超市促销的正确姿势!

商之翼 2019/05/14 22:32

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知识图谱,超市促销的正确姿势!

知识图谱,超市促销的正确姿势!

当下,很多超市都在做促销活动,是为了长久提升客流量、提升商品动销率、提升销售额搞的促销活动,还是经过战略性的制定搞的促销活动,如果不是战略性的请你放弃促销活动,不仅伤害了企业本身、而且还流失了顾客,促销结束后的业绩下滑、客流下滑、客单下降就是最好的证据。

战略性促销活动,促销活动结束后客流不会下滑、客单不会下降、业绩反而会提升,这样的促销才是真正的企业战略性促销。毫无意义的促销活动只会劳民伤财!希望各位零售精英们杜绝以下几点:

俯瞰生鲜零售市场多是处于促而不销的尴尬局面,促销打折,何尝不是一个深不见底的黑洞,用简单粗暴的方式,将整个行业利润拉入到低毛利深渊。打折时,超市里客流攒动,不打折时卖货的比买货的人多的现象成了一些门店的常态。走进了“ 打折,销售额提升,不打折,销售额直线下降 ”这样的怪圈。

怎样能跳出这个怪圈,远离这个黑洞?从商品的角度可以试着从品类结构、爆品引入、提高商品和服务的附加值的角度来考虑。

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一、杜绝抄袭,根据自身情况制定促销活动

1、别家彩页怎么设计我就怎么设计,对别家超市的促销活动亦步亦趋。 这种无谓的竞争难道能吸引顾客到门店吗?切记先入为主,慢一步别人就会感觉你在抄袭。

2、促销分为揽客促销、盈利促销等,都要算账。 算账根据投入的金额计算出应该销售的金额,例如:毛利率35%,投入1000元销售最低增长2858元销售额,总销售额不得低于正常销售额+最低增长销售额(保本)。

策划好的促销活动增长5倍,策划差的促销活动增长2-3倍,营业额小的门店增长倍数是最多的,例如销售额在1500元以下的增长10-15倍都属于正常增长;

3、扬长避短,展现优势。 学别人的商品、价格,可是又真的能够低过人家吗?打价格战首先要考虑资金链的问题,是否能够持久如果坚持不下来就别打,打的伤筋动骨没有任何意义,做出特色才是根本。

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二、减少促销活动的支出项目,尽量增加销售额

所谓的算账销售算不到就要吃亏,充分利用现有的资源进行资源整合,在现有的资源下结合企业的发展方向与模式,制定出合理的节省资源又发挥大的资源整合,这才是从切身利益处出发。

杜绝浪费,充分发挥企业人力资源、礼品资源、商品资源、服务资源等进行有效结合打出漂亮的促销战。

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三、杜绝盲目促销活动

1、不打无准备之战

不要跟风搞促销,按照企业发展的步伐脚踏实地走出特色。首先要明白绝对不会存在一家占领市场、瓜分市场资源的现象,走自己的企业特色道路。第二促销要搞明白为什么搞,搞的结果是什么?盲目促销只会让企业畏缩的更快。

2、不打无重点之战

每次促销都要有自己企业特色,毫无章法毫无特色,彩页根本没有引力,顾客也不愿意进来。

1)彩页毫无重点商品、礼品、价格说明在浪费纸张;

2)促销现场毫无节奏十分混乱,说明资源未使用;

3)促销节奏把控毫无制度,说明运营无力;

3、不打无利益之战

企业经营本身就靠利益存活,离开利益就别胡扯其他。每次促销搞明白争取的什么。

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四、五定一促一销

五定: 定向促销、定向群体、定向商品、定向服务标准、定向销售策略,

一促一销: 触动员工更积极,销售战略合作伙伴商品

定向促销: 促销的根本是什么,为什么做促销,做促销的意义是什么?这些都搞不明白,奉劝各位别做促销;

定向群体: 谁消费、如何下单、如何接洽、如何服务,搞明白在做促销活动,就会做得轰轰烈烈;

定向商品: 彩页印刷商品、特色陈列商品要展现给顾客,并且是引导顾客购买的商品,也是本次促销活动主打的商品;

定向服务: 如何服务让顾客快速决断下单,说什么话用什么话术等等。

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五、多彩多样提升促销亮点

以点带面带动整场促销活动的引爆,促销设计时突出重点,促销现场要以点带动全局的销售。礼品多样化设计层次感明确,店员充分礼品做为提单的工具,不是礼品为促销活动做服务。

促销活动现场就要做得像新房一样,让顾客的眼睛一亮,感觉什么都缺什么都要购。

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六、符合目标客群的品类结构

无论是客群锁定社区居民的社区生鲜店,还是客群辐射面更广的商超,回到商业的本质还是靠商品打动顾客。当门店销量下降的时候,商品品类管理一定存在着或多或少的问题:引流商品设置是否打动目标客群,季节性商品导入是否及时,品类结构是否贴合附近客群的需求等等。

比如一家临近大学城的水果店,之前的经营情况并不理想。店内主动线旁的型堆上放着几个少的可怜的芒果,货架上贴着打折信息,麒麟瓜摆在最里面的货架上,苹果梨倒是满陈列,一眼望过去商品没有呈现出打动顾客的展示形态。

深耕生鲜行业多年的同行前辈看到了他店里的情况,给出了一些可行性建议,店主做出了改变,导入了季节性水果:榴莲、山竹、椰青等,将菠萝作为导流商品,配备人员进行现场削皮,将麒麟瓜放在显著位置,切半配勺子售卖,芒果等水果利用假底体现量感。同时引入了年轻人喜爱的鲜切水果。一段时间下来,来门店购买水果的人慢慢多了起来。

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七、爆品、热卖商品的导入

品类结构合理只是第一步,让有顾客追捧的爆品、热卖商品,让顾客觉得非来你的店不可是远离促销怪圈的关键。门店有消费者喜欢的商品吗?有哪些只有你的门店才有的商品吸引着顾客?前不久异常火爆的星巴克猫爪杯,引得无数女生在星巴克外排队购买。

每日优鲜推出独有的的小红杯咖啡有着异曲同工之妙。两者都为消费者打造一个舍我其谁的购物理由,自带流量,给门店的销售一个强有力的助力。仔细分析这两个案例,两家都抓住了都市女性对于个性商品的需求。尤其是猫爪杯以独特的造型吸引着女性的注意力,让去星巴克成了一件有趣、有目的的事,自然而然地带动了门店的流量。

从中不难发现如何在固有的商品品类中开发出新的卖点,打造爆品,相当于给门店打了一支强心针的作用。这需要经营者不但了解商品,还要深度了解顾客的心理和需求点,两者结合才能做到,只有这样才能诞生出你门店特有的热卖商品、爆品。

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八、提升商品和服务的附加值

做促销的目的是导入客流,从而带动门店的销售。促销只是众多拉动门店销售额的手段之一,并不是提升销售额的充分条件。什么才是拉动销售的充分条件呢?持续地提供商品和服务的附加值。

服务附加值很好理解,在售卖过程中,哪些点是可以精进提升至可以让顾客更舒服、直观的感受、认识、享用商品,比如:在肉类售卖区的墙上,留有一块透明玻璃,顾客可透过玻璃清晰地看到冷库中悬挂存放的新鲜肉类,让消费者更直观地感受到这种“新鲜”,从而更放心地购买。再比如为购买熟食商品的顾客提供免费切配服务等,以顾客需求角度可能会产生的问题进行精细的服务,也就是为商品本身增加了价值,最终促成了顾客的购买决策。

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九、制定长久战略促销计划

切记不打无准备之战,促销活动是为企业做业务提升服务的,不要把它当成不得不搞,不得不做的提升工具。让顾客喜欢你的促销。爱上你的门店,必须让促销加入到企业的战略计划之中,只有形成长久的战略计划,企业才能经营得更加稳固。

其实顾客走进你的门店消费,与你搞不搞促销没有绝对的关系,但是与你提供的商品和服务是否是顾客所需要的有绝对的关系。理清这一思路,从商品入手,逐一解决门店品类结构上的顽疾,才能跳出促而不销的“黑洞”,走入不促也销的正途。

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来源:河北商之翼

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