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编写《企业销售手册》让销售团队可复制

价值销售 | 以客户为中心的销售思维落地 2020/02/26 15:20

 被称为现代销售之父的约翰·帕特森通过《销售手册》成批快速培养销售人员,其中包括 IBM创始人老沃森, 老沃森将《销售手册》传承到了IBM, 每个入职IBM的销售都会领到一本《SSM手册》,其实每个企业都可以而都应该拥有自己的《企业销售手册》,让销售团队可复制 。

关于第一本 《销售手册》

约翰·帕特森 之前的时代,人们普通认为销售是天生的,听凭销售自己去折腾,做出来就给钱,做不出来就换人

1884年约翰·帕特森购买了快要关门的生产收银机的 NCR, 开创了结构性销售,认为销售要为产品创造需求,为此他提出并不断优化一整套规范化的销售行为规范、销售过程和销售管理制度。

约翰·帕特森在NCR投入巨大精力开展销售 培训, 培养了无数的优秀销售,当时 在美国超过25人的销售团队里,至少有一人接受过NCR培训,其中 包括IBM创始人老沃森和无数显赫公司的老板和销售VP

约翰·帕特森的做法开创了销售科学的时代,无数企业效仿他培养销售,开始出现专业的销售培训机构,

约翰·帕 特森组织编写的《销售手册》包括 收银机操作、零售记帐系统、销售会见店主的方法、收银行演示方法、达成交易时的论据、异议处理技巧、销售基本仪容仪表和品德要求等等。

约翰·帕 特森d 《销售手册》中提炼的产品演示经验包括:

1,要用真钱演示收银机

2, 要尽可能在 客户商店以外推销产品

3, 演示场所不要 有钟表

4,不要有图片或销售的外表吸引客户

《销售手册》在指导销售人员陌拜客户时的第一步接近,描述道:

当一名销售人员到某个商店拜访商店的店主时说,他要说:

“您是琼斯先生吗?我是NCR的销售代表罗宾森,我有一些方法可以提高您商店的利润,不知您是否有兴趣?”

这位潜在客户会立即回答说他对购买收银机没兴趣。

“但您对提高商店的利润有兴趣,是不是?否则您早就关门不干    了,现在有两种方法可以提高您的利润,一是增加销售额,二是降低商店的费用,而我来这里的目的就是要降低您商店的间接费用。您可知道这些费用都是从您的利润中拿出来的”

如果潜在客户问什么是“间接费用”,销售人员就会回答间接费用就是由于人的劣根性而造成的损失......

为什么要编写《企业销售手册》?

如果我们承认销售不是天生的,而 是可以培训的,《企业销售手册》是最有效的培训方式。

《企业销售手册》区别于外购的销售培训课程,有以下优势:

1,实用性 :不图高大全,是针对企业本身实际需要的关键能力提炼出来的,每个知识点都具有实用性

2,全面性:销售人员完成《企业销售手册》培训,就具备合格的销售能力开始销售

3,易吸引:采用企业常用的语言, 由自己企业 销售 骨干授课 分享真实的公司 案例,容易理解吸引

4,易转化:内训师通常是销售管理者,可以将授课、管理和辅导融为一体,所学和所用统一

如何编制《企业销售手册》?

《企业销售手册》的前提是企业销售团队有共同的销售理念,销售人员之间没有直接的竞争,愿意相互分享销售经验。

《企业销售手册》的编制可以 是个持续迭代的过程,包括:

1,关键销售障碍点的识别:从内部找到约束企业销售业绩增长的关键原因

2,知识点提取:针对 关键销售障碍点和管理 障碍 引发核心团队从以往案例和经验中寻求方法,挑选符合企业共同销售理念的、普通适用、可以通过实战提升的知识点

4,知识点PPT化:将知识点串成能力,形成PPT体系,这个过程可以参考《金字塔原理》中的逻辑思维。

5,丰富知识点:以WORD形式丰富每个知识点,扩充理论依据和案例,让销售手册有血有肉

6,培训体系开发:开发教学方法、教学活动和教学工具,培养 内训师

以上过程可以引入专业培训师的支持,依据企业自己的内部资源,能够做到第几步都会对销售和销售管理人员培训有帮助,

企业可以每年对销售手册进行一次更新,补充新的内容,修正不再适用的内容,进一步体系化。

《企业销售手册》的内容

一个企业需要四本销售手册,包括:

1,《销售流程手册》:约定企业对客户、商机和产品的分类,针对所有 客户、商机和产品树立销售过程,划分销售阶段、里程点和关键销售活动,对每个关键销售活动的工作内容、工作方法、输入件、输出件、销售工具、最佳经验、协作分工进行描述。

2,《销售业务手册》:描述在陌生客户拜访、日常客户拜访和客户应酬过程,对每个过程涉及到的人际关系能力、提问能力、价值呈现能力、异议处理能力、引导和说服能力进行阐述

3,《销售渠道手册》:约定销售渠道的分类和在企业销售过程中的分工,描述对合作伙伴的招募、赋能、考核、激励、过程管理制度和方法。

4,《销售管理运营手册》:约定我们在前面销售管理运营体系中阐述的所有内容 

我们提供《企业销售手册》编写的咨询服务,帮助企业加快销售和销售管理运营经验的提取,实现销售团队的复制。 

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