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空姐、教辅人、大厂员工,外贸白领:转型量体师,年入过百万

财经故事会 | 资深围观,谨慎吐槽, 2022/09/30 11:15

新知达人, 空姐、教辅人、大厂员工,外贸白领:转型量体师,年入过百万

采写/陈纪英

时至今日,那种焦虑的感觉,晓凤依然记忆犹新。

在某K12上市公司,从基层销售,一路升到总监位置,手下管理着30人的团队,她一度认为,教育就是她能从事终生的长青事业。

直到双减的大锤重重砸下——失落、迷茫、纠结、恐惧,扑面而来,“那段时间,我脾气都变得很暴躁,怼天怼地怼孩子怼老公”。

到底是在日薄西山的行业里得过且过,还是换一个赛道从头再来?晓凤的选择是后者,她不是一个妥协者。

不过,对于三十出头的她来说,从0开始并不容易。

她最近几年的经验,都集中在K12赛道,跳槽到其他行业不占优势。

原本想自己做点小生意,但高昂的启动资金和未知的风险,又让她望而却步。

直到今年1月,她偶然接触了一个新职业——提供上门量体服务的量体师,才拨云见日,迎来了重生。“到了今年年底,我的收入水平,就能赶上双减前在前东家的待遇了”,晓凤透露。

对于当下的成绩,晓凤并不满足。她有自己的对标对象,被称为量品一姐的Tracy ——她是量品第一位体师,从业第六年,如今一周仅需工作三天,一年收入超过200万。

晓凤合作的这家公司名叫量品定制——一家提供上门定制服装的公司。

尽管这家公司的客户中,男性用户占比95%,但量品创始人虞黎达给公司敲定的新定位,却是“优秀女性创业平台”, “我们是一家经营人的公司,经营两个人群——优秀女性创业者和高端商务男性”。

而提供上门服务的量体师,就是前者,目前这家公司的千名量体师中,女性占比达到95%。

保底的安全感,年薪百万的诱惑

对于过去收入颇丰、人近中年的晓凤来说,选择新赛道,必须既要又要—— 一方面,年收入不能太寒碜,至少要和过去维持在一个量级;另一方面,也不能有太高的风险,上有老下有小,高风险项目,于她而言也不合适。

之前,在K12行业,她负责管理线下门店一对一高端小班课的销售。

一度有人建议她去线下开店,“哪怕你开个美甲店,服装店,在上海,前期启动资金也要几十万,再说了疫情一来,线下门店哪有什么人流呢?!”

而她之所以加入量品,也是后者满足了她的两个诉求—— 百万收入可期,而且0风险无门槛。

关于量体师的收入水平,人在上海的Tracy,最有发言权。

2021年,她和七个团队成员的年销售额达到了1400万左右,她个人的业绩收入,更是达到了200万以上。

今年上半年,上海虽然因为疫情,被封了80多天,团队的业绩也大受影响,但到了9月底,Tracy一盘算,感觉2022年的收入,应该不会低于2021年。

这样的高薪,是Tracy刚刚转型时,压根不敢想象的。

此前,她在外贸公司做了10年左右的白领,月薪一万出头,加上年底的年终奖,满打满算也就20万左右。加入量品担任合伙人六年,她的收入翻了10倍左右。

新知达人, 空姐、教辅人、大厂员工,外贸白领:转型量体师,年入过百万

于她而言,成就感还不止于收入的提升,还有人脉圈的指数级扩张、找到毕生所爱的价值感,以及持续学习带来的能力提升。

Tracy还记得,当初她刚进量品平台时,虞黎达和她谈起商业模式、红海蓝海、C2M等概念,她经常一脸懵懂,“能听懂的只有30%,然后自己回去后再去网络搜索”。

而在量品这几年,服务的都是精英男士,“每次和客户交流,都是学习的过程”。如今,她见到律师、企业家、金融白领等精英群体,也不再发怵,“可以很通畅很自信的交流”。

除此之外,Tracy也享受了充分的时间自由——Tracy和团队成员,过去六年间,累计服务了三四万名客户。

如今,大部分客户,她都交给团队成员对接服务,她只负责服务少量高净值客户。 如此一来,她无须每天风尘仆仆东奔西跑,一周只需要抽出三天时间对接客户,就能维持业务增长。

吸引晓凤投身其中的,不仅仅有百万收入的诱惑,还有保底收入带来的安全感。

合伙人模式的本质是一种轻创业模式。通常来说,量体师在前三个月中,限于能力和人脉,业务扩展速度比较慢,如果纯靠提成收入,很难度过瓶颈期。为此,量品为量体师提供了最高六个月的保底收入——不考虑业绩,每月六千元。

“本来我和量品是合伙人的关系,也不是量品的正式员工,但量品却发我保底工资,给我带来了安全感”, 晓凤告诉《财经故事荟》。

而像晓凤一样,从互联网大厂、K12、酒旅行业等,转型干量体师的不在少数。上述行业,在过去两三年间,要么遭到疫情的沉重打击,要么突遇监管重锤,要么行业大批裁员。

前段时间,虞黎达曾经面试了一位空姐。疫情之后,大批航班轮换停飞,飞机乘客大批减少,空姐收入也大幅下跌,“扣完五险一金,可能就所剩无几了”。

而对于这些潜在的合伙人,虞黎达也非常欢迎, “她们通常三十岁出头,有阅历也比较成熟,恰恰是量品师的最佳人选”——在量品,表现最好的量体师一般在30到45岁之间。

成为量体师分几步?

成为一名合格的量品量体师难不难,到底分几步?

在Tracy和晓凤看来,掌握了方法,一点不难。

Tracy的七个团队老成员中,转行量体师都在四五年以上,“只要勤快点,年收入基本都在四五十万吧”。而这些量体师,此前大多在服装店当导购等,“差的月薪六七千,旺季月薪过万也不容易”,Tracy透露。

在新团队成员中,一位入职不到一月的原出版社员工,十几天内的销售额,就已经超过了3万元。

Tracy认为,成为好的量体师,需要几个特质。

其一,一定要勤快,要有韧性,要多往外跑。 “最开始的前几个月,从0到1刚起步,肯定是不容易的”。

其二,要真诚。 “客户都是精英群体,他们很聪明,真诚反而是最有效的”。

其三,要有学习能力。 “要和客户能对上话,提供专业服务,做好情感连接,他才愿意转介绍客户”。

Tracy入行不久时的爆单经历,就很有说服力。

当时,她服务的一位律师,之前习惯购买杰尼亚男装,但价格很贵,又不合身,体验了量品服务之后,觉得她做事专业负责,也感动于她的创业精神。

然后,上述律师就向她介绍了律所的HR,邀请她在公司开展量品的推介活动,“一场活动,就增长了六七十个客户。”

当了量体师半年之后,Tracy就发现,自己手头的客户实在太多,开始招募服务团队了,“所以,我从入门到带团队,也才花了几个月”。

相比Tracy等早期的量体师,很多方法需要自己去摸索试错,如今的量品越发成熟,也建立了完善的线上线下通关培训,提升技能的“六脉神剑”培训体系等。

“入门培训后,很快就能上手,我服务了这么多客户,没有一单因为衣服不合体退货的”,晓凤很放松。

其中,“六脉神剑”是集合了各路顶尖量体师的业务经验,打造的一套快速复用的赋能体系,颗粒度细到具体的销售话术等等。

与此同时,量品在内部,还建立了师徒制度。

于徒弟而言,师徒一对一的传帮带,可以快速提升其业务实操能力。

“比如你是刚来的新人,怕量得不准确,不敢卖上万元的西装,现在你有了师傅带着你,你就往前冲好了,师傅和你一块去量体,去服务客户,就不用有什么顾虑了”,Tracy说。

如今,驱动量体师业绩增长的引擎,也已经强大了许多倍。

Tracy刚刚来到量品时,量品售卖的产品只有定制衬衫,如今量品的SKU已经大幅扩容,各类西裤,价格上万的定制西装,以及更贵的大衣、羽绒服、貂绒,甚至皮鞋都已经陆续上线。

“你想想,你要是光卖衬衫的话,一个月销售额20万顶天了吧,但现在我们的产品多了这么多,这就是我们的武器”。

Tracy的客户中,曾有人一次下单5万元,为自己定制了全套服饰;在另一个饭局上,一位私企老板给七八位客户送礼,每人下单两万,一次累计订单金额,达到了十七八万。

Tracy的西服、羽绒服等高客单价客户,都是从原有的衬衫客户中,筛选转化出来的,“从1到N,比从0到1还容易一些”。

这也意味着,每个量体师的业绩上限,相比五六年前,有了数倍的增长空间,“我的团队中,做得好的量体师,每单客单价,比前几年高了三四倍”。

合伙而非打工,10000个创业机会

目前量品的千名量体师中,虞黎达每一位都认识。整个八月份,他有27天都在各地出差,面访量体师,为她们加油鼓劲,解疑答惑。

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量品为何愿意倾囊成就量体师?

虞黎达认为,量品是一张人联网——量体师也是量品的经营对象,是连接量品平台和C端客户的中枢。

今年1月,虞黎达与一家品牌顾问面谈时,对方的一句话,让他醍醐灌顶。

“听了虞总对企业的描述,我觉得量品是一个’优秀女性创业平台’。在中国,做商务男装的品牌很多,做定制的品牌也很多,但是刚才从虞总眉飞色舞的讲述中,对于量品聚集了那么多优秀女性合伙人很是骄傲,这个是其他企业所没有的,而且也很难在这方面去和量品竞争。因为你们已经形成了优秀女性创业的制度和文化。”

对量体师群体的厚爱,其实已经成为量品的企业文化——在利益分配中,量体师所得,甚至要大过平台。

目前,在量品的价格构成中,几乎有三分之一分给了量体师,未来,让更多的量体师实现百万以上年薪,也是量品的发展目标之一。

而且,对于新量体师,公司除了提供保底收入外,还会出资,提供一些免费衬衫的赠送机会,帮助新人快速拓客。

晓凤就受益于此。她曾联系到一家汽车俱乐部,给后者的成员赠送衬衫,很快就积累了20多个客户,不少都是连带购买其他货品的高净值客户。

而在直接业绩提成之外,量品量体师如果带徒弟、管团队的话,还能获得管理收入。

以Tracy为例,目前其200万的年收入中,一百二三十万是个人上门定制服务所得,另外七八十万,则是带领团队的管理分成。

值得一提的是,对于师傅来说,只要徒弟不离开,量品都会按照徒弟业绩,终身为师傅分配管理奖励——通常是徒弟销售额的4%-8%左右,而且,这个钱由公司支出,并非从徒弟业绩提成中分割。

整体而言,量品和量体师的利益高度一致。

相比依靠大撒币、投放广告费获取C端客户,虞黎达认为,通过量体师群体,去拓展客户,更为精准长效,而且面对面的服务,客户关系也更为稳固,更容易产生裂变和转介绍。

与此同时,量体师也高度依赖量品平台,成就一番长青事业,“在我们这里,呆过一年以上的老量体师,基本没有流失的”。

原因很简单,量体师积累的中高净值客户消费力强、粘性极高、持续复购,这意味着一位量体师一次获客,就可以多次甚至终生变现躺赚。

事实证明,量体师还是一份抗风险的职业。

“我们的大部分量体师,今年虽然遭遇疫情,但全年收入应该不会受影响”——虞黎达的底气在于,今年1月,整个量品业绩增长了48%,全年应该也能维持增长,“在中国,能保持增长的服装公司,相当罕见。”

关于量品和量体师的关系,他打了个比方。 量体师就像一个U盘,量品是一台性能高端、持续迭代的电脑,U盘插入进来,可以持续汲取能量,持续成长。如果U盘插入的是一台老旧的电脑甚至不能更新换代的电视机,那么这个U盘就会后劲不足。

量品到底还需要多少量体师?

虞黎达算了一笔账,一线城市例如北京和上海,如果把目标客户吃透,起码需要500-1000名量体师,再加上二线城市, 全国起码需要10000个量体师。

“总共100步的话,我们也才走了10步,还有八九千个量体师的缺口”。

虞黎达也期待,更多女量体师可以加入其中,成就一番事业。当下,寻找更多潜在的优秀量体师,已经成了他最为重要的工作。

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