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716小龙:《报价杀价》、《客情技巧》销售技巧分享

蓝小雨实战销售(716团队) | 分享实用的销售技巧与话术 2022/09/30 09:03

分享主要内容:

1、世态炎凉:求职、技术员坎坷路;

2、客户画饼,轻松化解客户杀价的小招数;

3、《人情做透》之把客情关系变为亲人关系的方法

各位群友,大家晚上好,我是小龙, 80后,很高兴能跟大家分享交流,说的不好的地方,还请大家多担待,我们一起进步。

新知达人, 716小龙:《报价杀价》、《客情技巧》销售技巧分享

一、个人经历。

我来自青岛 ,一个有点知名度的的海滨城市,我家在离青岛还有 100多公里的小村庄,家里世代都是务农的。

印象中最深刻的就是下地干农活,尤其是夏天,那场景真是历历在目,这种感受只有经历过的人才能体会。

小时候,要是有人问我最大的愿望是什么?我一定会毫不犹豫地告诉他:走出去,不再种地。

尽管不想种地,但又没办法,我在这种纠结与无奈的环境中,养成了现在我坚韧又不安现状的性格,这完全是被当时的环境逼出来的。

2011年,我大学毕业,我学习成绩一直很好,本以为能减轻家里的负担,却没想到,正当我兴高采烈地等录用结果时,居然都没被录用。

我一直不知道原因,连做个普通员工,他们都不要,一次,两次,几次都一样。

后来我才知道,原因出在籍贯上面,我的简历上有关我家庭住址和家庭成员的都打了个叉。

青岛是沿海经济发达城市,独生子娇生惯养,企业认为这样的员工很难管理,又吃不了苦,加上以后肯定会往青岛发展,自然毫不犹豫地把我拒之门外。

后来,只要有企业问我是哪里的?我都害怕说自己是青岛的,本来引以为傲的家乡,瞬间变成藏在心底的秘密。

看到一批又一批同学都走了,心里更多的是着急,当时哪还敢挑企业,心想只要有人要我,我就去干。

感谢老天眷顾,找到了一份工作,去了一家比较大的电器公司,主要是制造工厂控制柜的。

我的工作非常简单,就是在车间里干活,做的是普通员工的工作,接线,跑腿。

当车间同事知道我是大学生后,经常在背后说: “你看,上大学有什么用?还不是跟我们一样在车间干活,不上大学还能多省几个钱!”

听到这些,心里难免会有一丝难受,想着爸妈辛辛苦苦供我上大学,结果还是车间的一名普通员工。

对于这份来之不易的工作,我是相当珍惜,比别人更努力,每天都玩命地干活,什么脏活累活都抢着干。

我一直认为,学好技术就可以出人头地,当时拼命学习各种技能,当时脑子里就三个字:干!干!干!

从养尊处优的大学生,到繁忙辛苦的车间普工,每天累得要死不说,还要承受心理和身体的双重压力,想着能自己挣钱,这些也就不在意了。

一个月后,高高兴兴去领工资,拿到手的只有 800块,当时眼泪都快下来了,但还得坚持做,想办法提升自己的技能,争取拿到师父的工资,这是支撑我坚持干下去的动力。

二个月后,我知道了一件事,我一直觉得只要提高自己的技能,做到师父级别,很快就可以拿到五、六千的工资。

那天我听说我们的班长,也就是我的师父,他已经在这里干了 10年,工资也就4000多。

十年的光阴,十年的老师父,居然才是个班长,就算能做到主管,那又有什么希望?我扪心自问:这是我想要的未来吗?

我还梦想出人头地,简直是暗无天日,再三考虑后,我确信这不是我想要的未来,我也耗不起,于是开始换工作。

在工厂上班时,看到外聘工程师一月七、八千,很是羡慕,我想一定要尽快学到技术。

于是,第二份工作就换到了工程安装队,跟着工程队到处跑,我们的公司比较特殊,接的全部都是海上采油平台的电器活,虽然应聘的是电器安装,由于没经验,经常被老工人欺负。

什么活都让我干,大夏天的还要我们去打磨铁件,包装的只剩下两个眼睛,也就只能干半小时,就必须换人透透气。

室内为了保温和御寒,全部是玻璃岩棉,夏天打磨时从袖口灌进去,全身奇痒,又不能抓,感觉真的要疯了。

脏活累活我们干着,到了关键的技术部分,老工人总会让我们去找点东西,回来一看,人家都干完了。

有一次我实在忍不住了,就跟一个工人说: “师父,你就教教我这个东西吧!”

结果对方非常肯定地回答我: “我教会了你,我干什么去?”

当场我就愣了,刚出社会不久的我,一直认为人与人之间应该相互帮助,这次算是直接颠覆了我的世界观。

我们的工作全部都是在海上,有天早上起床后,正好退潮,看到一海里外的海面上,有四根突兀的柱子,我好奇的问甲板上的采油工人: “那是怎么回事?”

采油工人回答: “这里原先有两座采油平台,在一场风暴后,其中一个折入了海底,200多人,一个都没出来。”

我瞬间觉得自己脚下特别不安全,真的特别怀念陆地,最要命的是手机根本没信号。

每晚九点半到十点,卫星转到头顶,半小时时间,可以断断续续地联系外界,那种孤独真的难以言喻。

那三个月的晚上,我天天坐在甲板上遥看陆地,尽管看不到,在那里大师父如果不肯传授技艺,根本学不到东西,完全违背了自己初衷。

于是,我再一次选择了离职。

接下来的两年,我换了 7份不同性质的工作,包括电工、安装、烧焊、快餐店店长、酒店服务生、服装、电缆等,怎么样?够多的吧!

我一直调侃自己:我跳槽的频率都赶上中国股市了。

不过唯一不变的就是,没人乐意教我真正的东西,貌似所有人都在等着看我的笑话。

那段时间真的是倍受打击,整个人都消沉了,我开始怀疑自己:我是不是什么都做不好?我是不是只适合做个普通工人?

信心?别提了,早就丢了。但冥冥之中我又不甘心,我觉得我还没找到合适的行业和职位。

我在工厂上班时,也曾风光过,那时帮人事部外出招工,我一个人一天招了 38个人,震惊了整个公司。

但我受不了工厂那种 “机器人式”的工作,一眼望穿十年,每份工作最后都是以辞职结局。恰巧过年,在家待了2月,这是我过得最纠结的新年。

年后我立刻出去找工作,一头扎进人才市场,所有的工作都做过了,但销售还没从事过,这次想挑战下销售。

没工作经验,心仪的公司都不要,硬着头皮去问,人家一听是小白,连头都不抬一下。

最后没办法,找了家不要经验的小公司,做橡胶机械和轮胎的,刚加入公司时,什么事也没有,先培训半个月的基础知识,然后就让我们出去跑市场,一人分了一条线,当时我啥也不懂,就直接杀出去了。

我分到的是四川,坐了 30多小时的火车,凌晨三点到达目的地,手机没电了。

一下火车,面对的是一座完全陌生的城市,没一个熟悉的人,心里别提有多失落了。

市场在哪里?

目标客户在哪里?

我该如何去找?

甚至连怎么去都是问题,蹲在地上想了半天,最后决定先去填饱肚子,给手机充好电,好不容易找到了一个快餐店,要了一碗面,边吃边充电。

吃完面后,刚想趴在桌上睡会儿,老板娘就在那里喊: “吃完的赶紧走,不要睡觉,给别人腾地方。”

只得赶紧走了,我抱着包,在火车站门口的台阶上,迷迷糊糊地坐到了天亮。

当时也傻,也不知道去找个旅馆,天亮后去打了个摩的,左拐右拐到了当地市场,除了报价什么都不会,人家问多少钱,我直接报了最低价,人家让再便宜点,我就只能摇头了。

出差半个月,什么收获都没有,回到公司被劈头盖脸地大训了一顿,心里也委屈,什么都不会,也没人带,连怎么学都不知道,更别谈什么开拓客户了。

又是半年时间过去了,开过最大的单也就 3万,都不够自己的生活费,心里也相当着急。

我一直在冥思苦想:该如何开发客户?如何建立关系?如何维护关系?如何长久合作?真的是百思不得其解,一直处于迷茫困惑中。

我的总结是:

1、人生处处可能都是火坑,在没有人指导的情况下,你有可能从这个火坑跳到另外一个火坑。

2、社会世态炎凉,大家生活都很不容易,你如果变得优秀,就会相应地有人失去饭碗,所以,不要一厢情愿地指望,别人毫无保留地帮助你,一切还得靠自己,或者,你要提供更多的价值或者报酬。

3、任何行业、任何工作,最好有高手指点,否则全靠自己摸索,要走很多弯路,还浪费很多时间,最痛苦的是,还不出任何成绩。

二、学习是迷茫时的 “指南针”。

我每天在百度贴吧轮胎吧里发布消息,那天发完消息后,我就想看是不是有销售的贴吧?

于是,我就随手搜索了一下,找到了一个《三年挣 850万,你也可以复制》的贴子。

我进去看了一下,留下邮箱就可以送电子书,我也把邮箱留下了,没想到下午就收到了电子书,本以为是广告信息,打开看后才知道是 《我把一切告诉你》

我抱着试试看的态度开始阅读,看了之后觉得特别意外、震惊,我用一周把这本电子书前前后后看了三遍,特别佩服主人公,在书中看到了一个群号,当时我就加了群。

当时的群风是 “我为人人,人人为我” ,这几年在外闯荡的生活,我觉得要做到这点根本不可能。

于是,我想试探一下,提了一个问题发到群里,谁知群里立刻展开了讨论,有发文件给我的,有直接加我好友的,还有给我留言的。

当时很感动,也很好奇,这到底是个什么样的团队?

要是有这么多人帮我,我一定能快速成长,后面听说还有个 “716团队” ,我认为团队内的监督辅导非常符合我当下的需求。

当时我很想加入,但苦于没学费,我卡里连学费的零头都不够,问身边的人借,听说我要参加学习,都说是好事,当我跟他们说到学费时,都不由自主的劝诫: “还是慎重点吧!”

他们都没参加过这种在线培训,网上交了钱都是看不见摸不着的,万一被骗了怎么办?学不到本事怎么办?

现在想想他们的担心还是可以理解的,就像一个从来没吃过冰淇淋的人,你解释这种东西好吃他都领会不到。

当时有句话让我下定决心,即使被骗,我也当买个教训。

那句话就是:当你对一件事情犹豫时,自问一下,最坏的结果能否承受?如果能,请放手去做,否则只有后悔的份。

后来我就拼命凑钱,本来我想 23期就参加,直到24期,我才凑够报名费加入。

这时学费已经涨了,我不仅多付了学费,因为晚几个月学习,我的成长就慢了几个月,那几个月,我开的最大的单才 3万,现在想想,真的后悔不已。

三、开单了,开单了,又开单了!!!

加入学习以后,我就连续开单,第一单 10万,第二单12万,第三单50多万……

而且还在持续增长,虽然不多,但比我去年一年的还多,有种突然顿悟的感觉,前面的迷雾突然散了,一条阳光大道显现在我面前。

记得第一堂课,给我印象最深的是 “十大问题”中提到的自己的优势,对手的劣势。

当时我就想,和对手相比,自己产品最大的优势是什么?对手的劣势是什么? 《三大思维模式》 不能白学,一定要学一点用一点。

我脑袋瓜子不聪明,思前想后,都没找到自己产品的优势,反而觉得我的价格还挺高,根本就没什么优势。

整整一周时间,我都在琢磨这个产品,吃饭,走路,睡觉,坐车,只要有时间,我就立马琢磨。要是放在以前,真的是不可想象,早扔到脑后了。

课程学习训练时要求,提炼自己产品优势时,要把能够想到的全部写在纸上,再对照对手的优势挨个排除。

一个周的时间,我照做了,写了满满的几页纸,找出自己的优势、对手的劣势对比、排除、锤炼,并把他们压缩精炼成一句话,全都是 “三大思维模式” 的灵活运用。

开展会那种 “赶大集”式的场合,那里有上万个产品,客户看每家产品顶多两分钟,以最简洁的话突出自己,显得尤为重要。

还有一个非常重要的作用,就是在客户拼命杀价的时候,你可以反复说,重复说,增加说服力。

我有个经验,对于一个产品,当一个人对你说,这个产品很好,也许你不信,当 20个人都对你说这个产品好时,你是不是就信了?

我们没那么多人,只能通过重复说反复说来实现。

有点类似脑白金的广告 ——狂轰乱炸,必定对客户产生难以泯灭的印象。也属于抢占客户心智阶梯的一种形式。

凭着这点优势,改变了以前客户一讲价,我就蒙的怪圈,以前别人说,价格高了,要便宜点,我就泄气。

(一)加入团队后的第一单。

通过努力,开了第一个 10万的小单,分享一下开单的过程。

在展会上,客户被我一句 “正新的品质、三泰的价格”直接给拉了过来,对方一看就是行家,有一定的谈判技巧,瞅了一眼货,什么不谈就谈价格。

客户是怎么做的?上来就先给我 “画饼”,抛出自己一月做多大的量当诱饵,直接给我谈价格,中间还佯装走开去看别家产品,想逼我降价。

要是没学过 “三大思维模式” ,我早就信以为真了,现在还想用这种方式蒙我?我只能说句:呵呵。

我是怎么应对的?一遍又一遍的、换着方式的陈述我的优点。

拉他看样品、讲样品、讲原料、讲工艺,变着花样讲故事,时而搬一下,时而摸一下,让他自己体验,增加说服力。

可客户还是很纠结,迟迟不下单,中间走开好几次看别家产品,种种迹象表现,这是典型的 A类客户。

我决定今天什么都不干,直接把所有精力放在这个客户身上,争取直接拿下。

抓紧分析刚才交谈过程出现的关键词:矿山、高载重、路况差。

客户还想找相对低价的货,全展厅唯有我的产品能适合他,客户也知道这一点,那为什么不给我 “下单”(成交)?他在想什么?担心什么?

分析一番后,得出结论,客户现在就是在 “耗”,想拿到更低的价格,或担心别人拿货价更低,总之就想获得最大的价格优势。

如何打消他的疑虑是成交的关键,方向有了,我心里不禁一阵窃喜。

当他第三次走到展厅门口时,我赶紧招呼他: “高总,进来歇歇脚,喝杯水,再出去。”没等他反应,直接把他接到了沙发上,端上水。

这次不聊产品,开始聊展会的趣事,就这样天南海北地聊了半个多小时,客户熬不住了,主动开口了。

他直接说: “小龙,你们的产品我很认可,但你要给我最低价呀!”

我瞅准机会,给他看了手机上拍的省内总经销商的价格,上面还有公司的盖章。

早就料到你在担心这个,要不是学了 “三大思维模式” 有准备、有底气,早被你一通杀价搞蒙了,哪还会想对策,现在打你一个措手不及,反败为胜。

下午顺利签单,每件货象征性的调价五元,至于经销商的价格,不都是人定的吗?

我附加了一句: “高总,咱俩特投缘,这可是我找了一圈人,特地跟公司申请的,其余任何人都没有过这个待遇,你可千万别出去说啊!”

既签了单,又赚足了人情,这就是加入团队后开的第一单,数额不大,才 10万,但在这之前,我开过最大的单才3万。

对我来说,这不仅仅是一个单的问题,而是让我找回了自信,我并不是不行,而是没找到方法,这让我对未来更加充满信心。

(二)学过 “三大”,只为结果找方法。

大家有没有遇到过这样一类人,不管你报什么价格,哪怕是市场价格的一半,只要一开口报价,他开口回的绝对是: “价高了,没法做,人家谁谁才多少钱。”

有没有遇到过这种情况?经常遇到吧?这时咱们该怎么办?我告诉你一绝招。

首先咱们底气要足,不能马上答应给他降价,这样 100%不成,你先听他说完,然后拿着产品掰碎了,揉细了,给他说哪哪不同,我们的产品好在哪里。

给他一遍遍地讲,先把他的气场压回去再说,这类人很大部分是习惯性压价,都成口头禅了。

切记不能胆怯,更不能降价,这是我亲自实践的小招数,效果还不错,正在为这招兴奋时,哪知刚得瑟了两天就遇到硬茬了。

那天遇到一个客户,他开口第一句就是: Can you speak English?”

外国人,哎呀,我的小心脏,但我还是非常淡定地说了一句: “No!”谁知这个老外又说了一句:“我在中国16年了。”

听起来非常蹩脚,我刚有点兴奋, 16年了,不会说也听得懂啊,我可以直接用中文介绍。

结果他下一句话,直接又把我从夏天带到了冬天,他说: “我住在广东,只会说粤语,普通话一点点!”

还真的是一点点,就这一句都说得特蹩脚,要是换作以前,语言都不通,我早就放弃了。

但我是学过 “三大思维模式” 的,在圈内一直强调: “不为困难找理由,只为结果找方法。”

一定会有办法的,既然我不会讲粤语,那我就借力,找个会讲粤语的来不就行了。

有了这个思路,就马上付诸行动,找来了我的一个朋友,那天运气不错,过程非常顺利,在这又开了个 10万的小单,幸亏有 “三大思维模式” 护航,不然我早就放弃了。

(三) “三大”搞定客户,开单50万。

716销售招数:麦凯66、人情做透

这个客户是马来西亚籍的,家族式企业,老爷子掌舵,今年已经 78岁了,有十几家子公司。

具体负责我这个项目的是他的大侄子,跟我岁数相仿,这是我在聊天时结合 “麦凯66” 得出来的信息。

当时时间有点紧,一时有点找不到突破口,我直接发到群里,想向同学们请教。

同学们对这个问题开始热火朝天地讨论起来,团队真的是 “我为人人,人人为我” 啊。

同学们的意思是先完善 “麦凯66” ,百度马来西来的风俗习惯、生活习惯、气候条件、历史故事、地理条件、名胜古迹、旅游景点、人口的组成等。

以及中国人是什么时间迁移过去的?是从中国哪个省份迁移过去的?还有客户公司名称,知道名称之后,很多咨讯网上都可以查到。

比如经营范围、成立时间、公司经营状况、关键人物的角色、爱好、语言种类、生活习惯、家庭情况、特殊爱好等。

对于网上查不到的东西,结合 “麦凯66” ,我晚上跟他大侄子聊天,经过一周的努力,把情况都了解得差不多了。

短信问候一直没间断,一个月过去了,依然不见效果,客户从来都没有回过,咋办呀?

心里又着急了,怎么还没动静啊?得想个办法刺激一下他,让他尽快来公司考察,只要能来公司,成单的希望大增。

现在的问题是怎么刺激他能让他尽快来公司?为了找到办法,我用 《提问思维模式》 写写画画提问,主要问题如下:

1、客户在这里犹豫,是在担心什么?

2、客户最关心的是什么?

3、以前有没有从中国买过东西,是不是遇到过什么麻烦?

4、自己产品区别与其他产品最大的优点是什么?

5、国内其他的产品能否满足客户的需求?

6、他的产品主要是销往哪些地区?

7、中国是否是他的市场?

8、中国的政策是否对他更有吸引力?

9、目前的经营状况,最大的问题是什么?

10、现有设备能否帮助他升级?

11、该行业目前的主要行情是什么?

12、未来预期?

13、设备是否能够满足他的需求?

14、能够接受的投资规模是多少?

在此之前,我也进行过分析,客户既然问,那一定是有需求,而且客户问得非常详细,这说明什么?说明有以下四种可能:

第一,说明客户对该行业很了解;

第二,说明客户在做对比,询问的不止我们一家;

第三,意向强烈,短时间内能够成单,标准的 A类客户;

第四,客户有可能是做设备的,目的是来偷技术的,这点可能性不大。(排除)

成熟的大集团资金充足,管理到位,矛盾主要集中在发展前景和设备能否满足客户需求上,如何打消这两方面的疑虑成为重中之重?

客户已经到了买与不买的临界点,也就是说,当客户犹豫不绝时,如何 “临门一脚”逼客户做决定是当下的关键问题?

为了展现该行业的美好发展前景,我把国家政策,这一周的行情,行业交流群,收购产品的人员信息,筛选精编成短信发给他。

至于设备,我把公司实际运行的设备拍成录像发给他。

再将每次客户来参观的照片合影发给他,告诉他这是哪里的客户,要什么设备,客户对该行业的分析和认识,典型的同行刺激同行。

持续了大半个月,电话来了,客户直接了当地说: “小龙,我们决定去你那里参观!”

我的付出终于有收获了,高兴归高兴,还是没忘了团队把一件事情做到极致的习惯,我立即开始准备客户到访信息:

比如哪天来、哪个航班、几个人、几男几女等,上飞机前都要再次短信确认,确保一切到位没留下任何纰漏。

接下来就是要做好客户接待工作,再次动用 《提问思维模式》 进行提问,然后提炼出以下五点注意事项:

1、接机方面。

①应该开什么车去?

②老爷子应该坐前边还是坐后边?

③习不习惯有人搀扶?

④喜欢人家怎么称呼他?

⑤两国的称呼是否相同?有什么忌讳的话题?

2、生活方面。

①对酒店的要求(是否要上星)?

②喜欢什么样的房间?比如向阳的、背阴的、标间商务套还是总统套、喜欢走廊南的还是北的等。

③饮食有什么特别喜欢的东西?

④对一日三餐有什么要求?

⑤有什么禁忌?

⑥有什么饮食习惯?比如辣、甜、夜宵、咖啡等。

⑦生活作息时间?

3、技术方面。

①自身的优势、劣势?

②如何在不贬低对手的情况下拔高自己?

③针对设备老爷子会问到哪些问题?

④设备的产量、效率、耗电量、总重量、电压、易损件的佩换、日常维修、操作、工作原理?(统统都要提前准备充分)

4、话术方面。

把准备的问题提前写到纸上,自己朗读,对着镜子练,对于那些细枝末节的问题,可以从年龄相仿的侄子那里获得。

话术要求做到八个字:语言精练,言辞准确。

5、从老爷子角度看。

①客户来中国一趟一定不会只看一家企业,如何在有比较的情况下脱颖而出?

②如何赢得客户?

③话术应该怎么组织?

④从哪些方面组织?

一切能够考虑的问题都提前准备好,静候客户的到来,客户是下午 6点的飞机。

中午吃过饭,我就把车里里外外擦的干干净净,安排了四星级酒店,把自己也收拾的利利索索,这是对他人的尊重。老爷子 70多岁,又是有身份的人,一定会注重这些。

我知道做销售存在很多变数,为了避免聊天出现冷场,我事先准备了 “麦凯66”和“提问思维模式”。

动用 《提问思维模式》 进行提问:

1、70多岁的老人最在乎的什么?最感兴趣的是什么?

2、最得意的成就?

3、商人的特点是什么?追名逐利?

4、70多岁的老华侨有没有什么遗憾?

5、落叶归根的传统思想是否仍然有影响?

6、奔波一辈子是否有什么顽疾?

7、十几家企业都是什么经营类型的?

8、都是如何创立的?

9、是怎样经营成功的?

10、能不能跟咱们的敬天爱人靠上边啊?

由于准备得很充分,我很快就从老爷子身上找到突破口,让他主动开口,找到突破口后,我们要做的就是引导老爷子开口讲。

之所以从老爷子那里突破,因为每个人都会怀念自己当年的风光,以自己的成绩为骄傲,特别是一个 70多岁的老人,是不是更会怀念以前?

祖籍还是福建的,现在还在异国他乡 ……有了这些后,慢慢就有点思路了。

聊天就像我家门前的大水库,只要找对地方,挖一铁锹,水就会流出来,瞅准机会再挖一下,水就会源源不断地流出来。

外围气氛再活跃,如果不切到销售的主题也是瞎热闹,从接机到切入主题之前,一切进展都非常顺利。

客户四个人,老爷子,两个儿子,一个侄子,气氛融洽。

去实地参观设备的时候,气氛又 “僵”了,我在前边激情的介绍产品,发现他们根本就不怎么说话,过半天突然问一句:这地方会不会出问题?

他两个儿子也是明显的不同,一个不管你怎么讲解,他永远只盯着产品看,一个一直盯着你的脸看,但绝对没跟你搭腔的意思。

老爷子更不用说了,你看一下他,他最多只是象征性的点一下头。

当时我也没啥好办法,只能硬着头皮在那里讲,努力跟他最小的侄子互动,改变一下自认为 “尴尬”的局面。

最难的第一天终于结束了,晚上回公司抓紧与老板交流:怎么会出现这种状况?问题在哪?

经过在圈内的学习训练,遇到困难就提问已经成了我的习惯,我再次用 《提问思维模式》 开始提问:

①换角度思考:如果我是客户,要是我出去采购设备,我在听对方业务员介绍的时候会是什么反应?

②会是一个什么心态?

③内心活动是怎样的?

④抗拒心理一定有,希望业务员如何介绍?

    ⑤业务员如何疏导我的抗拒心理我才会认同?

⑥会不会受业务员个人的影响?

⑦对业务员的介绍,如何区分真假?

⑧客户的不回应是不信任还是习惯?还是战术?

⑨要是不信任,短时间如何增加客户的信任度?

    ⑩信任又分为几类?

赢取信任的方式方法是否相同?

客户反应来说,客户分为几类?(快速响应、只看设备型、只看人型的等)

每一类都有什么特点?

哪一类成单的比例较大?

每一类客户接受事物的侧重点?也就是我们的突破口。

客户的反应是否受性格、年龄、经历 、职务的影响?

通过上面的提问,得出两个结论:

第一,年龄差距悬殊,客户经商数十年,作为一个老板,自身的习惯就是 “敏于行而纳于言”;

第二,心理有防范,说白了还是信任度不够。

现在的问题是如何取得客户信任?针对第一个客户的情况,我们能改变的几率很小,只能从第二个信任入手,如何快速取得客户的信任?

信任分为几个方面?信任大致分两个部分:第一,对人对公司的信任;第二,对产品的信任。

短时间内想取得客户的信任,怎么样才最有效?

客户看到什么才会相信我?

如果看到别的生产商正在使用我们的产品,而且效果非常好,是不是更有说服力?

分析一番后,发现最好的办法只能是通过举例认证。

把以前成交的客户,合影的照片,安装过程的照片,设备运转的照片、视频、人员签单等一一跟客户展现,以增加说服力。

至于想让客户立马彼此互动起来,几乎不可能,需要一点一点的改变,这是一个过程。

从整个过程来说,我看似在那里自说自话的表演,其实客户内心依然能够留下很深的印象。

前提是你必须气场十足,事后听他侄子私下跟我说的,晚上回宾馆,老爷子把他们都叫到了一块儿,商议白天的事。

说是要走好多家,但对咱们家还是比较满意的,小伙子也实在,比较认可我们。

当然客户有需求是前提,准备充分是成单的必要条件,知己知彼,一切努力都不会白白付出的。

最后的结果是顺利开单 50万,后期合作也非常愉快,相信量只会增加不会减少。

老爷子走时说了一句话: “小伙子不错,好好干!”还让他大儿子给了我一张他的名片。

我完全被团队里的师哥师姐的热情所打动,只要你有不懂的,只要去问,只要他们有时间,都会第一时间回复。

圈内满满的全部是正能量,跟这样的团队在一块,想不进步都难。

我总共开了 4单,将近100万销售额,比去年一年还要多,现在的我很满足,相信随着学习的深入,我将走的更远,一切美好的事才刚刚开始!

今天的分享到这里就结束了,感谢各位群友耐心地听我分享,说得不好的地方,还请大家多多担待,最后送大家一句话:选择比努力更重要。

再次谢谢大家!

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