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放羊哥:业绩下滑,进店率低,如何解决?

放羊哥 | 专注医美行业客流+现金流裂变 2022/10/19 21:57

大家好,我是放羊哥。

今年走访和辅导了 很多中小型医美机构,发现医美机构经营异常艰难。

99%的医美老板都跟我讲,缺客户,缺现金流。

医美机构一年比一年煎熬,都在垂死挣扎的边缘, 举步维艰,苦苦支撑

机构如何活下来是当前紧急且要解决的第一件事。

新知达人, 放羊哥:业绩下滑,进店率低,如何解决?

很多依赖渠道的医美机构老板其实对渠道是很不满意的,我们先前帮一家医美机构做方案的时候,对方老板明确说明不做渠道。

因为机构被渠道绑架,拿走高额提成,医美机构看似暴力,实际上大部分机构都是在为渠道打工。

医美渠道大多是美容院,美甲店或者夜店的老板娘,她们掌握着丰厚的资源,把客户介绍到机构,拿走高额提成,从最初的三成,到最后四成,五成,六成,最高的有的拿9成

新知达人, 放羊哥:业绩下滑,进店率低,如何解决?

渠道拿走高额提成,机构为了生存要么会在手术和服务动手脚,要么就是项目价格虚高,恶性循环,造成了渠道医美的畸形发展。

一套闭环的裂变盈利系统,可以让医美机构持续盈利并长久发展,那么如何形成一个闭环的裂变盈利系统体系呢?

我们可以从以下4方面入手,顶层设计→品项设计→XYZ管理系统→顶层设计

第一步,顶层设计。红丽会员系统, 利润叠 加,可持续裂变盈利。

第二步, 品项 设计 。把医院的品项进行梳理,设计引流款 爆款 利润款 高利润款 超高利润款。

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第三步, XYZ管理系统 要想拿到好的结果, 必须实行 xyz 网格化管理系 统,X是时间轴;Y是指标轴;Z是检查轴。

并且针对内部员工,股东,合作店家进行培训,将企业文 化,重点 品项,营销方法,植入到每一个人大脑,让所有相关人员跟医院的定位同步。

第四步,商业模式优化。 回到顶层设计,根据每一年的战略和市场动向升级商业模式。

今年7月份,我们辅导一家医美机构,39天冲刺阶段内,院内同比业绩增长4倍。

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这家机构占地1200平,属于半直客半渠道医院,以外科手术为主,员工共15人,月均业绩30万左右,店家数量较少,业绩非常不稳定。

老板想要寻求突破,一次偶然的机构,刷到放羊哥的短视频,链接到放羊哥团队的服务老师。

双方电话沟通1个多小时,第二天这位院长竟然领着2个股东来到武汉拜访放羊哥,交谈一下午,双方达成了合作协议。

新知达人, 放羊哥:业绩下滑,进店率低,如何解决?

放羊帮教练团队入驻机构前,医院面临着4大问题:

1,业绩情况:月平均业绩在30W左右,业绩情况不稳定且很难有突破。

2,医院以手术类项目为主,非手术类项目占比较少客户复购率较低,客户与医院的粘性较弱 。

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3,渠道:市场人员积极性不高,能力偏弱,无法与店家取得较好的客情,导致活跃店家数量较少;

员工能级普遍较弱,客情服务不到位,渠道店家资源虽多,却未有效利用, 实际带客渠道商数量较少,业绩不理想;

当地市场模式过多导致店家不忠诚,无法每月持续输送客户,为机构提供业绩。

医院合作活跃店家10家左右,合作时间基本为一年左右,活跃店家数量较少无法提供稳定的上客量;

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渠道商业绩不高,缺少方法为医院持续输送业绩,非手术类占比过少,客户粘性较弱属于一次性消费。

4,员工薪资体系设计不合理且人数较少,员工无法舍命狂奔为医院做出贡献。

根据医院的实际情况结合当地市场,放羊帮教练团队经过讨论给出了解决方法:

启动放羊哥裂变盈利系统,对全院进行两天两夜闭馆培训,从行动到思想上,达成高度统一,并启动启动红丽会员系统 配合品项设计,XYZ系统同时进行。

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利用我们的红丽体系,有效地帮助医院去解决目前终端遇到的所有的问题,帮助他们激活一批沉睡的老客户和僵尸客户,并且通过红丽会员体系能够帮他们更好地解决医院目前所遇到的客单价较低以及成交率不高的问题。

1,全院XYZ的落地执行

X是时间轴(日行为,是让人清晰,我该在什么时段做什么,不该做什么)
Y是指标轴(我每天要达成哪4-6个小指标)

Z是检查轴(好的目标,好的流程,好的话术,也需要管理干部,不断的提醒,跟盯催)

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上班前提醒下属打卡,过程中提醒ABC,下班时复盘。检查分两者,一种是静态的检查,另一种是动态的检查。

Z就是保证我们的Y是否有达成,没有达成再去找对应的X轴,看上面出了什么问题,是能力不够造成的? 还是 意愿不足造成的? 还是投入时间不够造成的?

2,终端资源梳理

对终端客户的消费情况、客情粘性、交互频率等信息进行分析梳理,划分ABC等级,按质量优劣分批次进行开发;

同时对客户服务管理归属进行划分,杜绝多人对接客户现象

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3,邀约到店开发

邀约客户上门,抛弃以往传统营销套路,不以优惠政策为重点,通过放羊帮指导话术,结合红丽会员裂变六大驱动力,推崇医院老板格局及发心,塑造会员股东价值,有效开发会员股东

4,品项设计,院内全员爆卡

集中时间将全体员工集中,通过放羊帮指导话术,结合院内员工PK体系,集中式爆卡3小时,当天爆卡320张,院内上课持续暴增

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5,赋能店家

帮他们去解决现有店家少并且送客量不稳定的问题。

我们的教练团队针对于渠道店家板块,手把手的带着他们市场团队从零基础抓起。

从陌拜到已经熟知的店家谈合作,再到如何教他们去到店里下店去磨客,然后怎么去锁定客户送上门去做出业绩,规范下店流程,和话语话术、成交秘诀的传授,提升每位员工的单兵作战和团队配合的能力。

新知达人, 放羊哥:业绩下滑,进店率低,如何解决?

经过放羊帮团队的辅导,这家医美机构39业绩稳定增长4倍!

专业的问题还需专业的人来解决,切勿生搬硬套,今天的分享到此结束,我是放羊哥,希望放羊哥的分享能为你带来帮助和启发,我会持续为你分享医美裂变干货。

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