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外贸老鸟绝对不会告诉你的拉美市场开发技巧

跨境电商与创业文摘 | 国际贸易、跨境电商、金融物流 2022/11/24 15:27

随着欧美市场东南亚市场的竞争趋于激烈,大部分外贸人把市场开发的视线转移到了其他市场上。其中,毗邻美国的拉美市场,就是一个非常值得关注以及深挖的市场。我们找到了在拉美工作生活多年,并有13年当地市场开发经验的Paco老师分享关于拉美市场开发知识。

一、什么是拉美市场

拉美市场,简单来说就是美国以南的美洲地区,共有至少33个国家和地区,主要语言除了巴西讲葡萄牙语,其余国家讲西班牙语,讲英语和法国的互略不计。这些国家的经济文化政治包括人种相似度很高。

如果把拉美看作为一个区域,它的面积达到2200万平方公里,居世界第一,GDP仅次于中国居世界第三,大客户规模不亚于欧美市场。在Paco接触过的巴西市场中,就有每周从中国采购2000万汽配件的大客户。

拉美资源丰富,但工业基础差,跟中国经济互补,所以拉美所有国家的第一进口国不是中国就是美国,而美国主要是因为一些贸易互惠协定。与此对应的是国内大部分公司和业务员没有拉美客户,因为拉美客户被少部分中国公司和业务员垄断了。

这么大的经济体,如果公司和业务员还没有成单的拉美客户,那一定逃不开3大问题:语言障碍、商业习惯差异、决策思路。

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里约热内卢(巴西)

二、语言沟通障碍

上面讲了,拉美除了巴西讲葡萄牙语,其他国家都讲西班牙语,而且西葡语很相似。但国内大部分外贸业务员不会西班牙语,而拉美人英语不好,所以双方沟通时有很大障碍。庆幸的是外贸工作对于语言的要求相对不高,尤其对西语而言,基本没有什么门槛。

比如告诉你一个单词proveedor(供应商)再加上产品的西语关键词,简单的搜索都有不少优质信息。所以,不要抱着把西语学好了再开发拉美市场这个念头,也许你5年学得西语都有很有限,但这不意味着你就没法用西语开发拉美,Paco的建议是边学边用,从产品关键词到开发信、跟进邮件、展会对话及电话常用语等开始。

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墨西哥城(墨西哥)

三、商业习惯差异

很多外贸人抱怨发了拉美客户邮件他们不回复。拉美市场的确不像英美日法德这些国家来的效率高,商业素质也参差不齐。

至于他们不回信的原因也有很多,比如现在不是采购季,或是出差或休假中,或是不感兴趣等。也有业务员说有时上周还和一个拉美客户谈得好好的,但这周后就突然蒸发了也不回信,怎么办?如果这就无法应对了,那就是我们自己的业务习惯差了。Paco可以这么说,在我多年的外贸生涯中没碰到过已经联系上的客户会突然不回复,我谈的客户我随时都可以跟他联系上,不回邮件,我就Whatsapp问,再没有消息我就打他手机或公司电话。所以, 关于这个问题我从以下几个方面说:

第一、 关键时候他突然蒸发原因很多,当地假期,资金链有问题了,进出口政策变动如关税提高,反倾销调查等,还有汇率波动,客户确定了其他供应商等等。

第二、 从应对上说,还是和上面一样,想办法打电话或是看看他的Facebook有没有蛛丝马迹可循。

第三、 从预防上说,还是跟客户的沟通不够,友情基础没打好,拉美人和欧美不同,有点像咱们中国人,先做朋友后生意的,所以要跟他们建立全方位的联系,如:Facebook、Whatsapp上时不时聊聊天,感情基础打得好的话,都能联系上。

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布宜诺斯艾利斯(阿根廷)

四、如何开发

很多公司领导对开发拉美方法一头雾水,总说拉美市场不好开发。仔细一问,公司网站既没有西葡语版,也没有西葡语样册,更没关注近3年拉美各国的汇率;不知道自己商品在拉美的价格,只知道冒冒失失去拉美参展烧钱,开发不顺利就把一切归咎于语言不通,拉美人太懒。

也不能把希望寄托于招聘一个能扭转乾坤的西语销售上,但后来发现收效甚微,转了一圈回到原点后对这个市场无可奈何。外贸工作讲究的是配合,业务员好不容易把客户引过来了,客户一看公司网站没有西葡语或翻译得乱七八糟就关掉网页了,展会上客人一句precio没有回复掉头就走了。

所以,要做好拉美是个特殊的市场,Paco觉得在 决策层面上至少应该做到这些布局:

首先, 公司领导要了解本公司产品在拉美的销售情况。

其次、 认真翻译网站、样册、Facebook和Youtube的西葡语版本,了解产品在西葡语的关键词,行业词。

再次, 强化公司全体人员在外贸工作中应用西葡语,比如用西葡语搜索客户和高效回复询盘,展会中跟拉美客户交流等。对业务员开发拉美进展慢给予理解和帮助,可惜有些公司连国际电话费都不舍得投入,去拉美参展连名片的西语都不会说。

最后, 把贸易程序简化,不要固守最少起订量一成不变,不要对任何客户的样品运输费用都不减免,不要一听说要认证就望而却步,不要针对客户的询价只做利润高和采购量大的。

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