面对面销售，要永远瞄着最终目的。

客必得是一个面对面讲解的产品，大家统称为售前演示。以前必须去餐厅现场，疫情以后线上的演示大家也能接受了，所以经常会有客户约了会议讲产品。

约了会议特别好，因为你的客户已经准备好了听你讲产品了，他可能都不会受到打扰，有时去现场，他们甚至还经常被其他同事叫走。

不管你是线上还是线下，都算面对面。最初我们碰见客户的时候，总是迫不及待的打开电脑，然后打开我们的软件后台，一个功能点一个功能点的给人家演示，有耐心年轻一点的客户还好，70后的一般扛不住。

经常会有以下情况：指着身边几个店长和经理，主要是他们几个用哈，只要他们听明白了，这就行了。

更干脆的会说：这产品不错，我们考虑考虑。考虑考虑就基本没下文了。

这个真不怪别人，在数年前我也听过一次产品培训，那真是一种折磨，只想站起来走人。现在想想，那些吃第一次螃蟹的老板们真的是不容易，真诚的给大家道一声，受累了大家。

为了减少自己的痛苦，我们开始认真琢磨如何讲产品能先让自己听的下去，然后让客户也能听的明白。当然，最终的目的是让他们动心。

怎么办呢？

第一阶段解决形式问题，当时销售同事们提出一句话，当你一打开电脑就输了。

所以我们先把要讲的内容做成PPT文件，这样的话就显得有条理一些，虽然在讲解的过程中依然会打开电脑或者手机演示某个功能，但明显打开的次数少多了，客户听到半路就走人的事少多了。

第二阶段为就是当下这个阶段，PPT越来越少，开始讲产品逻辑，我是怎么设计，然后又是怎么实现的，能达到什么目的。

简化的PPT正在成为就行，有的销售同事甚至连PPT也不要了，直接用思维导图的形式来讲产品，因为思维导图展示的板块多，但是文字量少，加上市场的培育，大部分新客户这都来自于老客户的转介绍，销售起来要比以前容易的多，而且随着我们对客户业务的理解程度越来越深刻，产品的功能越来越多，我们的身份也在悄然发生着变化：从软件销售转到了餐厅经营教练。

但是，真正的面对面销售到底才能做到更好呢？具体做法体现在四个字上：眼疾手高。

第一，你必须清楚干这件事的目的

面对面销售的目的有且只有两个：买我产品，传我美名。最好同时都要。

第二，你必须永远把客户当成小白

这个原则是我们经常犯的错误，我们经常会觉得一些新来的同事真够笨的，怎么这么简单的设置都不懂？因为你熟悉，你会不由自主的把沟通的起点设置到你的层面上，其实对方有可能是第一次接触这类行业，这个产品。他不是像对汽车一样了解你的行业。

永远把客户当成小白这事这是个巨大的销售能力，因为这样你们两个才能同频，你才能理解他的反馈，他也能理解你在说什么。

Tony马说：瞬间让我回到小白，是我们发现产品问题的关键。

怎么解决一个小白的问题呢？那就是打比方，例如在价格讨论上，你可以说：就像你买汽车，都是一个方向盘四个轮，奥迪和奥拓可是两个价。这就是客户懂的地方。

第三，说清，说服，都不如说动。

面对面销售最怕的就是双方较劲，总想着说服对方，处处显得比对方认知高远，怼天怼地怼空气。从头说到尾，都是你的理。你说的累，客户也累，最终客户没有行动就是白费。

上周我去一个南方城市，我一个客户问我，你知道谁谁吗？我说知道的，他说他真不错，我们两个从上午见面一直说到晚上分开都还没说完。可是结果呢？没有达成任何结果。

所以，说清，说服，都不是客户心动的要点，而是要说动。

怎么才能说动呢？用亚里士多德的修辞法来说，就是简单的字词，朴素的道理，使人愉悦。

前面两个是基础，能听懂，后面一个是关键，你得让听众情绪高涨，因为人类下决策的背后因素就是情绪决策，光你一个人说高兴了没用，你要让听者听了高兴才行。

四，重点内容是顾客价值，以及顾客价值实现的方式。

开讲以后，重点就在于向顾客讲解产品所能带来的顾客价值，记住不是你的产品功能，功能只是顾客价值实现的方式。

例如：您现在用一个大本子来记录客户订餐，万一预定员忙前忙后的忘记记录了，交接班的又记录了一个，这种情况出现一次，对客户就是巨大的伤害，深圳有家酒店曾经赔了一个客户几十万。

当然介绍顺序是总分总的方式，然后把模块功能对应到为客户哪些解决问题，或者提升哪些工作，尤其是客户关心的问题，或者自己想做总是做不到的事，你恰好能帮助他解决，然后在临门一脚的时候再来个促销，或者去帮着申请一个优惠条件，一般都会容易达成交易。

总之，不管是不是面对面销售，他都是为了让客户买产品，传美名，如果客户体验也不错，你的下一单生意也就来了。