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关于中国SaaS的十个认知

王戴明 | 多年B端产品经验 2022/10/18 11:02

01 大佬看不上的SaaS,正是普通人的机会

中国人口多,容易做成大生意的C端项目才是大佬们的首选。而SaaS产品高度非标,根本入不了大佬的法眼。

当然SaaS行业也有自己的优势,那就是需要对垂直行业有长期的积累和深刻理解。

虽然是“长坡薄雪”,但是只要 扎根一个行业,深挖5000米,SaaS就可以成为你一生的事业。

02 不要羡慕巨额融资的SaaS

中国SaaS行业有一个习惯,谁拿到了巨额融资,谁就马上成为赛道的明星。

但是“融资多”未必是因为“公司好”。可能是CEO擅长讲故事,甚至不排除个别公司数据造假的可能。

最优秀的SaaS公司其实并不依赖融资。

在还没有彻底爆发的中国SaaS赛道,巨额融资反而可能导致盲目扩张。

在投资人的压力之下,创业者们动作变形,偏离了SaaS行业的正常逻辑。巨额融资后一地鸡毛,甚至裁员自救,也是常有的事。

03 定制化并非洪水猛兽

对于SaaS公司和产品经理来说:大企业项目是深入理解行业的绝佳机会。所以如果可以拿下标杆企业,即便需要做定制化,也不要错过。

那么,定制化项目到底能不能赚钱呢?其实是可以的。

核心在于控制好定制成本。而控制好成本的关键,除了好的产品框架,也要有优秀的实施团队和实施方法论。

04 标准化是SaaS的命门,而大企业是SaaS的试金石

活得好的B端软件公司,基本都有优秀的标准化产品。

标准化程度高,一方面意味着容易盈利,另一方面也意味着规模扩张的边际成本很低。

所以,在实现标准化之前,不要轻易扩张。

而大企业是SaaS的试金石。

小企业生命周期短、付费能力差。只做小企业的SaaS公司,很容易做成小而美。

服务大企业是大部分SaaS公司实现规模化的必经之路。

05 最优秀的SaaS产品经理,将是“复合型”人才

中国SaaS产品的架构深度和功能厚度都相对薄弱,往往不到世界顶级传统软件的10%。因此,研究和学习传统软件,仍然是SaaS产品进化的重要途径。

但是,设计SaaS产品并不是简单的模仿传统软件,而是摒弃其交互劣势,并按照互联网产品思维进行改进和创新。

因此,未来最优秀的SaaS产品经理,将是既懂顶级传统软件,又有互联网产品思维的人。

06 SaaS产品不缺好苗子,缺的是学习环境和方法

学习SaaS产品的难点,在于需要吸收大量业务知识和功能知识,并且在实践中去领悟和验证。

培养SaaS产品经理,好苗子当然重要,但更重要的是学习环境和学习方法。

而大部分SaaS产品经理面临的困境在于:公司既没有好的产品环境,也没有适合新人的培训体系。

结果SaaS产品没有做起来,产品经理也没有成长起来,两者相互影响,陷入恶性循环。

07 未来最好的SaaS销售人员,都是产品专家

客户本质上买的不是软件,而是解决问题的方案。而客户虽然对自己的业务很清楚,却对“如何用SaaS产品解决问题”毫无头绪。

从这个角度来看,SaaS销售的本质就是“导购”:识别出客户的业务和管理问题,并且告诉他合适的解决方案。

而随着SaaS产品越来越复杂、客户的要求越来越高,以及竞争越来越激烈。熟悉产品和业务,懂得如何用产品解决业务问题的销售人员,将会越来越重要。

因此,未来最好的SaaS销售人员,一定都是产品专家。

08 有产业经验的SaaS创业者,往往容易在产品上踩坑

有产业经验的创业者,做SaaS有其独特的优势:那就是能够真正的“设身处地”,并且为客户提供第一手的实践经验。

但是,有产业经验的创业者也很容易踩坑:那就是他们往往会极大的低估软件研发的难度。

从业多年,我见过不少雄心勃勃、誓要颠覆软件行业的咨询牛人,可惜从来没有见过谁能够把软件做好。

因此,自身没有产品经验的创业者,一定要找一个合适的产品合伙人。

09 客户成功仍然任重道远

曾经有一位SaaS创业者告诉我,他调研过中国好几个Top级别的SaaS公司,大家的NPS(用户净推荐值)都不超过10分。

另一位中国领先SaaS公司的客户成功总监私下给我说,好多SaaS公司的NPS甚至是负数。

前段时间PLG模式很火,其实恰恰说明了中国SaaS普遍存在的问题,那就是:客户满意度很低。

大部分时候客户选择续费,并非对软件很满意,而是迁移成本太高,不敢轻易替换。

因此,虽然几乎所有SaaS公司都已经意识到客户成功的重要性,但是,要实现真正的“客户成功”,我们还任重道远。

10 2023年SaaS仍然艰难,但是未来必然一片光明

今年,虽然不少SaaS公司取得了一定的增长——一些朋友在SaaS高管群透露:今年的营收增长在30%左右——但是由于回款困难,最后赚的都只是账面上的钱。

考虑到当下的宏观大环境,2023年中国SaaS可能仍然需要过苦日子。建议那些毛利、人效等效率指标都较差的SaaS公司,不要抱有融资幻想,及时瘦身,把命运掌握在自己手里。

同时,我也对中国SaaS抱有极大的信心。

抛开暂时的困难,中国企业数字化转型仍然是不可逆转的潮流,而作为成本极低的数字化解决方案,SaaS行业必然拥有光明的未来。 

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