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医药企业销售一般有哪些销售策略及方法?

三人行管理咨询 | 《100%盈利模式落地专家》 2022/09/30 12:21

医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位

这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有,就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块,那么企业通过先入为主的市场竞争形态,就可以很好的间隔后来企业,较好的享受蓝海的高收益。

其实这里说的企业差异化定位,包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位,也有企业操作渠道的特色化定位,还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。

既然这里的差异化定位谈到“特色”二字,企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色,拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢

还是渠道操作特色,在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握,这些都可以作为企业实施差异化定位的首选,来指导企业经营。

医药企业销售策略二、产品特色化选择

对于无法自身实现产品生产,不具备市场主控的招商企业来讲,对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上,都会下很大的功夫,希望可以找到那些诸如:独家、新特药、医保、竞品少的产品。

可现实情况却是,这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源,本身相当稀缺。同时,现在厂家又在不断跳过传统商业,进行自建队伍开发终端,也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。

那是不是找不到这类品种,招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择,就是选择那些特色产品销售渠道,然后根据渠道需求选择产品。例如,近两年发展迅速的专科医院。

我们仔细观察一下,这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院,在相关药品的用量上是相当大的,我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品,实现药品的定向销售。

同时,在药品的选择上,一定不能落入同质化洪流,一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身,可以不是独家、新特药,但是一定是竞品不多的品种,可以选择那些小厂家的品种,或者品种本身不错

但是厂家的主业不在,这个产品销售身上的这种情况。同时,还必须要满足医药自然人对于盈利的要求,有利润空间。否则,产品疗效等因素再好,如果没有利润空间操作,照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。

医药企业销售策略三、特色渠道挖掘

招商市场的渠道,排除我们常规了解的临床、炒作和药店外,目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道,也是我们可以很好挖掘和利用的。

1、单体药店

指的是那些通过GSP认证的药店,这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限,但是如果操作得体,通过群体效应产生的销量将会相关可观。

2、专科医院

就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药,这两年在全国各地发展的速度十分迅速,而且用药量比较大,可以作为渠道发展的重要战场。

3、大门诊

性质和专科医院差不多,主要在一些经济发达的大型城市出现,作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位,主要以某一疾病为主要治疗方向,用药量也十分可观。

此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时,还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告,宣传让这些代理人找上门来,而是通过有目的和针对性的寻找,由招商企业利用多方面资源来主动寻找。

例如我们可以在各地的招标办。寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在。各地的挂靠型商业公司,也可以找到一大批医药自然人,这些都需要我们来用心发现。

医药企业销售策略四、招商模式的特色整合

此外,对于现行的企业招商模式,也需要根据新形势下的竞争情况,进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求,提升招商企业的市场盈利能力。

1、 行业品牌打造

品牌就是影响力,品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激,但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲,从最初的“一间屋子,几个人,几部电话打天下”的阶段,进入到现在品牌化时代。

毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在,要求我们必须形成行业的品牌认可,才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造,要区别于一般生产企业的产品品牌,主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、 特色渠道打造

正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主,本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造,所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现,倾斜重点资源实现突破。

3、宣传模式创新

对于产品的信息传递和企业形象传递来讲,宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等,效果越来越差。要提升宣传效果,除了深度挖掘这些常用媒体的效用外,还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如,目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体。

通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送,实现企业产品和品牌的提升,不失为一种很好的尝试。当然,在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外),无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店,一些好的方式都是我们可以加以利用的,关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。

医药行业属于比较传统的行业,有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点,但因市场竞争力大,行业渠道混乱,经营运作低效,随时面临资金连断掉的危险,还要受政策管制,面临合法合规的考验,再加上营销推广模式陈旧,以及电商的影响,都一定程度上阻碍了医药行业的发展。

所以,继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的,想要在市场上占据一席之位,不被淘汰就要创新,而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风,一个新的营销模式。

“互联网+医药”它既是技术上的变革,又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网,它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台,还可与药品销售企业合作形成新的商业模式,把它变成企业与用户。

渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量,最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多,而且会通过大数据分析定向推送,拓展受众群体。

“互联网+医药”的模式,给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场,也给百姓带来高效、便捷、优质的服务,完全满足了消费者的需求。

华润三九医药媒介电商总监也曾说过:“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月,药品管理法(2019修订)网络售药获得认可,意味着法律层面打开了处方药网售的口子,互联网+医药模式少了阻碍,有了前景。

营销策划公司是专门给企业承担营销策划的组织,其作用是帮助企业更好地实现产品的宣传和销售,扩大企业知名度,实现更多的经济效益。策略的选择对销售的开展的确有太大的裨益。但这范围有些广,可能需要一定的时间才能显现。就拿三人管理咨询的案例(新产品营销)来说:

一、做好市场分析;

二、该产品市场定位;

三、针对定位制定公司具体营销策略:

1、区域市场选;

2、人员配备;

3、销售模式确定;(电话营销、网络营销、人员直销、渠道选择等)

4、市场推广,选择合适的媒介来宣传。

五、实施费用测算;

六、效果预估。

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