2022年9月15日，致趣百川“进化的旗帜”2022年B2B营销技术进化升级峰会在上海成功举办。本次大会共设置了产品进化、营销实战和生态共赢三个环节，并特邀默克生命科学、美利肯、商汤科技、腾讯千帆等知名企业营销高管分享实战打法，同时来自腾讯云、倍市得、保利威、StartDT的重磅嘉宾就营销拉动企业增长的话题展开讨论。

会上，致趣百川联合创始人兼CEO何润先生携内部产品、业务团队针对行业趋势、B2B一站式营销云产品进化方向进行了分享，并公布了两大重要产品能力：应用中心和OneID，希望帮助更多B2B营销人实现更精细化的增长。

以下为会议环节实录：

产品进化

在新时代的背景下，营销已经发生了巨大的变化，营销人对工具更综合、更精细的需求与日俱增。同时，国内客户对数字化营销的认知也逐渐进化，营销厂商需与时俱进，在理论、产品、服务等层面上持续进化。

何润 致趣百川联合创始人兼CEO

《从SCRM到一站式营销云》

随着近年来营销环境的飞速变化，无论是B2B企业还是 Martech厂商都在不断调整自身以更好地适应变化。国内B2B企业也从过去的“岸上观望”，开始尝试“下水”营销数字化转型，并开始进入营销提效的“深水区”。

立足于产品进化视角，致趣百川创始人兼CEO何润为大家分享了致趣百川从SCRM到一站式营销云背后的思考，并从理论、产品和生态层面分享了致趣百川一站式营销云的进化方向：

理论方面，致趣百川经典方法论——“鱼池养鱼论”迎来新升级。何润表示在原有的“鱼池养鱼论”的基础上，致趣百川将加入更多行业洞察、营销策略适配、为更细分的B2B行业市场人提供精细化获客、运营的落地模版和SOP。

产品方面，致趣百川将推出了应用中心功能，强化在前端的应用、数据接入能力，并不断深化CDP的各项功能，满足B2B用户对精细化营销运营的数据底层需求。

生态方面，基于更强的应用、数据接入功能，致趣百川继续强化自身集成与被集成能力，不断借助伙伴的力量为B2B客户提供更丰富的营销场景。

“无论是自然界中的生物，还是商业社会中的企业，都需要在变革中保持敏锐、保持进化。”何润说“变化不一定带来进化，但进化一定始于变化。致趣百川将始终保持进化精神，知而无畏，持续前行。”

陈甜佳 致趣百川产品经理

《连接：从1到N》

致趣百川产品经理陈甜佳进行了题为《连接：从1到N》的分享，并对致趣百川营销云应用中心产品的相关内容进行了介绍。

首先，Martech的进化与应用生态息息相关。在致趣应用中心，为企业提供集成应用的平台，连接应用、场景，实现应用间数据的互通，满足企业对于应用集成的个性化需求。

其次，良好的客户体验需要充足且质优的数据做支撑，应用的接入，可以实现数据的集成。在应用中心中，可集成三类应用：

• 插件类，开箱即用；

• 触达类，迅速建立客户沟通触点，构建企业个性化营销场景；

• 数据类，实现应用间的数据连接，即刻丰富客户数据源，构建丰富的用户画像。

除此之外，应用中心还可以依赖应用收集到的客户显性数据，进行数据的整合和挖掘，从而对客户购买意向进行更科学和精准的预测。

陈甜佳表示：“ 应用中心是为营销人构建了强大的底座，不仅可以高效链接N种工具，优化用户体验，还可将不同应用中的数据聚合，让营销提效。”

王斌 致趣百川产品经理

《聚合：从N到1》

致趣百川产品经理王斌进行了题为《聚合：N到1》的演讲，并介绍了重磅产品One ID的相关内容。

One ID是能够获取全面信息，为市场从业者提升安全感、掌控力的产品。在多个营销触点的场景下，多个重合客户身份难聚合是困扰营销人已久问题，如同一身份客户在不同渠道都留有手机号、邮箱、微信OpenID、浏览器指纹等信息。

王斌表示“One ID可以帮助我们真正的实现360°客户画像。它可以将分散在各个渠道的用户信息收集至CDP客户数据平台，并根据身份合并规则，为客户建立唯一的识别信息。当掌握丰富的客户信息后，One ID不仅可帮助营销人优化线索打分、定位更适合我们的客户、提高效率，还可以选择最优的消息触达渠道，让触达效果事半功倍。”

最后，王斌幽默形象地总结了One ID的价值，即“让了解客户得心应手、让消息触达安全感爆棚、让拜访沟通自信满满。”

顾轶超 致趣百川华东业务总经理

《以终为始，以进化应对变化》

致趣百川华东业务总经理顾轶超进行了《以终为始，以进化应对变化》的分享，并以业务视角，展示了B2B企业应该构建的营销进化闭环。

首先，顾轶超指出了企业营销遇到的挑战与变化，如客户触达率低、系统打通成本低，ROI难衡量等问题。针对这些普遍性问题，他认为B2B企业应采取三个关键步骤：

首先，梳理业务流程，在定义谁是第一客户之前，我们需要了解谁是我们的第一客户。

其次，在推进数字化的过程中，应如何进行组织、人员、项目的参与、共识。

最后，依次通过构建场景、客户分层与圈选、触达与转化、归因与优化构建B2B的生意闭环。

做好这三个关键步骤，即可构成B2B营销发展的闭环，就共同构成了企业数字化增长飞轮。

最后顾轶超表示：致趣百川会以终为始，帮助客户构建数字业务闭环，共同推动在线化、精细化、智能化三个业务阶段进化。

营销实战

营销实战是本次大会中干货最多、最具指导意义的环节。来自默克生命科学、美利肯、商汤科技、腾讯千帆的重磅嘉宾，深度剖析了当下B2B企业的营销状态，分享话题涉及电商营销、赋能销售、Leads Generation等多个方面。

葛婷 默克生命科学中国区科学与实验室解决方案电子商务团队负责人 

《与默克同行，以互联共赢，B2B电商先行者的探索与分享》

默克生命科学中国区科学与实验室解决方案电子商务团队负责人葛婷女士分享了在外资巨头企业中如何从0到1，带领全新的B2B电商团队，以战略先行，短期下盘剥既有资源，以最小闭环，利用B2C的营销手段共性打造B2B电商的快赢机会，既验证电商战略和方法论的可行性，又提升组织对电商投资的信心和认同度。

对于B2B电商如何实现长期发展这一问题， 葛婷女士认为全渠道布局、LBM+ABM策略融合闭环，以及大胆试错长线思维是最为重要的三个元素。在社交媒体、垂直媒体、微信生态三方获客渠道中既做到用LBM的方式筛选和定位客户，又要用ABM的方式进行客户的跟进与孵化，并且在成功获取客户后，默克生命科学会总结获客胜利公式，发掘此公式的适用范围，让成功经验在适合的场景下得以规模化复制。

葛婷女士表示“B2B电商既有垂直渠道属性，也有横向赋能属性。电商团队在企业中短期突破要聚焦，长线发展靠布局”。

盛哲铭 美利肯亚太区数字营销总监

《Leads Gen的“艺术”与“瓶颈”》

美利肯亚太区数字营销总监盛哲铭先生进行了题为Leads Gen的“艺术”与“瓶颈” 的分享。针对如何扩展获客规模这一话题，他认为获取线索依然是B2B营销人的第一要务，假定在转化率不变的情况下，需不断扩大进入漏斗的Leads数量，才能系统性提高线索产出数量。

同时在Leads Gen的过程中，营销人也会面临多坑、多瓶颈环境，为此盛哲铭先生为我们总结出最常见的五个营销获客难题，如获客触点成本高、线下活动难提升、数据割裂如何聚合以及如何让销售获取历史线索与让市场部的业绩可看、可控、可优化等。同时，根据多年数字营销经验，盛哲铭先生也展示了针对性的解决方案，如采用微站与落地页、整合数据与工具、建立营销协同等机制、进行归因分析等。

盛哲铭先生表示“正确的流程是解决问题的很关键，而决心、思维、沟通与Martech工具是正确流程的必备因素”。

倪晓君  商汤科技高级市场经理

《如何通过搭建数字营销体系赋能销售？》

来自商汤科技的高级市场经理倪晓君女士，对如何通过搭建数字营销体系赋能销售这一话题进行了深度的分析。

在她看来，营销人首先需具备构建B2B市场营销的三大基础能力，即优化渠道、系统化追踪、与助力销售能力。市场与销售可以形成优势互补，营销内容不仅可以成为更好的沟通方式，销售技巧也能强化内容的转化价值。同时，营销端可通过多种营销工具的使用，让销售与营销端进行更好地协作。

对于企业应如何构建数字营销系统，倪晓君女士也进行了深入的分析。首先，规模化地使用工具承载所有的沟通渠道，内容在多个企业的平台、渠道中需保持一致性。其次，以标准化地模式运营所有线索，并通过打通线索流转的所有渠道，为销售提供更多信息层面的帮助。

最后她表示：“共建立线索转出的协议同样非常重要，在此协议下线索需进行分层、按照规定的流程传递给销售。拥有良好的协作机制，才能让转化与成单取得规模化的增长。”

李竞 腾讯千帆解决方案架构师专家

《协作共赢，数字化生态圈的演进路线》

回顾过去，互联网和电商发展快速推动中国增量市场和信息化发展。展望未来，智能化、精细化的客户运营将成为新时代主题。李竞先生认为，在流量见顶的当下，新的增长点在于私域流量的复兴与升级。

作为平台方，李竞先生分享了自己的观点与观察。在未来的趋势里面，即使当下的市场是存量市场，但从私域来讲依然有增量的发展空间，有如直播、论坛、企微的营销等增长形势。并且，企业通常会先打造私域的主阵地，再通过其他平台构建引流系统，最终获得更好的转化。李竞先生指出了三个核心点需引起大家关注，第一是走进用户，与用户做长期持续有效的互动。第二是数据驱动，基于数据智能而做出决策。第三是生态协同，构筑一站式解决方案。

最后，李竞先生表示，“未来三年内的数字化营销市场会朝着场景聚合、数据聚合、生态聚合的方向快速进化。”

圆桌环节·生态共赢

《不确定性加剧，营销如何成为B2B企业的增长解药？》

大会圆桌环节，致趣百川联合创始人兼SVP刘玺、腾讯云数据连接器iPaaS产品负责人何露凡、倍市得产品与服务副总裁陈凯、保利威副总裁兼直播高研院执行院长周鑫与StartDT 华东区总经理Lucy Chen共同就“不确定性加剧，营销如何成为B2B企业的增长解药？”的话题进行了充分探讨。

何露凡 腾讯云数据连接器iPaaS产品负责人 

在谈及B2B企业增长的瓶颈的话题时，何露凡表示：B2B企业主要瓶颈有二，其一是渠道触点数据的割裂，很多B2B企业的官网、企微、线下会议以及线上直播等等系统之间数据并没有打通，导致很多线索可能白白浪费。

第二是转化流程的割裂，过去当市场获取到线索，往往通过很传统的方式去传递给销售，通过人工去做分配，最终没有办法对销售跟进情况做追踪。这些数据黑盒会让大家的数据无法带来更多增长。

陈凯 倍市得产品与服务副总裁

陈凯则从CEM领域分享了自己的经验，他表示：B2B企业是很看重老客和复购的企业，但我们在后端的各种割裂，会带来我们客户体验的割裂。对于有客户成功的B2B企业来说，有一个指标叫NPS，它讲的是客户净推荐值多少分，反映出我们B2B企业产品的客户体验状态。但很多时候，我们认为自己提供了好的体验，但客户并没有感知到。与B2B营销站在厂商视角的Raw Leads-MQL-SQL-Win-Deliver-Renew转化及续约流程同步的，还有站在客户视角的体验旅程，各环节的客户体验感受是因，转化效果是果。能够结合B2B业务的决策流程及时洞察客户体验并及时采取改善行动，能有效提升整体的营销效果。

Lucy Chen StartDT华东区总经理

在Lucy Chen看来，中国的B2B营销可以分为两个阶段。第一个阶段是从2010年到2017年，这是一个“产品找人”的阶段。当企业有一个产品、解决方案，然后以各种各样的形式去传递好产品解决的核心问题，同时会吸引客户主动前来了解信息，并指导企业去建立Leads、SDR的通道，包括建立SQL机制等等。从2017年到现在，特别是2020年以后，我们会发现更重要的是当企业产生了各种各样的内容形式，包括PR和公域、私域各种触点的内容，企业需要思考怎么能够更好地去聚焦寻找到客户，或者是目标客户的采购期和预算期等业务需求。

周鑫 保利威副总裁、直播高研院执行院长

周鑫则表示，活动要用直播的形式，这两三年不是现在新的东西，大家在朋友圈看直播可能都看得焦虑了。今年这边有一些新打法，第一在办直播的时候我们今年最大的打法不是办单场直播，而是一定办系列直播，第二种是“主办方模式”，把其他企业联合起来。作为生态伙伴，其实还需要需要用市场的活动，把连接加深，并能将这种连接渗透到客户需求层，在共同满足客户需求的前提下，实现商机的连接。只有这样大家的合作才不会纸上谈兵，才能有真实需求的互补和价值。

随着B2B营销走到实战的深水区，营销人的需求在不断进化。更极致、更广阔，不仅仅是客户的需求，也是Martech营销工具进化的信念与使命，这驱使着B2B企业和Martech厂商一同拓展能力边界，纵深对业务的理解，拔高自身能力。

知而无畏，不断精进，这就是飘扬在营销人前方的进化旗帜。