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医药销售的硬核技巧

思齐圈 | ——医药人自己的俱乐部。 2020/03/10 21:28

专栏作者/Roger

实践与理论并行的医药行业从业者,致力于医药行业经验分享与行业发展传播。

对我们医药销售来说,除了在日常工作中冲锋陷阵,落地实效的工作外,还应该学会将一些理论知识应用到实际中,那样才能成为销售中的“战斗机”。

我们都知道心理学是一门与销售有着密切关系的学科,在社会心理学中有个内容是说服的策略。 今天我们就来谈谈如何将几个心理学的 说服技巧 运用到我们的医药销售中。

得寸进尺效应

得寸进尺效应即人们面对他人提出的要求时,别人接受了小的要求后,再提大的要求通常比较容易成功,也称为登门槛效应。

得寸进尺效应,是1966年美国心理学家做的一个实验提出的。这个实验讲述的是实验者让助手到两个居民区劝人在自家房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第1个街区向人们直接提出这个要求,结果因为标语牌不美观遭到了大多数居民的拒绝,只有17%的人同意了。

在第2个居民区,助手先请求各位居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小要求,基本上所有人都照办了。几周之后,再向他们提出竖牌的要求,结果接受者占到了被要求者的55%。

新知达人, 医药销售的硬核技巧

在医药销售中,得寸进尺效应是一个很有实战意义的说服技巧。我们在很多日常工作中都能用到,比如对于新客户的攻克。

我们对刚接触的不熟悉也没有用药经验的客户,需要先做客情。做客情时先提出值班时夜访或者空闲时家访这种比较容易接受的小要求,在和他建立了一定的客情关系后,再根据客户的观念及沟通产品信息后,提出尝试使用新药品的要求。

缔结使用一个病人后,根据病人使用情况反馈后效果好的可以推广到一类病人,效果不好的可以跟进具体的病人情况之后沟通继续尝试几个病人。

留面子效应

留面子效应刚好与得寸进尺效应相反,即人们在说服他人时先提出一个较大的难以接受的要求,在对方拒绝后再提出一个较小的要求,这时较小的要求被接受的可能性就增加了。

1975年心理学家做了个实验要求参加实验的大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费神的工作,大多数学生都拒绝了只有16.7%的人同意。实验人员接着又提出了一个小的要求,即让大学生带领少年们去动物园玩一次,结果50%的人都接受了这个要求。

那些拒绝了第一个大要求的学生,认为这样做损害了自己富有同情心,乐于助人的形象,为恢复他们的利他形象,便欣然接受第二个小要求。

新知达人, 医药销售的硬核技巧

同样在医药销售中,我们可以将留面子效应用在各个方面的工作中。如在缔结时,先对客户提一个很难完成的要求,客户知道很难完成通常会拒绝或者是推脱,我们此时可以趁热打铁,提出一个相对来说更容易完成的要求,这时客户通常答应的可能性会增加。

我们在日常工作中可以充分利用客户的这种心理来为我们工作助力,但需要注意的是在工作中使用这个说服策略,应该是与具有一定客情的客户进行的,否则会适得其反。

折扣技术

折扣技术指的是在说服过程中先提出一个大的要求,在他人还没有作出反应时主动打折提出一个更小的要求,这样更利于他人接受。

折扣技术在日常生活中最常见的就是商品打折,商品打折后总是将原价标在上面,再算折后价格,就是让人们能够看到原价后更容易接受商品打折后的价格而购买商品。

折扣技术在医药日常工作中,运用在我们的商务谈判中,同样非常有说服力。

新知达人, 医药销售的硬核技巧

在了解客户的潜力及圈子关系以后,我们在与客户沟通病例时,可以提出“本来我是按你和王哥一起都尝试20个病例给病人带来更多获益,但是你现在刚开始用,可能需要再多积累一些经验,这个月就找15个病例再看反馈的效果了。”这样客户接受的可能性也就更大,也能帮助更多的病人使其获益。

其实在我们的工作中,都或多或少的运用了这些技能。如果学习了理论知识之后,更好的去活学活用,那么会对我们的工作有更多的帮助。

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