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11个销售心理学方法,帮你搞定客户!销售高手教你第一次见客户聊什么?

跨境电商与创业文摘 | 国际贸易、跨境电商、金融物流 2022/11/23 14:02

新知达人, 11个销售心理学方法,帮你搞定客户!销售高手教你第一次见客户聊什么?

销售 心理学中,站在客户的角度,客户都会有以下几个疑问:

1、你是谁?

2、你要跟我介绍什么?

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

4、如何证明你介绍的是真实的?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

PART 0 2

你在推销还是营销?

1、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求。

2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉

3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼 。

4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

PART 0 3

销售 7秒钟决定第一印象

1、有礼: 美由心生,礼行于外。

2、有节: 自信而非自恋,从容而非焦虑。

3、有型: 衣扮得体比名牌重要,肢体比语言重要。

4、有心: 直视对方眼睛,真诚微笑。

5、有声: 说话语气、语速、语调比内容本身重要。

PART 0 4

销售 之道

1、对于不熟悉的客户、对于第一次 销售 的客户,你卖的不是你的产品,而是你的礼貌,你的专业。

2、回头客你卖给他们的是你的热情。

3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。

4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。

5、对于有钱的客户来说,你卖给他们的是尊贵。

6、对于没钱的就卖实惠。

7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业,只有小气才是卖利益的!

PART 0 5

销售 心理学的7条定理

1、顾客要的不是便宜,是感觉占了便宜。

2、不与顾客争论产品价格,要与顾客讨论产品价值。

3、没有不对的客户,只有不好的服务。

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品,只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

7、成功不是运气,而是因为有方法。

PART 0 6

销售 秘密

1、客户非常在意你的关心短信,但如果你不能坚持则会非常失望。

2、你做小错事也无所谓,感受到帮助是最重要。

3、客户愿意花大钱,但你一定把细节做好。

4、不要贬低你的竞争对手,不可实际的贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

5、客户更喜欢专业级业务员,不是交际性业务员。

PART 0 7

销售 要会借资源

新知达人, 11个销售心理学方法,帮你搞定客户!销售高手教你第一次见客户聊什么?

1、向老板请教 销售 的客户战略,因为老板肯定是最优秀的 销售

2、向老客户要求介绍新客源,首先你得先做好服务。

3、向同行交换未 销售 的客户资料, 并且做经验分享,1+1>2。

4、有困难找上级,不去向别人 抱怨

PART 0 8

九大行为成就 销售

1、持续不断地对客户关心。

2、删除无效的客户资料。

3、专业性短信不可少,但不要发垃圾短信。

4、干净的衣服与干净的妆容。

5、学会让上级帮助成交。

6、会做成交的“项目报告书”,给客户清晰方案。

7、站在客户的角度讲话,为客户着想。

8、态度决定一切。

PART 0 9

客户类型的分析及应对方案

1、沉默型——善于提问并等他回答。

2、冷淡型——热情和真诚。

3、慎重型——需要态度和耐心。

4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题。

5、博学型——要请教把他当老师。

6、见异思迁型——给予理解和尊重。

PART 0 10

销售 不跟踪,最终一场空

据悉,美国专业营销人员协会报告显示: 80%的 销售 是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?报告罗列出以下3点:

1、特殊的跟踪方式会让人加深印象,要为互动找到漂亮借口。

2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。

3、每次跟踪避免流露出急切愿望,要牢记一个道理,先卖自己,再卖观念!

PART 0 11

最赚钱的性格是执着

经调查发现:

新业务中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

48% 销售 员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

25% 在打第二次电话后就放弃了。

12% 打第三次以后才放弃。

10% 继续打电话,直到成功为止。

这些不放弃的 10%的人 正是 销售 行业中收入最多的人士。

你看到的,也许正是别人所需要的!感恩分享!

销售 高手教你第一次见客户聊什么?

第一次见客户怎么谈?如何跟高层次客户聊天?见客户面不知道说什么?

本文环境设定:你知道客户有这个产品大概需求(询盘),初次拜访交流话题。

1、准备

A、自我介绍

让客户知道你是谁?哪里人?公司名字?你的职位?决策权比重?

树立一个形象:业务方面,找我就可以了!我觉得就这些,差不多了,说多了客户也记不住。

B、产品介绍

肯定是要介绍产品,产品的款式、出货状态:成品出货or定制到何种程度?产品几大优点(特色)。

说不在多,在于精。

C、客户情报

收集:其公司规模、主营产品、合作对象、行业资讯(大事件或者最新的)、文化背景等(信息来源:官网、行业网站、公众号、自媒体平台或者问朋友)

D、带个帮手

见一些重要客户,考虑带个工程师。

E、要敢说

没有办法绕过的,对着墙、对着镜子、走路自言自语,一定要锻炼自己说得流畅,不要结巴,因为你出去代表的是公司,取信于客户,必须你也要有两把刷子。

2、交流

目标:

我们需要让客户记住:我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?

我们自己需要确定:客户项目方案确定了没?采购流程怎样的?谁负责采购?大概什么时候采购?客户公司的付款方式如何?

流程:

1、见客户第一印象很重要:笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽(如客户在九楼,可八楼出电梯,去洗手间,洗个手,整理仪容等)

2、自我介绍。已有准备,根据客户表情、当时气氛、情况,作灵活删减。

3、过渡到产品。样品展示、介绍,根据实际情况,描述作灵活删减

4、疑问解答。客户肯定有疑问的,你自己对产品不熟悉,带个工程师在身边,为好! 销售 中的“战斗机”搜索 销售 关注我们。

5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、项目阶段、谁负责采购、大概什么时候等等)

6、样品准备。我一般不当时给样品,如果客户重要或不确定是否精准,会第二天当面送过去,增加见面机会交流。

销售 的产品很重要,如果产品没有竞争力,任你说破嘴皮子,你也很难开单,还不如考虑赶紧撤!

选择比努力,更重要!切记。

另外: 抛开那些所谓的啥话术,说话真诚一点、用心一点、语气平和一点,表现淡定一点。

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