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从根本上提升业绩!

客必得 | 企业战略家,战术手艺人 2022/11/07 00:54

在企业营销中,不管做什么动作,首先要想的不是什么理论,而是目的和目标,也就是你想干什么,干到什么程度。所有的动作都必须服从于经营,对于一线的工作人员来说,所有动作都要考虑是不是能提升业绩,提升业绩的咱就干,不能提升业绩的就少干,甚至不干。

站在客户的角度看,客户接触企业的产品和服务之后,你想让她干什么,你就依照目的来设计动作,企业想要客户干两件事,要么买我的产品,要不帮我传名,

那么我们在实际经营中必须先确立了两个目的,所有顾客见到我:1.要不买我产品;2.要不传我美名。

怎么让更多用户看到你成为第一个首要任务,这就是我们平时所说的顾客引流,想做好引流,首先要知道顾客从何而来。

对于高端餐厅来说,顾客无非就是两类:一是新顾客,二是老顾客;新顾客来源无非就是三个渠道,一是餐厅品牌吸引的客户,这叫自带流量,二是老顾客带来的随行客人,三是餐厅通过自媒体以及订餐平台来的客户。老顾客是来过餐厅的顾客,针对他们的工作目的也很明确,让他们推荐餐厅,或者常来消费,这就是我们所说的复购。

那么,引流的工作就非常明确了,餐厅必须在三大渠道上做引流工作,才能吸引更多用户到店消费或者帮你传播。引流工作怎么做呢?引流工作就是对外宣传推广,宣传推广方案中包含两大核心部分:一是推广的内容;二是推广的形式、数量和时长。这两个板块做好了,执行方案也就做好了。

先说第一个问题,做什么内容。

什么内容能让顾客到店呢?这个事必须回到原点思考,我们为了达成什么目的,什么样的内容才能达成我们的目的?这样的话,就能找到一针见血的,高效的传播推广内容。

回头看看我们的目的,要不买产品,要不传美名。

影响顾客这两个行为的内容有且只有一个:那就是消费者来店的购买理由,或者叫餐厅提供的解决方案,国外习惯把这个内容称为顾客价值。

我们就站在顾客角度决策,顾客的购买理由或者消费理由更容易理解,推广内容就是顾客的购买理由,那么什么才是顾客的购买理由呢?

高端餐饮的顾客购买理由就是你能为顾客提供什么样的宴请解决方案,这个解决方案有四个维度构成:餐厅规格,就餐环境,菜品与菜品价格,接待业务体系。那么,只要我们围绕这四个方面进行内容创作,暂不说创意水平咋样,至少不会造成方向性偏差。

内容要制作成具体的成果,这个时候进入品牌作业阶段,你怎么构建起你的视觉销售系统,你的言语销售系统,形成设计作品,形成广告语等等系列作品,用不同的载体向外传播,这就完成了传播推广的第一步:内容制作。

接着是第二步,选择什么形式和载体推广,也就是制定推广方案。

根据作业类型,推广的形式无非就是三种,一是线下的推广内容,例如有关顾客购买理由的海报,菜单,水牌,视频等,主要集中在店铺外立面,店内餐具、海报、台卡、筷子外套,餐巾纸,打包盒、椅子套、员工服装等;另外就是言语系统,餐厅广告语,厨师描述,菜品描述,形成购买指令,购买证据,购买指南,向消费者发起一次完整的营销攻击。

二是顾客之间的口碑传播,这是随行客人主要的开发方式。怎么才能形成口碑呢?按照小米雷军的说法就是凡是做过头,就能形成口碑,体现在人人能传的广告语,以及餐厅接待业务的标准上,他们的体验感越强,就越容易成为餐厅的用户,下面这张图基本可以涵盖。

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餐厅能把这六个方面做好,同样也能促进老客户的推荐和复购。

第三就是在自媒体和平台上推广了,根据麦克卢汉的媒体即信息理论,一个餐厅不上自媒体,你在顾客眼里就不是什么现代餐厅,也不是流行餐厅,而是落后的,过去式的餐厅。

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自媒体要有矩阵意识,不仅要横向注册多个平台,还要在多个平台上做多个账号,获取更多平台流量支持。根据当下各平台的流量分发特点,完成不同的作业,依据朴素的道理,平台只需要两类账号,一是能制作好内容,帮助平台留住粉丝时间的号,二是特别能卖货,帮助平台赚钱的号。根据这两大原则,好玩,贴近生活的,反映老百姓积极乐观生活的内容比较容易获得流量扶持,农村题材流量巨大就是这个道理;二是积极参加平台活动,让平台大大赚钱,这个要做好财务测算,不赔就能干。

同时,针对不同渠道的新客户要设置差异化接待方案。

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新客户引流完成,然后就是实现老客户的推荐和复购,推荐就是老客户会发自己的朋友圈,也会带着他的朋友来,上面我们设计了六个被推荐的接待设计,同时我们也要知道怎么才能增加老客户的复购。老客户的复购首先来自能满足老客户多个用餐场景的设计,更重要的是我们要转变思想,一定不要做客户的首选餐厅,而是做老客户的备选餐厅,永远做老客户的安全备胎,做老客户永远不踩坑的餐厅。实在没地方吃饭了,就去他们家!这就对了!

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营销没有多高深的理论,都是朴素的道理,以及对运营的理解深度,目的搞清楚,目标制订好,剩下的就是踏踏实实的做好内容,形成成果,在既定的载体上细水长流!一边推广顾客的购买理由,一边沉淀自己的品牌资产!

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