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助我达成订单的12条谈判策略

外贸原力 | 2022/09/30 10:17

1.倾 听 并 理 解 对 方 的 问 题 和 观 点

我 见 过 的 一 些 最 糟 糕 的 谈 判 者 是 那 些 滔 滔 不 绝 的 人 , 似 乎 想 要 控 制 谈 话 并 无 休 止 地 阐 述 他 们 的 立 场 和 优 势 。最 好 的 谈 判 者 往 往 是 善 于 倾 听 的 , 善 于 了 解 对 方 的 关 键 点 和 热 衷 面 , 然 后 给 出 适 当 的 回 应 。尝 试 去 了 解 对 方 在 乎 的 是 什 么 , 他 们 可 能 存 在 的 局 限 或 软 肋 是 什 么 , 以 及 哪 些 方 面 是 具 有 灵 活 性 的 。不 要 说 太 多 无 用 的 话 。

2.做 好 准 备

准 备 工 作 需 要 您 可 能 需 要 做 的 大 量 事 情 , 例 如 :通 过 查 看 他 们 的 网 站 , 他 们 的 新 闻 稿 , 有 关 他 们 公 司 撰 写 的 文 章 等 , 彻 底 了 解 对 方 的 业 务 。建 议 您 在 Google 和 LinkedIn 中 进 行 彻 底 的 搜 索 。

通 过 查 看 公 司 主 业 以 及 人 员 的 LinkedIn 个 人 资 料 或 通 过 网 络 搜 索 , 查 看 您 正 在 谈 判 的 对 手 的 背 景 。查 看 另 一 方 已 完 成 的 类 似 交 易 及 合 同 条 款 。对 于 有 些 上 市 公 司 , 他 们 之 前 的 一 些 协 议 可 能 会 向 美 国 证 券 交 易 委 员 会 提 交 。了 解 您 正 在 与 之 谈 判 的 竞 争 对 手 的 产 品 和 价 格 。

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3.保 持 谈 判 的 专 业 性 和 礼 貌

这 也 被 称 为 “不 要 成 为 一 个 混 蛋 ”规 则 。没 有 人 真 的 想 与 一 个 人 品 差 难 相 处 的 人 做 生 意 。毕 竟 , 即 使 谈 判 结 束 后 , 你 可 能 希 望 再 次 与 此 人 做 生 意 , 或 者 交 易 的 执 行 可 能 另 一 方 的 持 续 参 与 和 配 合 。建 立 良 好 的 长 期 关 系 应 该 是 谈 判 的 目 标 之 一 。谈 判 中 双 方 建 立 协 作 、 积 极 的 基 调 更 有 可 能 带 来 顺 利 的 进 展 。

4.了 解 交 易 动 态

在 任 何 谈 判 中 , 了 解 对 方 的 动 态 交 易 条 件 至 关 重 要 。所 以 要 事 先 确 定 以 下 内 容 :谁 在 谈 判 中 起 到 平 衡 的 作 用 ?谁 更 想 达 成 这 笔 交 易 ?另 一 方 面 的 时 间 节 点 是 什 么 ?对 方 有 哪 些 替 代 方 案 ?对 方 是 否 想 要 获 得 好 的 付 款 条 件 ?如 果 是 这 样 , 杠 杆 将 倾 向 于 支 持 你 。

5.始 终 起 草 协 议 的 第 一 个 版 本

几 乎 所 有 谈 判 的 绝 对 基 本 原 则 是 你 或 你 的 团 队 应 拟 议 合 同 的 初 稿 。这 将 使 你 有 机 会 构 建 交 易 的 框 架 , 指 定 你 想 要 讨 论 的 关 键 点 , 并 获 得 先 发 优 势 。只 要 不 是 太 离 谱 太 荒 谬 , 另 一 方 一 般 不 会 对 你 的 文 件 进 行 大 量 更 改 , 因 此 你 有 机 会 一 开 始 就 占 据 主 导 。话 虽 如 此 , 你 要 避 免 在 谈 判 开 始 时 就 提 出 一 项 对 方 永 远 不 会 同 意 的 协 议 。注 意 保 持 双 方 的 平 衡 关 系 。

6.准 备 “玩 扑 克 ”并 准 备 好 走 开

谈 判 就 像 是 在 与 另 一 方 玩 扑 克 , 并 且 如 果 交 易 条 款 不 符 合 要 求 , 你 就 可 以 离 开 。这 说 起 来 容 易 做 起 来 难 , 但 有 时 对 于 结 束 谈 判 至 关 重 要 。在 开 始 之 前 了 解 你 的 目 标 价 以 及 底 线 价 格 。准 备 好 市 场 数 据 , 为 你 的 价 格 提 供 合 理 支 撑 , 如 果 遇 到 绝 对 不 能 忍 受 的 最 后 通 牒 , 请 准 备 好 离 开 谈 判 桌 。

7.请 记 住 , 时 间 是 许 多 交 易 的 敌 人

你 必 须 明 白 , 达 成 交 易 所 需 的 时 间 越 长 , 就 越 有 可 能 出 现 破 坏 因 素 。因 此 , 请 迅 速 做 出 回 应 , 让 你 的 团 队 快 速 准 备 好 文 件 , 并 保 持 较 快 的谈 判 进 程 。但 是 , 这 并 不 意 味 着 你 应 该 匆 忙 推 进 谈 判 并 做 出 不 必 要 的 让 步 。明 白 夜 长 梦 多 的 道 理 即 可 。

8.不 要 执 着 于 眼 前 的 交 易 而 忽 略 替 代 方 案

在 许 多 情 况 下 , 您 希 望 面 临 有 竞 争 力 的 替 代 选 项 。这 可 以 增 强 你 的 谈 判 主 动 性 , 并 使 你 能 够 就 如 何 继 续 谈 判 做 出 最 佳 决 策 。例 如 , 如 果 您 正 在 参 与 采 购 一 批 商 品 , 那 么 你 可 以 让 几 个 潜 在 的 竞 标 者 参 与 其 中 。你 希 望 在 锁 定 与 一 个 投 标 人 独 家 谈 判 之 前 , 达 成 最 佳 价 格 和 条 款 的 约 定 。如 果 你 有 其 他 选 择 , 当 另 一 方 知 道 它 有 不 可 小 觑 的 竞 争 对 手 时 , 通 常 情 况 会 更 乐 观 。通 过 与 两 方 或 多 方 同 时 进 行 谈 判 , 你 通 常 可 以 获 得 更 好 的 定 价 或 更 好 的 合 同 条 款 。

9.不 要 耽 溺 于 某 个 问 题

如 果 你 想 避 免 陷 入 一 个 看 似 棘 手 的 问 题 , 有 时 最 好 建 议 就 是 暂 时 搁 置 这 个 问 题 , 双 方 继 续 在 其 他 问 题 上 取 得 进 展 。在 激 烈 的 谈 判 之 后 , 你 们 可 能 会 找 到 创 造 性 的 解 决 方 案 。

10.确 定 真 正 的 决 策 者 是 谁

了 解 正 在 与 你 谈 判 的 人 具 有 何 种 权 力 , 他 或 她 是 最 终 的 决 策 者 吗 ?我 最 近 与 一 个 人 进 行 了 长 期 而 无 果 而 终 的 谈 判 , 他 告 诉 我 他 没 有 权 力 同 意 我 们 正 在 谈 判 的 条 款 。我 的 解 决 方 案 是 结 束 谈 话 并 告 诉 他 要 取 得 任 何 谈 判 进 展 , 需 要 与 有 权 力 做 出 决 定 和 让 步 的 人 谈 判 。

11.永 远 不 要 接 受 第 一 个 报 价

接 受 对 方 的 第 一 次 报 价 往 往 是 错 误 的 。例 如 , 如 果 你 要 出 售 房 屋 并 收 到 报 价 , 请 考 虑 以 更 高 的 价 格 或 更 好 的 付 款 条 款 提 高 交 易 门 槛 。根 据 实 际 情 况 , 大 多 数 人 将 在 首 次 报 价 中 留 出 至 少 5%-15%的 谈 判 空 间 。一 些 来 回 的 价 格 谈 判 很 可 能 会 导 致 双 方 感 到 满 意 , 他 们 相 信 通 过 谈 判 达 成 了 最 好 的 交 易 , 因 此 更 加 致 力 于 达 成 交 易 。

12.提 出 正 确 的 问 题

不 要 害 怕 向 对 方 提 出 问 题 。答 案 可 以 为 谈 判 提 供 信 息 。根 据 交 易 类 型 , 你 可 以 询 问 :这 是 您 可 以 给 我 的 最 佳 价 格 或 优 惠 吗 ?我 保 证 您 的 产 品 或 解 决 方 案 对 我 有 用 吗 ?谁 是 您 的 竞 争 对 手 ?他 们 的 产 品 与 你 们 比 较 的 话 , 如 何 ?在 不 增 加 成 本 的 前 提 下 , 还 有 什 么 是 你 们 可 以 给 我 们 的 ?你 想 要 的 交 货 时 间 是 多 少 ?我 们 的 交 易 如 何 使 您 受 益 ?

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