不同的品牌,不同的定位,有卖宝马奔驰的,卖保时捷的,有卖布加迪威龙的,但高端车只是切了很小一部分人群的需求。最牛的汽车企业还是丰田和大众,性价比高,所以主流家庭的主流需求永远是性价比。

互联网化的进程的本质是什么?本质是通过互联网把巨多的费用支出和成本,让计算机来承担。传统企业的事情是人干的,互联网企业中长期是计算机干的,改变效率的提升,及经营成本的降低。

这是整个时代的机会,为什么所有的行业都要会互联网+,大多是因为红利,不断通过技术让计算机完成人工干的事情。为什么我们开发建设信息系统非常重要,未来一定会极好地发挥出降成本提效率的作用,而且不会犯错等更多优势出来,这也是信息化革命一个大的前提。过去类似的行业,比如团购、外卖、打车都是这样。早期都是靠很多人来驱动,但慢慢系统化建立起来之后,大部分事情都系统化,让计算机干。当然未来AI牛了再说,强人工智能还远。

知识图谱,35个问题对话松鼠拼拼杨俊:第一梯队都要死一大批!

知识图谱,35个问题对话松鼠拼拼杨俊:第一梯队都要死一大批!

见实
收藏 | 微信分享 微博分享 QQ分享 | 返回顶部