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你要学会用场景挑逗用户

行若品牌策划 | 品牌策划,品牌设计,产品策划 2020/03/03 07:06

最近一直在思考一个很大众的问题:为什么在同质化很高的情况下,有的产品就是好卖,有的就是卖不了?

你可以降价,那我也可以;你说你有品牌,我的品牌和你在一个梯队;你说你功能更强大,我也可以这么说,反正消费者一时之间感受不明显........

但,某天你突然找到了一个痛点,激发了消费者,于是产品突然卖到飞起。痛点是什么,我一看:呀!这不是我们都知道的么?但细想一下,痛点仅仅是表现,痛点产生的场景才是重点!

举个简单的例子:这几句有名的广告语。

新知图谱, 你要学会用场景挑逗用户

「找工作,找老板谈」

「拍婚纱照,去哪拍?想去哪拍,就去哪拍。」

「充电5分钟,通话2小时。」

这些洗脑的广告语文案的成功是因为不断重复么的策略技巧么?错!这并非文案本身的优势。这些文案人对用户场景的敏锐洞察,才是成功的秘诀。上面的每一句广告语,背后都击打到用户一个真实问题:

我自认有才,不想被HR埋没,如何有效展现自己?

我这辈子就拍一次婚纱照,不能太随便,到底去哪拍呢?

手机电池不耐用,总没电,每天要充好几次,好麻烦啊。

新知图谱, 你要学会用场景挑逗用户

在抛出场景后,马上接上他们的产品,让你觉得面对这个问题,这么解就是对的。这才是这些文案的高明之处。而美妆的广告则更胜一筹,说出一连串的皮肤问题,然后出现某明星,在用了他们的产品后,立刻光彩照人。

这让人瞬间觉得,如果你买了这个产品,也能像明星一样光芒万丈,受人喜爱。而现在在看广告的你,是那么的灰头土脸,无人知晓。

场景最大的作用是: 让他人快速代入,并明白你想让他明白的事物。

有一本书叫《重塑心灵》。书中有一个故事,说一位银行家对女儿的固执个性很不满意,父女关系弄得很糟糕,就去请教一位心理学大师。

大师问他:「当你的女儿与陌生男子出游,而男子有过分的要求时,你想不想你的女儿固执一点?」

银行家顿悟,其实固执本身没有好坏之分,而是取决于在什么环境中运用。

这就是场景的作用。

我们一直讲用户需求,其实所有的需求必须看具体的场景

用户需求的定义是:什么人,在什么场景下,愿意为了满足这个需求花多少钱?

买一瓶矿泉水,要花多少钱?

有人会讲刚需、非刚需来设置前提。但凡是人都要喝水,喝水肯定算刚需了。

但实际的情况是,一个简单的刚需会有很多种情况,背后的商业逻辑完全不同。

你在家的时候,可以喝白开水,几乎不要钱。

当你出门在外,一瓶矿泉水2块钱,你会买。

但当这瓶矿泉水是10块钱的时候,你可能就会选择忍一忍,回家再喝。

但如果这个时候你刚爬山爬了2小时,爬到山顶,10块钱一瓶你也会买。

同样是所谓的刚需,场景就决定了你的东西能不能卖出去。

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所以你会发现,能用2块钱卖出去一瓶矿泉水的地方叫便利店,能用10块钱卖出去的地方叫景区,能用几毛钱卖出去一瓶矿泉水的地方叫批发市场。

他们同样都解决了人喝水的需求,但却不是相同的生意,这些生意基于不同的场景。

因此,当你的产品陷入泥潭,你可以动用的其他筹码都无效,可以重点切入场景,激发用户需求。

可是,现实真的如此吗?原本那些不爱你的人,真的会因为你买了新款IPHONE,涂抹新品兰蔻就爱上你吗?我想不会的,好比朋友圈里的微商,你会刷到他们的产品,转而麻木。除非,她告诉你转发分享可免费获得,于是会有那么一些人会“反正也是闲着,试试吧”。

我们每个人都是场景下的产物,我们无法脱离场景存在。也终于明白了,什么叫做「人是一切社会关系的总和」,社会关系就是万万千千个场景。

新知图谱, 你要学会用场景挑逗用户

场景是真实有效的,没场景的理论都不完整。没有场景的时候,就想一个,借假修真是捷径。多考虑产品使用场景,并努力让消费者代入,尤其是提醒他无法回避的场景,无法拒绝的时刻,都会使得产品价值即刻放大。

所有的场景,最终都是为了提示产品价值,最终转化产品销售。