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分/享/给/有/价/值/的/人

在产品与服务同质化速度越来越快的今天，要想在产品与服务上做出差异化并保持优势，往往不太容易。所以，销售人员本身必须成为差异化的一部分。如果销售人员能够有效地与客户高层打交道，将使公司具有非常明显的竞争优势。然而，很多销售人员对如何有效地与客户高层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道，出现问题比比皆是。

客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。

《如何有效地与客户高层打交道》主要是两个方面的内容。

第一，对于与客户高层打交道的认识，即销售人员要有效地与客户高层打交道需要掌握的知识。主要内容涉及销售人员与客户高层打交道存在的问题分析、客户高层的特点、客户高层做采购决定时的思考模式分析、与客户高层打交道的原则、为客户高层创造价值的内涵、建立客户高层对销售人员信任的内涵，等等。

第二，与客户高层打交道需要掌握的实战技巧。根据与客户高层打交道的流程撰写，包括一系列的概念、流程、工具和案例。主要内容涉及与客户高层打交道策划、如何与客户高层接洽、如何与客户高层有效地进行第一次面谈、如何与客户高层建立关系、如何让客户高层做决定顺理成章、如何与客户高层保持关系。

资料

目录

为什么销售人员与客户高层打交道很难

一、一个销售人员的烦恼

二、什么是客户高层

三、与客户高层打交道难的原因

四、销售人员的常见问题

五、什么是与客户高层打交道

像客户高层一样思考

一、客户高层的特点

二、客户高层做决定的思考模式分析

与客户高层打交道的原则

一、与客户高层平等

二、为客户高层创造价值

三、建立客户高层对销售人员的信任

四、不要让客户高层感觉有压力

五、让客户高层做采购决定顺理成章

六、控制销售流程

与客户高层打交道策划

一、策划为什么重要

二、与客户高层打交道策略

三、分析客户高层

四、制作客户高层模型

五、信息来源

六、分析销售人员自身优势

七、制定打交道的总体方案

八、制定行动大纲

如何与客户高层接洽

一、通过熟人推荐与客户高层接洽

二、通过下属与客户高层接洽

三、通过电话与客户高层接洽

四、通过邮件与客户高层接洽

如何有效地进行第一次面谈

一、客户高层有哪些担忧

二、第一次面谈的目标

三、如何进行第一次面谈

四、第一次面谈注意事项

五、第一次面谈策划表

如何与客户高层建立关系

一、建立关系中常见的问题

二、建立关系的方法

三、建立关系模型

四、如何建立关系

五、建立关系的要点

如何让客户高层做决定顺理成章

一、成交是销售流程进展的自然结果

二、与客户高层“谈判”策略

三、销售人员常见问题

如何与客户高层保持关系

一、为什么保持关系很重要

二、保持关系要点

三、保持关系指引

四、需要了解的有关心理学知识

与客户高层打交道更有效

一、成功销售人员的特征

二、发挥团队的力量

三、对销售人员进行培训

附录 计算客户获得收益模型

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